Pochi giorni fa ho scritto un articolo che parlava della 4 Leggi del Marketing usate da Christo (direttamente o indirettamente) per portare al successo la sua opera galleggiante.
Perché l’ho scritto? Credo che in fin dei conto lo abbia fatto per 3 diversi motivi:
- Aiutare le persone che leggono il mio blog a raggiungere più ‘libertà intellettuale’, e capire i ‘meccanismi’ nascosti, usati spesso dalle pubblicità e dai media che vorrebbero farci agire come pecore in un gregge.
- Dare alcune regole di marketing a babbo morto per gli imprenditori all’ascolto.
- Celebrare un artista che personalmente stimo molto.
Ad oggi i giornali dicono che Christo ha già superato i 70 milioni di utile (Articolo Eco di Bergamo), e si prevedono cifre ben più cospicue (io nel mio articolo avevo pronosticato che sarebbe arrivato a 250 milioni, vedremo).
Ci tengo a precisare che non ho mai detto che il successo di Christo sia stato SOLO merito del Marketing: il Prodotto fa la sua parte ovviamente … ma non c’è dubbio che senza marketing anche il miglior prodotto farà fatica ad entrerà nella mente delle persone.
Il Marketing è come un’operazione chirurgica: il risultato è dato sia dall’operazione che dallo stato del paziente: strategia e prodotto sono entrambi importanti, tuttavia credo che nel mondo di oggi la strategia sia diventata molto più importate del prodotto.
Oggi non viene premiata la qualità, oggi viene premiata la PERCEZIONE della qualità … e se si parla di percezione indovina un po’ chi dirige le giostre? Esatto! Sempre lui: il caro, buon vecchio Marketing.
Il mio scorso articolo è stato letto in pochi giorni da più di 12.000 persone ed ha sollevato un polverone … e sono abbastanza certo che ne alzerà uno anche questo!
Mi sono arrivate tantissime domande, ma come ha detto uno dei più grandi marketer viventi, Jay Abraham, ad una recente convention a cui ho partecipato: ‘Ritengo più utile per voi non rispondere alle domande che mi avete fatto, ma alle domande che NON mi avete fatto ..’
Ecco la domanda a cui risponderò in questo controverso articolo:
Ma come farà Christo ad arricchirsi se l’ingresso era Gratis?
La maggior parte degli imprenditori, forse pure tu, conoscono e vedono un solo modo per fare soldi, un modello di Business BASE, ovvero:
Faccio una cosa di qualità al giusto prezzo e la vendo. Così faccio i soldi per produrne di più, allargare il capannone comprare nuova merce e via così.
E’ sicuramente un modo efficace per fare i soldi e infatti è usato praticamente dal 90 % delle aziende italiane, ma non è l’unico e sicuramente non è quello usato da Christo e dalle persone più ricche della terra.
Detto tra di noi, non conosco il Business Model di ‘The Floating Pears’ e manco mi interessa … in questo articolo voglio solo sfruttare questo evento per fare delle ipotesi REALI ad un solo scopo: darti consigli e spunti su come far crescere ancora di più il tuo Business.
La prima cosa che vorrei ti entrasse bene in testa è questa:
Il Marketing non serve per vendere un Prodotto.
Il Marketing serve per trasformare un’idea in soldi.
Semplificando al massimo: Il Marketing serve per creare soldi.
Ed esistono almeno 5 modi diversi per CREARE soldi da un’attività.
Tra poco te li dirò tutti e non mi limiterò ad elencarteli ma ti svelerò anche 5 modi diversi con cui il buon Christo potrebbe arricchirsi all’inverosimile grazie al suo ponte gratuito.
Questa cosa del gratis ha confuso molte persone, infatti l’Italiano medio poco informato pensa questo:
“Se è gratis, non c’è Marketing, non c’è Business. Non c’è guadagno … si fa solo per IMMAGINE”
Profondamente Sbagliato. O come direi se fossimo amici: è una cazzata dalle grandi dimensioni.
Anzi, il fatto che la massa conosca sostanzialmente solo il modo classico per fare soldi (vendere qualcosa a qualcuno), rende gli altri modelli di Business molto più efficaci oggi.
La gente reagisce meglio a quello che non crede che sia un’operazione di marketing e vendita, perché abbassa le difese, la accoglie con ingenuità e reagisce prontamente e senza farsi troppo domande alle leve persuasive utilizzate (vedi mio articolo precedente: https://www.marcobelzani.it/le-4-leggi-del-marketing-dietro-il-successo-del-ponte-di-christo/)
Ricordo che un utente di facebook un giorno mi chiese: ‘Ma perché regali tutto questo materiale?’, e avendomi beccato in una giornata particolarmente poetica, ho risposto storpiando la commovente frase di Edmond Rostand:
“Nella vendita ‘Gratis’ è solo un’apostrofo rosa tra le parole ‘Bo’ e ‘Nifico’!”
Non esiste il gratis per chi fa Marketing scientifico e strategico.
Il ‘Gratis’ esiste solo per le Agenzie pubblicitarie, chi vende gadget e i creativi. Questi soggetti credono che regalando un gadget, un calendario o una prova gratuita, tu:
- Li preferirai a qualcun altro
- Ti ricorderai per sempre di loro
- Ti interesserai magicamente a loro
Idiozie.
Ti ricordi l’ultima volta che sei andato ad una fiera e sei venuto a casa con 500 tra gadget, calendarietti e oggettini simpatici di ogni tipo?
Ora, ti ricordi anche di uno solo dei gadget che ti hanno regalato? Qualcuno di essi ha avuto davvero l’effetto magnetico di cambiare la tua decisione di acquisto finale? Ho i miei dubbi che solo ti ricordi di averli presi.
Una volta quelli della Pirelli avevano avuto il buon gusto di fare calendari ‘tematici’ che i maschietti apprezzavano molto … ma oltre a quello i regali fatti così sono inutili ai fini della vendita, o meglio non alla TUA vendita, a quella i chi promuove e vende gadget si ovviamente.
I 2 diversi tipi di Marketing che devi usare in trincea per vincere la guerra
Esistevano già diversi modi per fare soldi ma come puoi immaginare internet e i social hanno ampliato ancora di più le possibilità negli ultimi 10 anni.
Partiamo da qualche esempio:
Pensa ad Alibaba: è il più grande bazar del mondo ed è cresciuto senza avere neanche un magazzino di proprietà.
Pensa a Instagram, un’applicazione gratuita che ha reso 1 miliardo di dollari in soli 2 anni (Per la precisione l’applicazione è stata fondata nel 2010 e acquistata nel 2012 da Mark Zuckerberg per 741 milioni di dollari (https://it.wikipedia.org/wiki/Instagram).
Pensa a BlaBlaCar, uno dei servizi per viaggi su strada più usato in Europa, e non possiede nemmeno una macchina.
Pensa a Google, il più grande commerciante di contenuti al mondo e non produce nessun contenuto.
Pensa a Trivago, l’affittacamere leader del suo mercato e non possiede nemmeno un hotel.
E infine, giusto per fare un esempio italiano, pensa a Candy Crush, un’applicazione gratuita che è arrivata a far guadagnare 3,5 milioni di €uro al giorno al suo fondatore (per altro se non conosci la storia di Riccardo Zacconi ti consiglio di leggerla qui: https://millionaire.it/candy-crush-storia-di-un-successo-italiano/)
Come vedi tutti questi Business non hanno usato il classico Modello di Business che tutti usano, ma hanno fatto marketing e prodotto soldi in modi inusuali e difficili da capire se non sei uno che ci capisce qualcosa …
Cerchiamo quindi di far parte di quelli che ci capiscono qualcosa e iniziamo proprio dal far chiarezza sul concetto di Business Model.
Il Business Model, tolte le definizioni articolate che trovi sull’enciclopedia è un pezzo di carta dove spieghi come farai a trasformare al tua idea in soldi veri.
Come vedi ha molto a che fare con la definizione di marketing che ho dato prima, infatti Business Model e Piano Marketing per me sono quasi sinonimi.
“Ma aspetta Marco, il MarKeDDing non è sempre stato sinonimo di ‘Far la Pubblicità’?”
Ok, cerchiamo di calmarci, tirare un bel respiro e fare un passo indietro.
Non so quante volte mi è capitato di vedere litigare due persone che parlavano di cos’era il Marketing secondo loro.
- Il Marketing è pubblicità?
- Il Marketing è creare Brand?
- Il Marketing è vendere?
- Il Marketing è posizionare un prodotto sul mercato?
- Il Marketing è controllare i Concorrenti?
La verità è che molte volte quando si parla di Marketing si discute inutilmente perché si parla di cose diverse.
Visto che siamo entrambi in pace, vediamo di non metterci a litigare e per comodità distinguiamo 2 tipi di Marketing:
- Marketing Strategico
- Marketing Operativo
Il Marketing strategico crea le fondamenta e definisce il tipo di Business, ti dice come presentarti al mercato, quali clienti colpire prima e per dirla senza giri di parole qual è la strategia da seguire per riempirti le tasche di soldi e svuotarle ai concorrenti.
Il Marketing operativo invece è la pubblicità (semplificando, ma sono qui apposta per questo, altrimenti leggiti comprati il Kotler e tanti auguri).
Di quale hai bisogno nella tua azienda? Di entrambi ovviamente, ma oggi parliamo soprattutto del primo …
I 5 modi per CREARE Denaro (Quale non conosci?)
Una delle cose più importanti che faccio per i miei clienti con il Programma Sistemi per Vendere™ è quella di individuare quali sono gli errori dell’attuale Business Model e dimostrare come questi errori siano alla base della maggior parte dei problemi nella quale è immischiata oggi l’azienda.
Sbloccare il tuo Modello di Business è come sbloccare i nuovi livelli e i super poteri in un video game: riesci a vedere cose che prima erano impercettibili, nascoste o difficili da comprendere.
Per aiutarti in questo, ti presento ora i 5 tipi di Business ad oggi più diffusi (vedi se riesci a riconoscere il tuo e quello di Christo):
BUSINESS MODEL #1: Business Vendita Diretta.
E’ il Modello più semplice di tutti: produci un prodotto o dai un servizio in cambio di denaro.
Nulla da aggiungere.
BUSINESS MODEL #2: Business Scalabile.
In questo modello si guadagna attraverso la vendita di un format, e i tuoi clienti sono investitori e/o imprenditori.
E’ il caso del Franchising: crei un formula aziendale che funziona (produce reddito) ed è replicabile in altre zone, poi vendi questa formula ad investitori/imprenditori che vogliono investire in qualcosa di già pronto e testato, per ridurre fatica, tempi e costi.
BUSINESS MODEL #3: Business di Persone.
In questo modello si fanno soldi attraverso la duplicazione di Risorse Umane.
In questo caso i tuoi clienti NON sono i clienti finali, ma i tuoi collaboratori, poiché ti arricchisci arruolando e insegnando ad un grande numero di persone a svolgere attività semplici, duplicabili e che creano reddito.
Ne sono un esempio il Network Marketing che recluta ‘venditori’ con l’intento di fargli costruire una rete di altri venditori e le grandi aziende di Coaching e Formazione che reclutano coach e formatori per ampliare il numero e la portata dei corsi.
Ogni risorsa in questo modello di Business è indipendente, non costituisce costi ma solo valore aggiunto.
Di fatto, la formazione e la vendita sono due attività facilmente duplicabili (se fatte sui grandi numeri e senza badare troppo alla qualità), e infatti sono un attimo campo dove applicare questo modello di business.
La cosa divertente è che per fare i soldi veri con questi modelli devi venderli a tua volta come opportunità di business.
Così spesso i Networker e i Formatori che fanno parte di questi grossi sistemi di impresa, non sono consapevoli di essere strumenti del sistema, ma credono di avere in mano e poter gestire il VERO business.
Non è così. Il vero Business lo fa chi VENDE questo sistema, non chi ci lavora dentro.
BUSINESS MODEL #4: Business ‘Born to Sell with profit’.
In questo modello si guadagna attraverso la vendita di un’attività che produce denaro.
Eh si, certe aziende nascono con un solo scopo: per essere vendute.
Ti sarà capitato di conoscere (direttamente o indirettamente) qualcuno che ha portato un locale o un’azienda ad un picco di fatturato e poi … l’ha venduta.
Di solito questi imprenditori sanno ancora prima di iniziare che venderanno la loro azienda, e infatti il gioco è proprio questo: fare Cash Out (vendere) all’apice del suo successo.
Un esempio di questo modello è Candy Crush, un’applicazione ludica che al picco del suo successo è stata venduta dal suo creatore per 150 milioni di €uro.
BUSINESS MODEL #5: Business ‘Born to Sell no profit’.
In questo modello si guadagna attraverso la vendita di un’attività che ha raggiunto un picco di interesse sociale notevole ma NON ha monetizzato nulla.
Queste aziende non nascono per vendere qualcosa ma per raggiungere masse critiche di persone coinvolte (come è il caso di Facebook e anche di The Floating Piers di Christo).
E’ l’effetto Bilancia Sociale: quando una cosa raggiunge un interesse pubblico molto alto, di conseguenza raggiunge anche un valore economico molto alto.
E’ per questo che se fai un’opera d’arte come quella di Christo, è fuori dubbio che hai studiato una strategia Marketing dietro e che monetizzerai … ma non solo per arricchirti, anche per progettare la prossima opera (e di solito le opere di Christo non sono proprio economiche).
Ti ho descritto questi 5 modelli di Business per allargarti un po’ la mente e farti capire che i soldi sono ovunque, e non esista solo la vendita del tuo prodotto o servizio per guadagnare …. anzi, quando finirai di leggere ti renderai conto che spesso quello diventa il modo MENO redditizio.
Tornando a Christo, se ti stai chiedendo anche tu: ‘Ma il successo è merito solo del marketing?’
Torno a ripetere: No! Non sono un esperto d’arte, ma sono convinto che per tanto che possa essere infallibile il mio Programma di consulenza personalizzata, non è possibile far funzionare qualcosa se il progetto di base non funziona.
Il Marketing Operativo fatto bene è come un megafono che amplifica il tuo modello: se il tuo Modello di Business è progettato bene ti porterà più velocemente alle stelle, altrimenti ti farà arrivare più velocemente al fallimento.
Così funziona.
(Per questo non ce l’ho con le Web Agency e le Agenzie di Pubblicità, ma con gli imprenditori che si rivolgono a loro PRIMA di fare un processo di ristrutturazione con Sistemi per Vendere™ -> Ricorda che se non hai un buon progetto, sarai scontento di qualsiasi muratore).
Ora dovresti avere e idee un po’ più chiare se ti parlo di Business Model, o per lo meno dovresti sapere di cosa parlo, quindi possiamo arrivare finalmente al nocciolo della questione e e svelarti:
Come si Diventa Ricchi con un Ponte Galleggiante Gratuito (già smantellato)?
Mi sono divertito a immaginare di essere il Consulente Marketing di Christo.
Ho immaginato che Christo entrasse nel mio ufficio e guardandomi dritto negli occhi mi dicesse: ‘Marco, voglio che trasformi ogni centimetro quadrato di quel ponte in denaro contante!’
Così ho pensato a 5 strategie che userei se Christo e mi chiedesse di farlo arricchire più di Paperon de Paperoni.
Sono solo idee, d’accordo, ma ti consiglio di ascoltare molto bene questi suggerimenti e prendere appunti, perché queste strategie sono DAVVERO quelle che metterei in pratica io e come mia abitudine sono molto pratiche e connesse ad uno o più Modelli di Business che ti ho presentato prima.
Quindi, al solito, possono essere di grande spunto per te, indipendentemente da cosa vendi.
Iniziamo quindi:
STRATEGIA #1 – Vendere il Ponte o i suoi disegni
In realtà questo è il modo più semplice, e non serviva Marco Belzani per arrivarci, infatti Christo lo sta già facendo (https://brescia.corriere.it/notizie/cronaca/16_giugno_29/christo-lago-d-iseo-the-floating-piers-caccia-bozzetti-dell-opera-a6443dc8-3dc6-11e6-8cc3-6dcc57c07069.shtml)
Non si tratta solo dei famosi disegni di cui parlavo nell’articolo precedente (che si stimano a 2 milioni di €uro ciascuno – vedi articolo linkato sopra), ma anche bozzetti stampati in serie, disegni e piccoli pezzi di tessuto adattati a tutte le tasche.
La regola da imparare è questa: una volta creato l’effetto mediatico su di un prodotto, le vendite del prodotto sono molto più facili da concludere, così come le vendite di souvenir o prodotti complementari del prodotto principale.
STRATEGIA #2 – Costruire altri ponti sfruttando la Leadership acquisita
Christo con la sua opera è diventato quello che Al Ries e Jack Trouth, i più grandi esperti al mondo di Posizionamento e Brand Strategy, chiamerebbero: ‘Primo nella sua categoria‘.
Essere ‘Primo nella Categoria’ significa essere il primo brand (o nome) che viene in mente alle persone quando pensano alla tua categoria di mercato.
Se ti dico: ‘Pasta’ probabilmente penserai a Barilla.
Se ti dico: ‘Pila alcalina’ probabilmente penserai a Duracell.
Se ti dico: ‘Smart Phone’, probabilmente penserai ad Iphone (indipendentemente da quello che preferisci. Anche quelli che adorano Samsung a volte si sbagliano e lo chiamano Iphone invece che Smart Phone).
Questi sono esempi di ‘Primi nella loro categoria’.
Come Calatrava lo è per i ponti ‘tradizionali’, Christo grazie a The Floating Pears è diventato ‘il primo a cui si pensa quando si parla di passerelle sull’acqua’.
Questo ‘primato’ nella mente delle persone potrebbe essere sfruttato per fare una valangata di soldi.
Il ruolo di autorità indiscussa acquisito in questo mercato potrebbe consigliare di fare una campagna di vendita di un numero LIMITATO (per mantenere il principio di scarsità) di passerelle esclusivo in giro per il mondo.
Ad esempio potrebbe limitarsi a creare 100 Ponti sull’acqua originali di Christo oppure per aumentare l’effetto ‘Gazzetta dello Sport’ e il romanticismo si potrebbe far eguagliare il numero di ponti ai metri che ci sono tra le due sponde del lago d’Iseo oppure al numero degli anni di matrimonio con Jeanne Claude.
In questo caso il prezzo che Christo vorrebbe fissare per i ponti sarebbe quasi indifferente per le vendite: prevedo in ogni caso Sold Out in poche ore.
A chi continua a ripetersi che ‘Non è un’opera di Marketing perché era gratis’, faccio notare come sarebbe stato diverso in questo caso l’appeal sul mercato senza ‘The Floating Piers’ … eppure si parlava dello stesso autore, dello stesso prodotto e dello stesso prezzo …
L’unica cosa che cambiava era anche l’unica che conta davvero: la PERCEZIONE.
Infatti continuerò a sgolarmi finché non lo capirai: ‘Il marketing è una lotta di Percezione, non di Qualità‘.
STRATEGIA #3 – Creare eventi mediatici attorno al ponte
La curiosità e l’interesse per un’opera non si esauriscono quando l’opera si disinstalla, ma continua.
Ne è la dimostrazione il mio precedente articolo: anche se si riferiva ad un’opera già smantellata, più di 12.000 lettori lo hanno letto e commentato in poche ore.
E se ci riesce il mio blog figurati una TV o un quotidiano di tiratura nazionale.
Questo per arriva ad un altro buon modo di monetizzare: quello di farsi pagare per apparizioni in TV o in speciali televisivi, per la concessione di articoli in esclusiva o la vendita di libri o book/storia.
Creare un libro o un book-storia del ponte, iniziando dal concepimento dell’idea, descrivendo la sua realizzazione fino al suo smantellamento sicuramente avrebbe un effetto Best Seller.
Per questa strategia è importante anche il timing: se Christo volesse far uscire un libro, questo sarebbe il momento migliore per farlo, poiché l’eco della sua opera risuona ancora nelle orecchie di molti di noi.
STRATEGIA #4 – Costruire Partnership con altri autori e sfruttare l’autorità acquisita chiedendo Royalty sulla vendita delle opere di terzi
Christo oggi è ufficialmente un’autorità artistica e architettonica, o almeno lo è per la massa.
Questo può essere un beneficio molto appetitoso per artisti emergenti o artisti già conosciuti che vogliono aumentare il loro prestigio.
Farsi approvare, referenziare o vedere assieme alla star del momento significa acquisire per osmosi la stessa autorità agli occhi del pubblico, e quindi lo stesso appeal nelle vendite.
In pratica Christo potrebbe ‘vendersi’ come testimonial nel suo settore, e non solo: potrebbe anche vendere informazioni ad altri artisti organizzando corsi (molto costosi) su come progettare passerelle o opere d’arte ‘di successo’.
La regola segreta che ti insegno (e questa ha davvero un grandissimo valore, e l’ho insegnata a poche persone finora) è questa:
Quando sei diventato un’autorità nel tuo settore, fai diventare CLIENTI quelli che una volta erano CONCORRENTI, in altre parole: inizia a insegnare agli altri del tuo settore come raggiungere i tuoi risultati.
Ricorda che il vecchio detto ‘Nella corsa all’oro, si arricchisce di più chi vende le pale‘ è un altro modo molto intelligente per portare denaro nelle tue tasche.
STRATEGIA #5 – Creare sottoprodotti e brandizzarli.
‘The Floating Piers’ è diventato un Brand di successo (o per lo meno un Brand molto conosciuto e rinomato in tutto il mondo).
Questo gli conferisci un enorme Potenziale di Vendita, e quindi di guadagno.
Di solito si segue il processo contrario: le vendite costruiscono il brand, cioè a forza di vendere il tuo Brand diventa famoso, garantito e rispettato e quindi diventa più facile vendere.
Ma qui avendo già creato un Brand forte, le vendite possono essere molto più facili da conseguire e si potrebbe anche creare altri sottobrand in cambio di Royalty sulle vendite.
Qualche idea così sui ‘due piedi’?
Ad esempio ‘The Float’: le scarpe per camminare più leggeri (come sull’acqua) …
Oppure materiali per l’edilizia per rendere un ponte o una passerella esclusiva (ad esempio che migliorano la stabilità, l’estetica … eviterai la durata ;))
Ovviamente tutte queste sono ipotesi e idee che come tutte non mancano di effetti collaterali negativi, ma sicuramente una cosa positiva in comune ce l’hanno:
Sono tutte idee efficaci per centuplicare la redditività di un’opera, un prodotto o un nome in pochissimo tempo.
Se sei arrivato fino a questo punto ti consiglio di cliccare qui accanto e leggere il maxi-articolo che ho scritto dove spiego tutto (ma proprio TUTTO) quello che un imprenditore deve sapere per definire una strategia di marketing completa ed efficace.
=>> https://www.marcobelzani.it/tutto-quello-che-un-imprenditore-dovrebbe-sapere-sul-marketing/
Ecco alcuni argomenti che troverai all’interno: quali sono gli elementi di una strategia di marketing, come impostare un Piano Marketing, come creare e far crescere un brand.
Ok, anche per oggi lezioni finita, se vuoi lasciarmi un commento sarò felice di leggerlo e di risponderti,
Ci vediamo alla prossima.
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