In questo articolo so già che ho esagerato, ma mentre scrivo sono in una bella oasi di montagna e sono pervaso da una filosofia zen del tipo: ‘più dono adesso e più mi ritornerà in futuro’ – e tu godrai come un riccio nel leggere questo articolo.
Ho deciso di farti una lezione completa tratta da un mio recente studio, dove ho analizzato e distillato i meccanismi della mente del cliente per capire cosa contava e cosa no nel processo decisionale per l’acquisto.
Le 9 leve persuasive che usa GROUPON (che puoi implementare rapidamente anche nel tuo sito) per vendere Coupon in oltre 375 città sparse per il mondo.
Se hai un E-Commerce sono certo che sei attratto da tre paroline come un branco di Piranha è attratto da una fiorentina al sangue, e queste 3 paroline sono:
AUMENTARE – LE – CONVERSIONI.
In questo articolo ti riporto l’analisi della strategia di Groupon per vendere i suoi stramaledetti Coupon.
Sapete più o meno tutti come la penso sull’utilizzare i siti di Coupon come strumento di marketing, ma visto che è uno degli e-commerce che ha raggiunto il successo in meno tempo della storia, vuol dire che i ragazzi con la vendita online ci sanno fare.
Groupon (fondata da Andrew Mason) è una delle aziende cresciute più velocemente nella storia.
Il suo nome deriva da Group Coupons (coupon di gruppo): un’idea ingegnosa (se pur io lo ritenga uno strumento di marketing per Imprenditori Marketing-Analfabeti) che ha dato vita ad un vero e proprio movimento chiamato ‘Commercio Sociale’.
Fatto sta che dati alla mano il buon Andrew ci seppe fare: partendo da un coupon per una pizzeria e un semplice blog ottenne un successo da record: Groupon è oggi l’azienda che ha raggiunto il miliardo di dollari di fatturato più rapidamente di qualunque altra nella storia.
Attualmente il suo fatturato annuo si aggira attorno ai 3 miliardi di dollari e propone offerte speciali ai consumatori di oltre 375 città sparse in tutto il mondo.
Visto che credo siano sempre da usare come spunto casi studio come questo, ho deciso di analizzare 9 leve persuasive che usa Groupon sul suo sito (Vedi nella foto).
Se vuoi un consiglio prendi nota e ricorda che usare anche UNA SOLA delle 9 leve che ti mostrerò, può generare un aumento delle conversioni importanti.
1. Leva dell’Avidità
Il consumatore (soprattutto se è italiano) è essenzialmente avido.
Non solo vuole comprare al miglior prezzo, ma vuole avere anche la percezione di aver lasciato nelle sue tasche molti soldi rispetto agli altri consumatori.
In altre parole devi dare l’idea che acquistando si faccia un vero affare (nel caso della foto si parla di oltre il 70 % di sconto), e così aumenterai il desiderio di acquisto.
2. Leva del Confronto
Le persone non sanno fare valutazioni oggettive sulla qualità e sul prezzo, eppure cercano sempre il miglior rapporto qualità/prezzo. … Ma come fanno a valutare la qualità e il prezzo allora?!
Semplice: non riescono a valutare un prodotto da solo.
Quasi tutti i clienti riducono le loro scelte d’acquisto a 2 alternative e le mettono a confronto, scegliendo poi quella che ritengono migliore.
Esporre entrambi i prezzi (reale e scontato), aumenta il Valore Percepito del rapporto Qualità/Prezzo, e quindi le probabilità di acquisto.
3. Leva Social Proof
Le persone guardano le altre persone per avere indizi su come si devono comportare.
Devi mostrare al tuo potenziale cliente che non sono gli unici che lo stanno facendo, ma hai una schiera di clienti alle spalle.
Sapere che un numero ben preciso di persone ha già acquistato tranquillizza il compratore e aumenta la possibilità di acquisti.
Pensa per esempio a quando devi scegliere un ristorante: uno ha la fila davanti, l’altro invece è semivuoto … Probabilmente anche se devi aspettare di più, scegli quello con la fila perché deduci che tutte quelle persone sanno qualcosa che tu forse non sai riguardo la qualità dei due ristoranti.
4. Leva Scelta
Il cliente viene guidato a scegliere tra 2 opzioni, quindi ha la percezione di essere lui a guidare il suo acquisto e non di essere manipolato.
Se l’utente ha anche solo il lontano sospetto di essere manipolato, scappa immediatamente dal tuo sito per non tornarci più.
Mettere la doppia scelta è una tecnica di manipolazione paradossale (un po’ da Stratagemma di Sun Tsu): Ti manipolo attraverso l’assenza di manipolazione.
5. Leva del Colore
I colori hanno un grande effetto sulle decisioni delle persone.
Il colore verde è associato all’economia e alla convenienza, inutile dire che questo aiuta molto le conversioni.
6. Leva dell’Alternativa
Dando un’alternativa (Regala l’articolo ad un amico), si attiva la creatività del consumatore che grazie al suggerimento può pensare di spendere soldi per qualcun altro.
L’alternativa di utilizzo aumenta la ‘giustificazione all’acquisto’: più motivi dai al cliente per comprare e più è facile che lui accetti la sua idea di comprare.
Come dire: ‘Se non lo userò, al massimo posso sempre regalarlo … non ci avevo pensato …’.
Inoltre grazie a questa leva attiro anche gli utenti che potrebbero non essere interessati direttamente, ma indirettamente (magari per un regalo appunto) alla mia offerta.
7. Leva Scarsità Temporale
Quando c’è scarsità di qualcosa, le persone la desiderano maggiormente.
In ottima combinazione con la riprova sociale che dimostra che c’è molta domanda e poca offerta = non è detto potranno comprare tutti.
Ricorda che le persone non decidono a meno che non sono ‘costrette’ da qualcosa di interno o esterno a loro, quindi dai sempre una scadenza alle tue offerte.
8. Leva Paura della Perdita
La scarsità crea urgenza d’acquisto e questa crea un’inversione dell’ansia d’acquisto (il cliente rischia di non poter più comprare il prodotto, e questa genera un’ansia maggiore del rischio di fare un acquisto sbagliato).
NB: Giustifica sempre la scarsità in modo da renderla credibile, altrimenti non si attiverà l’interruttore d’acquisto.
9. Ownership
Una bella immagine del prodotto aumenta la percezione di possesso del cliente, che sentirà meno ‘astratta’ l’idea di possedere quell’oggetto.
In pratica più è vivida e curata l’immagine del prodotto e più per il cliente sarà concreta l’idea di possederlo.
Ad esempio pensa alle foto dei menù al ristorante: se sono fatte bene sono quelle che attivano maggiormente i processi decisionali dei clienti.
10. Bonus: Leva Evento
Ti regalo un’ultima leva prima di salutarti che Groupon non usa molto: Fai in modo che il lancio del prodotto sia percepito come un vero e proprio evento.
Crea il mormorio e l’attesa che anticipa sempre un importante evento.
Questo interruttore è molto efficace perché fa sentire il cliente partecipe di ‘qualcosa di più grande’ di una semplice vendita.
Inoltre partecipare ad un evento assieme ad altre persone è l’elemento principale dei rituali (una delle esperienze umane più potenti che esistono: pensa alle religioni).
Perfetto siamo alla fine, Ora non ti resta che mettere in pratica e farmi sapere com’è andata qui sotto.
