Oggi niente lezione … Interrogo!
Aspetta, prima di dirmi che non hai studiato o nasconderti dietro la cartella (almeno io facevo sempre così), ascolta almeno la domanda che volevo farti:
Secondo te il cliente prende più decisioni PRIMA, DURANTE o DOPO l’Appuntamento di Vendita?
Probabilmente saprai già che il cliente non prende sempre alla leggera la decisione di dirti: ‘Si, compro subito!’
Anzi, molte volte prende fin troppo alla leggera la decisione di dirti: ‘No’ o ‘Ti faccio sapere, ci penso’.
Quello che probabilmente non sai è come creare uno scenario di vendita dove il cliente, senza rendersene conto, si ritrova in una situazione completamente nuova, dove la decisione di dirti di NO è pesante e rischiosa, e la decisione di dirti: ‘Si, compro subito‘ diventa leggera e quasi naturale …
Non è difficile creare questa situazione, anche se mi rendo conto che pochi venditori sanno come farlo.
In questo articolo cercherò di spiegartelo. (Grazie Marco! Ma davvero? E’ gratis anche? Ma sei proprio generoso! Grazie! Prego, non c’è di che).
Iniziamo subito da un concetto chiave:
Di solito il cliente ha tanti pensieri, tante alternative e tanti venditori disponibili pronti a porgergli la loro penna per firmare … quindi tu devi essere un passo avanti se vuoi farlo decidere a tuo favore e non trovarti con un pugno di mosche in mano.
La prima cosa che devi sapere (e che moltissimi venditori ignorano completamente) è che il ‘SI’ del cliente non è una decisione unica, ma in realtà è la conseguenza di 4 ‘Si-minori’ che il cliente prende nella sua mente riguardo a 4 questioni diverse.
E queste 4 questioni sono (tra parentesi le domande che si fa il cliente):
1) La fiducia (Ho fiducia nel venditore?)
2) I Rischi (Saprò gestire tutti i rischi collegati all’acquisto?)
3) Le Conseguenze (Le conseguenze se non compro sono gravi?)
4) Le Alternative (E’ questa la migliore alternative tra tutte?)
Queste 4 decisioni vengono prese un po’ PRIMA, un po’ DURANTE e un po’ DOPO l’Appuntamento di Vendita … ma NON nella stessa proporzione.
Ora, la domanda chiave è:
Qual è la parte della vendita dove il cliente prende più decisioni e perché?
Ecco le opzioni:
OPZIONE 1) PRIMA della Trattativa?
OPZIONE 2) DOPO la Trattativa?
OPZIONE 3) DURANTE la Trattativa?
Chiedilo ai tuoi venditori e vediamo chi sa la risposta giusta …
Poi leggigli la soluzione:
La Harvard Business Review ha scoperto che il 68 % delle decisioni che il cliente prende in merito all’acquisto vengono prese PRIMA di incontrare il venditore o di vedere fisicamente il prodotto.
La parte che viene PRIMA della trattativa quindi è la più importante in assoluto nel processo di vendita.
Te lo aspettavi?
Molti imprenditori no, infatti è anche quella più trascurata, per non dire inesistente, nella stragrande maggioranza delle aziende in Italia.
3 dei ‘SI minori’ di cui ti parlavo vengono presi dal cliente ANCORA PRIMA che tu, o un tuo venditore, apriate bocca.
Provo a spiegartela da un’altra angolazione per assicurarmi che tu capisca la portata dell’informazione che ti sto passando oggi:
Quando ti presenti davanti al cliente per il tuo appuntamento di vendita, lui ha già deciso per circa il 70 % (il che significa che solo un miracolo gli può far cambiare idea) quale atteggiamento avrà durante la vendita, come deve trattarti e quale sarà la sua decisione finale.
…tra parentesi … il fatto che la maggior parte dei corsi di vendita si orientino sul come fare la trattativa e come presentare il prodotto, non ti fa porre alcune domande sulla loro reale utilità? … chiusa parentesi …
Se le uniche armi di vendita che conosci sono collegate a COME presentare il tuo prodotto/servizio e COSA dire in trattativa, stai controllando solo un misero 30 % del processo decisionale del cliente, e per il resto non puoi far altro che incrociare le dita e sperare in un SI.
Ma questo forse è un po’ lontano dall’idea di ‘Controllo delle Vendite’ che vorresti per la tua azienda, o sbaglio?
Perché se prima di incontrarti il cliente ha già deciso quasi tutto, significa che:
Ti chiederà sconti e insisterà sull’avere condizioni migliori? Lo avrà già deciso prima.
Si sentirà al comando nella trattativa? Lo avrà già deciso prima.
Se sentirà autorizzato a tirar fuori le solite scuse (del tipo: ci penso, devo parlare con il mio socio, etc.)? Lo avrà già deciso prima.
Vorrà comprare da te o continuare a comprare dal suo fornitore attuale? Per il 70 % avrà già deciso prima anche questo.
Ti vuole incontrare solo per accertare la sua decisione.
Questo non è esattamente un bello scenario se vuoi prendere il controllo delle vendite e aumentarle (o diminuirle) a tuo piacimento.
Quindi, la seconda domanda da 1 milione di €uro di oggi è:
Che probabilità hai di vendere se NON fai Pre-Vendita?
Poche, molto poche. Il controllo che hai sulle vendite si traduce in 4 lettere: H – O – P – E (Tradotto: Speranza).
Capisci ora perché mi ostino a dirti che Sistemi per Vendere™ (e non un corso di formazione o un consulente) è la miglior soluzione se vuoi aumentare DAVVERO i risultati nella vendita?
Perché è l’unico programma che non si limita a insegnarti qualche tecnica di vendita in un week end o in una giornata, ma ti supporta nella costruzione di un intero Sistema di Vendita che funzioni per la tua azienda (chiavi in mano).
E per Sistema di Vendita intendo:
- Un sistema pre-vendita (Marketing)
- Un modello di vendita (Contatto e Trattativa)
- Un sistema di Follow up (Vendite successive e fidelizzazione)
Senza uno di questi 3 elementi purtroppo la strategia di vendita della tua azienda è zoppa e ti sta facendo ottenere solo un frammento dei risultati che potresti ottenere.
Quello di cui parliamo in questo articolo è la prima fase, quella del Pre-Vendita.
Le aziende si ostinano a cercare ‘bravi venditori’ ma per esperienza so che otterrai molto di più da un venditore mediocre supportato da una buona strategia di Pre-Vendita che da un ottimo Venditore SENZA una strategia di Pre-Vendita.
Comunque, l’obiettivo del Pre-Vendita è di SCALDARE il cliente, cioè evitare che tu o il tuo venditore veniate percepiti come SCONOSCIUTI.
Se hai una strategia di Pre-vendita che ti scalda il cliente, la vendita sarà facile, fluida e senza troppi intoppi.
Scaldare il cliente significa fare in modo che PRIMA di sentirti/incontrarti, lui abbia ben chiaro in mente le informazioni che lo pre-qualificano ad acquistare da te.
Si tratta di informazioni che gli fanno capire:
- Il Problema che Risolvi
- La tua unicità rispetto ai concorrenti
- La tua autorità in materia
- Le regole dell’appuntamento che farete
E’ importante che il cliente riceva queste informazioni di riscaldamento PRIMA di incontrarti, perché durante l’appuntamento spesso è molto più difficile riscaldare il cliente proprio perché si è già fatto un’idea sua riguardo a tutti quei 4 punti, e probabilmente corrisponde a queste:
- Il Problema che risolvi non è poi così importante
- Sei uguale a tutti gli altri concorrenti, quindi per me conta solo il prezzo
- Hai le stesse competenze di tanti altri
- Le regole dell’appuntamento le faccio io
Iniziare una trattativa con un cliente che ha queste idee è facile secondo te? Credo proprio di no.
Eppure è la fotografia del 99 % delle trattative che fanno i venditori che non hanno una strategia di Pre-Vendita.
Vendono poco? Si.
E’ perché sono scarsi? Ni, il 68 % è responsabilità del Pre-Vendita, non loro.
Ok Marco, ma c’è qualcosa che posso fare adesso per scaldare i clienti, anche se non ho ancora un sistema di pre-vendita e non sono pronto per Sistemi per Vendere™?
Si, ecco 3 tecniche palliative lampo che puoi usare da domani anche se non hai ancora investito nel mio Programma:
1) Fai una chiamate o invia una mail di ‘Riscaldamento’ prima dell’Appuntamento con il cliente
Dopo aver fissato l’appuntamento o dopo aver ricevuto una richiesta di informazioni, fai una chiamata o invia una mail al potenziale cliente PRIMA di incontrarlo.
Se opti per la chiamata l’ideale sarebbe farla fare ad una terza persona (puoi chiedere ad una segretaria o ad un collega con il quale ti scambi il favore).
Se scrivi la mail invece ti consiglio di inviarla a tuo nome, e di scriverla come se stessi parlando direttamente con il tuo cliente.
L’obiettivo di questa mail (o telefonata) è quello di scaldare il cliente prima di incontrarlo o sentirlo al telefono, aumentando il valore percepito del tuo brand, il tuo posizionamento rispetto alla concorrenza e la tua credibilità.
Ecco uno script di mail che uso io stesso e da cui puoi prendere spunto:
Ciao, Sono (Tuo nome),
uno specialista nel settore (tuo settore), e ti scrivo in merito alla richiesta di informazioni fatta sul nostro sito (www….).
A breve ti farò una telefonata (questa mail serve solo per anticiparti due informazioni veloci ma importanti, per cui ti prego di leggerla con molta attenzione).
La mia azienda si occupa di (Risultato che prometti) e risolve (Problemi che risolvi) a (Target specifico di clientela).
Io sono uno specialista del (tuo settore), lavoro da (n) anni con (tuo target).
Durante la nostra telefonata (o appuntamento), raccoglierò da te qualche informazioni più precisa per farti ottenere questi risultati:
(Elenco dei Risultati che otterrà dall’appuntamento/telefonata/Consulenza).
Per svolgere al meglio il nostro incontro, ti riporto un descrizione rapida di come avverrà:
(Elenco delle fasi dell’appuntamento).
La chiamata durerà circa (durata), se hai preferenze di orario rispondi pure a questa mail.
Di seguito ti riporto alcune testimonianze di miei clienti, che puoi contattare direttamente se lo desideri:
(Testimonianze reali di clienti con link di contatto)
Ti ricordo anche che (Tuo Brand) è l’unica azienda che (Tuo Attributo Differenziante) e a differenza degli altri concorrenti da cui potresti rivolgerti, solo (Tuo Brand) ha (Risultato che garantisci solo tu e i concorrenti non hanno).
Nel caso ritenga superflua la mia consulenza telefonica (o appuntamento), ti prego di rispondere a questa mail scrivendo: ‘NON SONO INTERESSATO A RICEVERE LA CONSULENZA’.
(Facoltativo) Onde evitare di perdere tempo entrambi ti invito a NON richiedere l’incontro se:
- (Condizione discriminante #1)
- (Condizione discriminante #2)
- (Condizione discriminante #3)
Se invece sei un (tuo target) determinato a risolvere (problema) e ottenere (risultato), allora ci sentiamo tra poco,
A presto,
(Tuo nome)
2) Invia una Mail (o lettera) con le testimonianze scritte e i riferimenti dei clienti
Anche questo strumento è molto forte e (quando è possibile) io preferisco sempre la lettera cartacea alla mail.
In questa lettera fai parlare SOLO i tuoi clienti.
Scrivi le testimonianze con tanto di foto e riferimenti dei tuoi clienti (chiedi sempre il loro permesso ovviamente prima di inviarle), e spediscile in una bella busta sigillata al cliente il giorno prima di incontrarlo.
Niente come delle testimonianze scritte bene e incorniciate in una bella lettera, scalda di più un potenziale cliente.
Inoltre è una tecnica che ti differenzia NETTAMENTE da ogni concorrente (a cui non verrà mai in mente di fare una cosa del genere), e ti farà immediatamente percepire come più organizzato, innovativo ed efficace.
Questo strumento fa sicuramente il suo sporco lavoro nel pre-vendita.
3) Scrivi un Report nel quale dai informazioni di valore al tuo cliente.
Questo strumento è un po’ più lungo da creare, e se vuoi complesso, ma da ottimi risultati per scaldare il cliente.
Si tratta di un report (pdf o cartaceo) dove approfondisci il problema che risolve il tuo prodotto e comunichi cosa ti differenzia dai concorrenti, e che dai al potenziale cliente prima di incontrarlo.
Chiedigli di leggerlo perché contiene informazioni NECESSARIE a comprendere quello che tratterai nell’Appuntamento (e in effetti è proprio così).
Per scrivere un Report di Pre-vendita basta che ti chiedi:
“Che informazioni dovrebbe avere un mio cliente PRIMA di incontrarmi per FACILITARMI la vendita?”
Hai sentito ancora il vecchio detto:
‘I clienti più formati e preparati sono i clienti migliori per il venditore professionale e i clienti peggiori per il venditore mediocre’?
Ecco, il report serve proprio a formare il cliente e quindi a renderlo ‘migliore’, o per meglio dire … ‘più caldo’.
Già se usi questi 3 trucchi hai una micro strategia di ‘Pre-Vendita’ e ti garantisco (perché li ho provati e non poche volte) che alzano di molto la temperatura del cliente e la qualità dell’Appuntamento (telefonico o dal vivo che sia), e quindi aumentano le vendite.
Non sarà come avere un VERO sistema di Pre-Vendita come quello che potremmo creare insieme con Sistemi per Vendere™, ma ti assicuro che cambierà comunque molto l’approccio del cliente e dei tuoi venditori all’appuntamento.
Cosa aspetti allora…? Metti in PRATICA! Ricorda che l’albero dei bonifici cresce solo con l’azione.
P.S.: Come sempre aspetto il tuo commento qui sotto, è gratis pure quello 😉
