Tecniche di Vendita da 1,8 Miliardi di Dollari: Le 2 tecniche di vendite che possono cambiare in tempo zero i tuoi risultati.

Attraverso quali stratagemmi è riuscito un povero ragazzo senza la terza media a diventare il più Grande Venditore di assicurazioni di tutti i tempi?

Quella che sto per raccontarti è la storia di Ben Feldman, il venditore che più di tutti ha saputo usare alla perfezione 3 diverse tecniche di vendita tra le più potenti mai esistite.

No, non è il Feldman di Frankenstein Junior, quello si chiama Marty, quello di cui ti parlo oggi è stato il più grande venditore di ASSICURAZIONI del suo tempo.

Ben Feldman, che da ragazzo non aveva nemmeno terminato la scuola media, è stato il più grande venditore di Assicurazioni sulla Vita tra gli anni ’60 e ’90, vendendo qualcosa come 1,8 miliardi di dollari in assicurazioni.

1,8 MILIARDI!!! Mica bruscolini.

E la cosa che lascia davvero senza parole è il TIPO di venditore che era Ben Feldman …

Come te lo immagini questo ‘venditore meraviglioso’? Alla Frank Betger?

Fiscicamente e Caratterialmente intendo, come te lo immagini?

Alto, slanciato, muscoloso, sicuro di sè, con la parlantina sicura … più o meno così?

Macché, Ben Feldman era più o meno il CONTRARIO di così!

Era basso, grasso, calvo e parlava lentamente e con una pronuncia dialettale forte.

Non ha mai finito il liceo (equivalente alle nostre Scuole Medie), ed era timido, molto timido.

Era così timido che a 60 anni quando gli è stato chiesto di parlare alle riunioni del settore assicurativo, ha accettato solo ad una condizione: che sarebbe stato eretto uno schermo tra lui e il pubblico.

E’ difficile che tu possa essere più timido, impacciato e scolasticamente meno preparato di Ben Feldman … eppure lui ha venduto nella sua carriera 1,8 miliardi di dollari di Assicurazioni Vita e tu non ancora.

Nel suo periodo d’oro, tra il 1970 e il 1980 questo mostro sacro ne ha piazzate da solo ben 1.500 fra le 1.800 agenzie operanti in tutti gli Stati Uniti.

Non aveva Sistemi di Vendita complessi, ne particolari strategie, ne una grande preparazione culturale … ma conosceva alla perfezione 3 tecniche di vendita, e le sapeva usare in modo maestrale.

Tecniche di Vendita che, sono sicuro, una volta che le avrai scoperte dirai a te stesso: ‘Ma come ho fatto a non pensarci prima?!?’

Ecco la sua storia in breve e com’è nato il ‘Feldman February’.

Nel 1992, un anno prima della sua morte, fu ricoverato in ospedale per un’emorragia cerebrale molto grave.

Il suo tempo sembrava terminato, come d’altronde la sua storia.

Ma il vecchio venditore, dal suo letto di ospedale, aveva ancora delle pagine da scrivere della sua storia.

In quei giorni la sua compagnia assicurativa storica, la New York Life, decise di celebrare i suoi 50 anni di servizio istituendo il ‘Feldman February’, un premio in palio fra tutti i suoi agenti per quello che avrebbe raggiunto il fatturato più alto in quel mese.

Sai chi ha vinto quel mese il premio in onore di Ben Feldman?

Ben Feldman.

Telefonando a potenziali clienti dal suo letto d’ospedale, in 28 giorni, l’ottantenne moribondo chiuse nuovi contratti per un totale di 15 milioni di dollari.

Ma l’insaziabile stacanovismo di Ben spiega solo in parte questo risultato.

Da resoconti attendibili riguardo la sua storia, si sa che Feldman non esercitava affatto pressioni o insistenze sui suoi clienti, ma impiegava un tocco leggero che li conduceva abilmente a firmare il contratto, quasi in modo naturale.

Riusciva a fare quello che tutti i venditori invidiano come un ipo-dotato invidia Rocco Siffredi: quella che chiamo ‘Vendita Naturale’.

Come vanno a finire di solito le tue trattative con un potenziale cliente? (E come puoi aggiustare il tiro).

Stringi stringi, la trattative di solito vanno a finire in questi due modi:

1. Insistere e Pregare il cliente di comprare.
   Che equivale a smascherarti, e fargli capire che ti interessa SOLO vendere.
2. Su richiesta del cliente, inizi piano piano a girarti di schiena, chinarti e slacciarti cordialmente i pantaloni

Con la Vendita Naturale è tutt’altra storia: il cliente COMPRA in modo Naturale, senza dover insistere, pregare o dover calarti i pantaloni.

Niente di tutto questo.

I clienti delle Web Agency e dei Formatori alla Vendita usano Tecniche di vendita, io e i miei clienti andiamo oltre proprio perché non studio la ‘teoria’ della formazione, ma lavoro da anni su casi REALI di aziende REALI.

Io di solito in 60 giorni riesco a trasformare la trattativa di un mio cliente da una specie di presentazione ad effetto con tecnica di chiusura all’americana, in un ‘ottovolante psicologico/emozionale’ dove porto il potenziale cliente a:

• Pagargli la sua Consulenza e il suo tempo
• Accettare TUTTE le sue regole
• Assecondare ogni sua richiesta
• Rispondere alle obiezioni che gli pone

So che ti sembra impossibile, e che già stare dritto davanti al cliente, o evitare di calarti le braghe, sarebbe già un sogno, ma ti assicuro che questa non è fantascienza ma è la NORMALITA’ con il mio programma.

Tra l’altro è l’unico che GARANTISCE il RISULTATO: O te lo ripaghi entro 1 anno o vieni completamente rimborsato, e a differenza di un corso di formazione uno a tanti, questo programma è l’unico in Italia che ti da l’applicazione dei concetti teorici alla TUA attività!

Tornando a noi, dicevamo che esistono delle tecniche per portare il cliente a comprare in modo ‘Naturale’ alla fine di una trattativa, e volendo esistono anche modi per far si che sia lui a girarsi e a chinarsi slacciandosi i pantaloni per farsi inculcare il tuo prodotto.

Ho detto Inculcare come sinonimo di Vendere, ogni riferimento è puramente casuale e se hai capito qualcosa di diverso potresti avere la coscienza sporca … 😉

Dai, scherzo, era per smorzare un po’ la tensione (sto pur sempre per svelarti tecniche che potrebbero stravolgere il tuo modo di vendere per sempre!).

Alcune di queste tecniche le usava sapientemente Ben Feldman, e visto che le ritengo davvero POTENTI e di facile e immediata applicazione, voglio condividerle con te.

Per altro sono di compravata efficacia: 1,8 miliardi non piovono dal cielo e non sono casuali, ma derivano da tre cose:

1. Abilità personali nel creare relazioni
2. Costanza, Disciplina e Perseveranza
3. Usare le tecniche giuste

Qui tratteremo la parte delle tecniche giuste, che ti assicuro possono influenzare moltissimo i tuoi fatturati aziendali.

Per altro ho letto pochissimi articoli in Italiano, per non dire nessuno, che cita queste 3 tecniche, quindi POCHI le conoscono in Italia e queste le rende ancora più potenti …

Insomma Ben era un maestro nell’utilizzare alcune tecnica di vendita specifica, che anche oggi potrebbero far arricchire molti venditori …

Se solo la conoscessero ….  😉

Le 3 Tecniche di Vendita miliardarie di Ben Feldman e come adattarle oggi al tuo business (con un piccolo aiuto dall’esterno).

Ecco i ‘3 Segreti di Feldman’, non sono gli unici ovviamente e come ho detto prima il suo successo NON è dovuto solo a queste tecniche.

Ci vuole tanta dedizione e impegno per avere risultati così fuori dal comune, ma per avere risultati ‘decentemente sopra la media’ possono essere sufficienti queste tecniche.

Eccole una per volta:

Primo Segreto di Feldman: Aveva una tecnica di approccio che SFRUTTAVA le obiezioni del cliente per costringerlo ad accettare l’appuntamento con lui.

Uno dei metodi preferiti da Feldman per trovare nuovi clienti era quello di avvicinarsi ad un ufficio esecutivo a freddo e chiedere un appuntamento alla segretaria con il suo responsabile.

La risposta della segretaria 99 volte su 100 era questa: “Mi dispiace, il dott. TaldelTali è molto impegnato, e il suo tempo è molto prezioso’.“

Ben a quel punto avrebbe ACCETTATO come vera quell’obiezione e avrebbe chiesto: ‘E un valore di di 100 $ al minuto?’

‘Almeno!’ sarebbe stata la risposta della segretaria, e la pronta azione di Ben sarebbe stata di tirar fuori 5 nuovissime banconote da cento dollari e dire con il tono di chi fa sul serio: ‘Ok, affare fatto, io voglio comprare cinque minuti, quando posso vederlo?’.

Questa tecnica è molto potente, utilizzata in modi anche meno ‘teatrali’, anche se non è facile sempre da applicare (sicuramente non come il secondo segreto).

Comunque l’idea è questa: invece che cercare di rispondere e contrastare le obiezioni delle segretarie e dei clienti, lui sapeva usarle a suo favore.

Geniale.

Secondo Segreto di Feldman: Ben, come tutti i grandi venditori, conosceva e sapeva sfruttare il grande potere delle metafore.

Ben era un maestro nell’uso delle metafore nelle sue trattative.

E le metafore sono molto, molto potenti quando si tratta di persuadere qualcuno.

‘Le metafore sono una meta-apertura al cambiamento’

ha detto Joseph Campbell, e ha aggiunto: ‘Se vuoi cambiare il mondo, cambia la metafora del mondo’m>.

Aristotele fu il primo a dare importanze al concetto di ‘Metafora’, già nel 350 a.C. consigliava ai comunicatori di usarle come mezzo per concentrare maggiormente l’attenzione degli ascoltatori sulle loro tesi.

D’altronde non è questo l’obiettivo di un venditore?

Far convergere la mente del potenziale cliente verso alcuni dettagli o questioni che lo portano a vedere l’opzione di acquistare come la MIGLIORE soluzione a sua disposizione?

Le metafore sono così potenti perché NON usano la logica, ma creano connessioni tra un argomento noto al cliente (usato per la metafora) e un argomento NON noto al cliente o comunque non noto nei termini che vorresti tu (quello che ti serve per vendere).

Ti faccio un esempio così ci capiamo.

Se ti dico: ‘Questo film non è stato un gran chè’ tu probabilmente fai una connessione diretta tra un mio giudizio e il film, ed è finita li.

Ma se uso la metafora tutto cambia.

Se ti dico: ‘Il film è stato come un gatto appeso ai maroni!’  le tue connessioni diventano molte di più.

Primo perché ti crei una chiara immagine in testa.

Secondo perché a questa immagine associ subito delle sensazioni (soprattutto se sei un uomo o comunque ti ritrovi qualcosa di penzolante tra le gambe!)

Terzo perché a questa immagini e sensazioni associ MOLTE più idee e concetti.

Ovviamente possono essere idee e concetti che giocano a FAVORE della mia tesi o CONTRO la mia tesi, quindi vanno usate in modo intelligente e strategico, ma il loro effetto è in ogni caso molto più forte di un semplice aggettivo.

Voglio farti un altro esempio per farti capire ancora meglio questo concetto:

Immagina che stai allenando un atleta a fare una maratona e per descrivergli la sensazione che proverà quando sarà allo stremo delle forze usi questa metafora:

‘Sarà come COZZARE contro un MURO’. 

Naturalmente non c’è nessun muro, ma alcune caratteristiche dall’analogia fanno si che l’atleta la accetti come plausibile.

E’ qui che sta il meccanismo chiave: quando si ‘accetta’ mentalmente una metafora, ne si accettano anche per effetto alone tutte le implicazioni che con tutta probabilità NON hanno niente in comune con la realtà.

La metafora è fuorviante per definizione perché ci fa concentrare l’attenzione solo su alcuni aspetti della realtà, ma lo fa tramite un meccanismo talmente profondo e automatico che non ce ne rendiamo conto.

‘Avere un muro davanti’ implica non solo il fare fatica, ma anche tutta una serie di conseguenze che sono tutt’altro che precise e reali, ad esempio:

• Il fatto che un muro è qualcosa di esterno all’atleta, quindi non controllabile
• Il fatto che un muro sia solido e difficile da abbattere
• Il fatto che un muro scarichi le responsabili dell’atleta (che invece di dare la colpa al fatto che si è allenato troppo poco o non ce l’ha messa tutta, può sempre dire che ad un certo punto ‘ha cozzato contro un muro’).

Vedi come funziona?

Se fai il venditore devi sapere che lo scopo della comunicazione non è esprimere o descrivere il tuo prodotto/servizio.

Nossignore!

Lo scopo della comunicazione è SEMPRE quello di influenzare il destinatario del tuo messaggio, incanandolo verso aspetti della realtà carichi di associazioni mentali favorevoli all’idea di acquistare.

Comunicare significa fare ordine nella mente del cliente.

Significa impostare l’ordine mentale che VUOI TU, cioè quello più adatto a vendere.

Hai capito quanto può essere potente questo meccanismo linguistico utilizzato a tuo vantaggio nella vendita?

Come puoi usare le metafore se non sei un esperto linguista e non ha studiato PNL con Bandler?

Il modo più facile e con meno controindicazioni (quindi più difficile da sbagliare) è quello di usarle per aumentare la percezione del problema e del dolore nel cliente.

Esattamente come è usata nell’immagine qui a fianco.

Se hai letto già qualche mio articolo dove parlo di trattativa e come acquisire clienti, saprai già che una delle parti più importanti della vendita è far connettere il cliente al problema che risolvi, e al dolore che potrebbe essere causato da una scelta errata.

Ecco, la metafora può darti una grossa mano proprio qui e Ben Feldman era un maledetto genio a fare questo.

Voglio farti un esempio leggermente riadattato che mi ha raccontato dal vivo il professor Robert Cialdini in persona, durante una sua lezione mentre ci parlava di tecniche persuasive e ‘pre-persuasive’:

Supponiamo di essere reclutati come consulenti marketing da un candidato sindaco di Milano, e si decida di spingere sul tema della recente ondata di criminalità che ha investito la città.

Supponiamo che il candidato sia noto per la sua posizione dura e intansigente nei confronti dei trasgessori e voglia sbatterli tutti in galera (diciamo una figura mitologica tra Salvini e Trump) e ci chieda di convincere gli elettori che il suo approccio è quello migliore visti i tempi che corrono.

Conoscendo gli effetti persuasivi della metafora il consiglio che gli daremo sarà chiaro: descrivere nei dibattiti e nelle dichiarazioni l’ondata di criminalità come ‘una belva scatenata che bisogna fermare’.

Perché questa metafora?

Perché il solo modo di neutralizzare un animale feroce è ucciderlo o metterlo in gabbia.

Queste associazioni naturali al modo migliore di trattare una belva inferocita, si trasferiranno al modo di gestire i criminali.

Ecco fatto.

Supponiamo invece che un’altra candidata abbia un approccio del tutto diverso: fermare la criminalità investendo sulle sue cause sociali come disoccupazione, scarsa istruzione, povertà, etc.

In questo caso il tuo consiglio quale sarebbe?

Una buona idea sarebbe quella di farle descrivere l’onda di criminalità come un ‘Virus che si sta diffondendo nella città’.

Perché? Perché per eliminare un virus bisogna eliminare le cattive condizioni che l’hanno generato.

Credi che sia solo teoria e che questo meccanismo non sia così forte da persuadere le persone a CAMBIARE idea riguardo un argomento o ritenerlo talmente LOGICO da non voler più prendere in considerazione l’opzione di cambiare idea?

Ben Feldman non la pensava così, e aveva dannatamente ragione.

Ma se sei diffidente, lo capisco e voglio toglierti ogni dubbio mostrandoti i risultati di un esperimento condotto all’Università di Standford:

I ricercatori hanno mostrato ad un campione casuale di lettori online un articolo sulla crescita della criminalità registrata negli utlimi 3 anni in cui questa era descritta come una belva scatenata.

Ad un secondo campione invece è stata presentato lo stesso articolo ma con la differenza che la criminalità era descritta sotto forma di virus.

Occhio: tutto il resto delle parole rimaneva uguale, cambiava solo la METAFORA usata per descrivere la criminalità.

In seguito tutti i partecipanti sono stati invitati a suggerire quale soluzione ritenevano migliore al problema della criminalità.

L’analisi dei risultati ha dimostrato con forza che chi aveva letto la descrizione del fenomeno descritto come ‘bestia’ tendeva a raccomandare interventi più duri e soluzioni carcerarie, mentre l’opposto avveniva per quelli che avevano letto l’articolo dove si usava la parola ‘virus’ per definire la criminalità.

La cosa sconvolgente è che questa differenza, dovuta al semplice cambio di parola (pari al 22 %), è stata più che doppia rispetto a quella attribuibile alle differenze di genere (9 %) e di appartenenza politica (8 %).

Le metafore sembrano essere più potenti del genere e dell’apparteneza politica delle persone, cosa ti dice questa cosa?

Torniamo ora al mondo dei venditori e a Ben Feldman.

Ricordi che vendeva Assicurazioni Vita, vero?

Ecco, nelle sue presentazioni la gente non moriva, ma semplicemente ‘abbandonava il campo’, una metafora che creava utili connessioni con la responsabilità verso la propria famiglia e teneva il clima più ‘leggero’.

Ben ne approfittava per illustrare subito l’Assicurazione sulla Vita come la soluzione perfettamente in linea con tale metafora: ‘Quando lei abbandonerà il campo’ diceva, ‘entreranno in campo i soldi dell’assicurazione’.

Di fronte ad una metafora così centrata, molti clienti da bravi capitani della squadra, facevano quello che dovevano fare.

Io stesso durante la presentazione di Sistemi per Vendere™ uso molto spesso le metafore, una di quelle più efficaci che uso è chiamare: ‘L’Ernia di tuo figlio’ il problema di acquisizione clienti e venditaan> del mio cliente.

Non te lo descrivo adesso, perché più avanti in questo articolo te lo farò vedere in azione così da capire ancora meglio la sua efficacia.

Terzo Segreto di Feldman: Rendeva facili concetti difficili attraverso schemi disegnati a mano.

Se è vero che un disegno vale più di 1.000 parole, allora nella vendita un grafico fatto a mano vale più di 1.000 disegni.

Da una recente statistica condotta da Forrestex, il 74 % dei Buyer comprano dal venditore che ha dato loro più valore e ha chiarito loro più punti chiave riguardo l’acquisto.

Per semplificartela: il 74 % delle persone, sia nel BtoB che nel BtoC, compra da chi gli fa capire le cose, da chi trasforma il complesso in semplice.</p>

Quale modo migliore di spiegare che attraverso un foglio e una penna?

Ben lo faceva sempre, e si dice che non faceva mai una presentazione senza un foglio e una penna per disegnare qualcosa.

A dirla tutta non ricordo di averne mai fatta neanch’io una senza: durante le trattative il foglio e la penna sono ormai un mio prolungamento del pensiero.>

La semplicità è uno dei punti forza di un venditore: riuscire a portare qualcosa di complesso sul piano terreno del cliente.

Io lo dico sempre ai miei commerciali: ‘Se ci sta su un foglio A4, e posso disegnarlo io, ci sta anche nella mente del cliente, altrimenti è troppo complesso e non ci entra’.

Spiegare con semplicità e ingegno dei concetti che i tuoi concorrenti spiegano in modo complesso e articolato (e magari lo fanno perché credono di darsi un tono e più credibilità) causa un AUMENTO della vendite certo.

Alla faccia loro 😉

Ora, come puoi adattare queste Tecniche di Vendita al tuo business?

Questa è la domanda chiave, perché se non riesci ad adattare una tecnica, a che cazzo serve averla imparata?

Una nuova tecnica di marketing e vendita fa cumulo nel tuo bagaglio culturale, e questo non è mai male, ma mi spieghi che senso ha PAGARE per aumentare il tuo bagaglio culturale nella VENDITA, se poi tu non sai tramutarla in soldi veri?

E come fai a sapere se sei capace a fare questa trasformazione?

E’ semplice: se hai fatto dei corsi di formazione validi, e hai letto dei libri  che ti hanno insegnato qualcosa e quando li hai finiti eri entusiasta per tutto quello che avevi imparato … ma dopo qualche settimana e mese non sei riuscito a mettere in pratica nemmeno il 2 % di quello che hai imparato, vuol dire che fai parte del 95 % di imprenditori che ha bisogno di un supporto.

Io la vedo in questo modo:

La formazione serve come punto di partenza o strumento di ritocco, NON come soluzione.

Quindi o sei già piuttosto ‘completo’ come imprenditore e hai un’azienda già ben strutturata e ti serve solo una finitura, altrimenti la formazione ti creerà massa ulteriore, e per te sarà ancora più difficile mettere insieme i pezzi, perché ne avrai di più.

Proprio come avere tanti pezzi di un puzzle sparpagliati a caso sul tavolo senza una figura di riferimento e …  AGGIUNGERE altri pezzi!

(Altra metafora ;))

Inoltre per mettere in pratica quello che ti insegnano in un corso devi:

• Avere tempo
• Avere soldi (tanti soldi) perché devi permetterti di sbagliare
• Essere disciplinato e costante

E se non hai anche una sola di queste cose, puoi spendere anche 10 K all’anno dai più grandi formatori, ma non otterrai mai una vera svolta, o almeno non ti muovi alla velocità a cui ti muoveresti se avessi qualcuno che ti aiuta a tenere il ritmo e ad applicare i concetti al tuo settore specifico.

Perché, te ne sarei accorto anche tu, il fatto che tutti i settori siano uguali è una storia che serve a vendere lo stesso corso a tanti imprenditori tutti diversi, e anche se per certi versi ha anche una parvenza di ‘verità’, nella pratica è una bufala bella e buona.

Quando finisce il corso e torni a casa nella tua azienda, ti bastano pochi giorni per accorgerti di quanto OGNI azienda e settore siano effettivamente DIVERSI (E te lo conferma uno che ha creato Sistemi di Vendita ormai in quasi 30 settori merceologici diversi, non credo ci siano in Italia consulenti che abbiano creato più Sistemi di Vendita funzionanti ed efficaci del sottoscritto).

Il tuo SETTORE è veramente differente, e non basta ‘sapere’ per applicare e produre risultati … ci vuole esperienza, competenze trasversali, disciplina e capacità di fare collegamenti tra le varie parti del Sistema.

Un mix di competenze piuttosto raro, per questo sono piuttosto pochi i Casi di Successo di un corso di formazione (su 1.000 persone, possono far risuonare 50 casi di successo, ma ti faccio notare che stanno parlando comunque del 5 % che magari sta studiando da 4, 6 o più anni … e gli altri?).

Stai pensando di investire i tuoi risparmi in un corso di formazione perché ti hanno detto che senza quello rimarrai indietro e non potrai salvare la tua azienda?

Forse hanno ragione, se ti interessa il mio consiglio:

Prima creiamo il tuo Sistema di Vendita, poi fai tutta la formazione che vuoi.

Immagina di scoprire domani mattina che hai una brutta Ernia Inguinale e devi essere operato di urgenza.

Anzi, immagina che è TUO FIGLIO ad averla.

Cosa fai?

Ti metti a studiare medicina perché sei appassionato sull’argomento o perché ti hanno detto che tanto non è vero che ‘il tuo bambino è differente’ e che ti basta fare un corso di formazione per capire come operarlo?

Oppure chiami un medico per salvarlo, e NEL FRATTEMPO magari stai al fianco del chirurgo per imparare?

La tua scelta DIPENDE da qual’è la tua priorità:

• Salvare l’azienda e intanto imparare a fare
• Metterti a studiare intanto che la tua azienda muore

Fare il programma Sistemi per Vendere™ è come chiamare il medico per la tua azienda, che ti forma e ti permette di ASSISTERE mentre salva e sistema la tua azienda.

I corsi di alta formazione sulla vendita e il marketing sono come i corsi universitari di medicina: impieghi anni a capire cosa devi fare e devi trovare qualcuno che ti faccia da cavia.

Le Web agency invece sono i laureati fuori corso al CEPU in impiantologia dentale, che visto che devono tirare a campare, ti dicono che operano anche di Appendicite se serve.

Ecco, questa è la tua situazione.

Tutta Chiara?

Forse stai pensando che se fosse così TUTTI vorrebbero fare Sistemi per Vendere™, e in effetti le richieste che riceviamo sono tante.

Ma Sistemi per Vendere™ non è per tutti, e visto che per ora ho deciso di lavorare SOLO io con i clienti del programma e non li lascio in mano al mio staff ‘formato da me’, non voglio avere più di 3 aziende ad un ciclo.

Scrivi qui sotto qualsiasi domanda tu abbia sulle priorità o sulla tua azienda e ti risponderò molto volentieri.

Ci vediamo alla prossima.