Le tecniche avanzate di persuasione che hanno portato Neo a credere di scegliere la pillola che voleva, anche se invece era sotto l’effetto ipnotico delle parole di Morpheus.
Oggi giochiamo un po’
Ma si, in mezzo a tutte queste tecniche di vendita e articoli che si confondono l’un l’altro, ho voluto usare qualcosa di un po’ diverso come lezione di vendita quotidiana
Che dici se prendiamo la scena di persuasione più famosa, di una delle trilogie più famose di tutti i tempi, e la analizziamo dal punto di vista ‘persuasivo’ per prenderne spunto
Sto parlando della leggendaria scena di Matrix, dove Morpheus incontra Neo, il prescelto, e seduti su un paio di poltrone di pelle malandate, lui gli pone la famosa domanda:
‘Pillola Azzurra o Pillola Blu?’
La risposta la conosciamo tutti, ma oggi non parliamo di quello … parliamo di COME Morpheus è arrivato a farsi dare la risposta che voleva, ovvero di cosa ha fatto PRIMA di fare la domanda.
Mi è capitato di riguardare (per la centesima volta più o meno) questo spettacolare film, e arrivato al punto del discorso di Morpheus mi sono drizzato sul divano …. ho messo in pausa e ho detto: ‘Ma guarda sto figlio di … Sta usando le tecniche che insegno in Sistemi per Vendere™!’
Allora ho riguardato la scena un paio di volte, ed è stato incredibile vedere quante tecniche di vendita si fondevano in poche battute.
‘Un’occasione unica per una bella lezione!’ Mi sono detto, e poi mi sono rintanato nel bunker di casa mia, che uso come scrittorio, e mi sono messo a scrivere questo articolo.
Facciamo un po’ di pratica divertente insomma, usando un film che spero tu abbia già visto …
Te gusta l’idea?
Perfetto allora, iniziamo.
L’analisi più dettagliata MAI FATTA del discorso di Morpheus, che ha portato Neo a fare la scelta più improbabile: accetta di entrare nelle pericolosa tana del bianconiglio rifiutando la tranquilla vita che aveva.
Devi sapere che quel furbacchione di Morpheus ci sapeva fare con le offerte ‘Adesso o Mai più’, e SAPEVA anche bene CHI aveva davanti, COSA voleva esattamente da lui e cosa VOLEVA lui.
Che poi sono le cose che dovresti sapere pure tu se vuoi sperare di avere successo nella vendita.
Te lo riporto qui sotto perché è molto importante questo concetto:
Quando vendi devi sempre aver BEN CHIARO queste 3 cose:
- A chi vuoi vendere
- Che cosa vuoi vendere
- Cosa interessa di ciò che vendi al tuo interlocutore
Nel film Morpheus si trova di fronte il prescelto, e probabilmente dalla sua risposta poteva dipendere la salvezza o la distruzione completa della razza umana …
Secondo te Morpheus poteva lasciare in mano la scelta a Neo?
Ovviamente no.
La richiesta di scegliere tra una pillola o l’altra in realtà è solo una MONTATURA architettata da Morpheus che a quanto pare (anche se nel film non viene fatto vedere) deve essersi caricato i Manuali di Sistemi per Vendere™ nella testa prima di fare quella chiacchierata
In realtà NON è una vera domanda, ma è un tentativo di persuasione studiato nei minimi dettagli, che vuole far sembrare tutto una ‘scelta’ da parte di Neo.
Un po’ quello che dovresti fare tu con i tuoi clienti insomma …
Mostri le alternative al cliente e grazie alle tue tecniche di comunicazione avanzate, lo porti a fare la scelta che vuoi tu, facendogli provare la sensazione di aver fatto tutto da solo.
Semplice, no? Eppure Morpheus c’è riuscito, e adesso vediamo passo passo il suo discorso così da farti capire COME ci è riuscito.
D’altronde se avesse cambiato i termini, le parole e i modi della domanda, Neo avrebbe fatto la stessa scelta?
Mmmmmh …. Ne dubito.
Come dubito che indipendentemente da come imposti la tua trattativa, i tuoi clienti reagiscano sempre nello stesso modo.
Tutto dipende da COSA dici, dalla SEQUENZA in cui lo dici e ovviamente anche dal COME lo dici.
Ora ti riporto frase per frase il discorso che Morpheus fa a Neo e tra parentesi ti metto le tecniche di vendita più evidenti che utilizza, così che tu possa vederle.
Tu nel frattempo che devi fare?
Leggere con attenzione prima di tutto 🙂 Poi cerca di capire come puoi usare nelle tue trattative di vendita e nel tuo Copy le stesse tecniche applicate al tuo settore.
Ok?
Morpheus: “Adesso ti dico perché sei qui …”
Il discorso inizia così.
“Sei qui perché INTUISCI qualcosa che non riesci a spiegarti, senti solo che C’E’ …”
(Questa si chiama ‘definizione del problema iniziale’ e ‘ingresso nel dialogo mentale del cliente’.
In questo modo si crea subito empatia con il cliente, e gli si fa capire che sappiamo esattamente COSA PROVA.
All’inizio della trattativa è particolarmente importante far capire al cliente che lo ‘capiamo’, sia dal punto di vista ‘razionale e logico’ che dal punto di vista ‘emotivo’.
Soprattutto direi dal punto di vista emotivo.
Questo genera fiducia istantanea e autorevolezza: due ingredienti che aprono bene la pista).
“E’ tutta la vita che ha la sensazione che hai qualcosa che non quadra … non sai bene di che si tratta ma l’avverti … è un chiodo fisso nel cervello, da diventarci MATTO ..”
(Morpheus continua con il ‘ricalco’ del dialogo mentale del cliente e quindi il livello di connessione con lui.
Inoltre crea anche un Loop distruttivo sul passato.
Il cliente deve pensare: ‘Si, accidenti … è proprio così! Ma come fa a saperlo?!?’)
In questa fase si vede come Morpheus abbia tirato fuori il VERO problema di Neo … la sua paura più grande, quella per cui sarebbe disposto a comprare qualsiasi cosa se promette di eliminarla.
Questa paura è NON SAPERE, vivere PER SEMPRE nell’ignoranza e nella mediocrità.
A Neo si drizzano i peli sulla schiena solo a pensare di vivere una vita così. Morpheus lo sa e non ha scrupoli a buttare sul tavolo l’argomento e usarlo per i suoi scopi.
Se credi che adesso ti dica che è una tecnica un po’ troppo estrema, e che tu non devi farlo con i tuoi clienti, ti stai sbagliando di grosso.
Mi dispiace deluderti ma è ESATTAMENTE quello che devi fare anche tu nelle prime fasi di una vendita: capire qual è la paura e il timore più grande del tuo potenziale cliente, tirarla fuori e tormentarlo finché non acquista).
“E’ questa sensazione che ti ha portato da ME …”
(Questa tecnica si chiama: Truismo.
Per farla semplice comporta l’utilizzo di un’affermazione forte e ovvia che porta il cliente a dire: ‘Si, in effetti è vero’.
Questa tecnica rafforza molto anche il ruolo del venditore, che si trasforma sempre di più in un Consulente Autorevole perché DIMOSTRA DI CONOSCERE i problemi e le soluzioni e TRASMETTE sicurezza).
“Ti interessa sapere di cosa si tratta ..?”
(Questo si chiama ‘Richiesta di Accordo’.
Morpheus non parte subito a proporre la sua soluzione e a spiegare, ma fa un Accordo sul problema e responsabilizza Neo sulla soluzione.
Chiedendo se è sicuro di volerla sentire, non diventa più un monologo da venditore, ma la RISPOSTA di un consulente ad una richiesta, e questa piccola differenza cambia tutto.
Nel frattempo continua sapientemente a costruire il Ruolo di colui che SA e RISOLVE.)
Neo annuisce.
Morpheus continua: “Matrix è il mondo che ti è stato messo davanti agli occhi per nasconderti la verità …”
(Un inizio dello ‘Speech di Vendita’ fantastico, perché porta direttamente alla questione chiave, senza girarci intorno, con un’affermazione forte e scioccante che volutamente INCURIOSISCE e richiama un’infinità di domande).
“E cioè che tu sei uno Schiavo, che tu come tutti gli altri se nato in catene, in una prigione che non sbarre, che non ha mura, che non ha odore … una prigione per la tua mente …”
(Morpheus sta agitando il problema, sta creando nella mente di Neo lo scenario peggiore possibile, quello che gli fa più paura.
Questa tecnica è fondamentale per predisporre il cliente a VOLER AGIRE.
Senza paura o preoccupazione, non c’è azione).
“Nessuno purtroppo è in grado di descrivere Matrix agli altri, dovrai scoprire con i tuoi occhi che cos’è …”
(Questa a mio avviso è la frase più potente di tutto il discorso di Morpheus. Ci sono nascoste almeno 4 potenti tecniche di vendita – Non male per una frase di 18 parole.
La prima tecnica è la ‘Distruzione delle Alternative’.
In questa frase Morpheus converte la soluzione in unica AZIONE: ‘Scoprire tu stesso di cosa si tratta’.
Il resto (è sottinteso) non porterebbe a nulla: l’unica soluzione sensata è quella.
In questo modo, senza che Neo se ne accorga, la scelta non è più su QUALE pillola scegliere, ma sul SE voler VEDERE con i propri occhi o no. Scelta molto più facile per uno come Neo.
La seconda tecnica è appunto convertire tutti i problemi esposti ad un’unica semplice azione: VEDERE qualcosa.
Scomporre la vendita in piccoli passi (o accordi) è un’ottima strategia da seguire nelle vendite complesse, ma ancora più efficace è la tecnica che fa sembrare l’azione che proponi la ‘Soluzione completa e definitiva ai problemi del cliente’.
Per come la mette, sembra quasi che tutto si risolva dopo aver dato un’occhiata … non menziona tutte le altre implicazioni.
Questa, soprattutto se vendi qualcosa che avrà molta influenza sulla vita futura del cliente, è una tecnica di cui ti consiglio di tenere assolutamente conto: fai credere al cliente che la soluzione DEFINITIVA a tutti i suoi problemi inizierà proprio dall’azione che stai proponendo in quel momento …
La terza tecnica usata da Morpheus è sfruttare la CURIOSITA’: dice a Neo di vedere, ma NON cosa vedrà.
Frasi come questa, usate nel momento giusto della trattativa, hanno il potere di far impazzire dal prurito molte persone, disposte a tutto pur di scoprire ciò che c’è dietro.
La quarta tecnica molto potente è creare un Ostacolo finale al cliente.
Morpheus non rende le cose facili facendo concessioni a Neo, come farebbe qualsiasi venditore desideroso di vendere … anzi, fa il contrario!
Chiede a Neo un sacrificio dicendo: ‘Devi essere TU a farlo, nessun altro può …’.
Nella vendita quando fai concessioni allontani il cliente da te, perché fai vedere la tua natura di ‘Lupo affamato di Vendita’, e lui fa istintivamente un passo indietro.
Quando chiedi al cliente di superare un ostacolo, gli togli ogni dubbio sul fatto che tu sia li solo per vendere … devi essere per forza li per un altro motivo, altrimenti gliela faresti più FACILE, non più difficile, giusto?
‘Perché mai rischiarebbe di perdere una vendita creandomi un ostacolo?’ si chiede il cliente ignaro.
Ma è proprio qui che sta il trucco: creare un ostacolo al cliente AUMENTA le possibilità di vendere perchè RIDUCE le difese del cliente e lo obbliga a fare un passo simbolico verso l’acquisto (stimolo del principio di persuasione della ‘Coerenza’ => Vedi il libro del Prof. Cialdini: ‘Le Armi della Persuasione’).
Morpheus: “E’ la tua ultima occasione, se rinunci non ne avrai altre”.
(Questa è una vera e propria ‘Call to Action finale con Scadenza’ fatta ad opera d’arte.
Qui il Capitano sfrutta anche la famosa leva della Scarsità, con il fattore tempo estremo: ORA o mai più).
“Pillola Azzurra, fine della storia, domani ti sveglierai in camera tua e crederai a quello che vorrai …”
(Lascia una via d’uscita spalancata al cliente, gli descrive le altre alternative facendo un collegamento con il problema e con il mondo nefasto che ha descritto prima.
Qui la leva forte che sta usando Morpheus è la paura del RIMPIANTO, connessa all’alternativa.
Siamo in chiusura e quindi è bene che ti segni due cose importanti:
Quando sei vicino alla fine di una trattativa devi SEMPRE:
- Preparare un’Azione precisa
- Collegare questa azione alla paura di vertice del cliente
Hai preso nota? Bene, proseguiamo:
“Pillola Rossa, resti nel paese delle meraviglie e vedrai quanto è profonda la tana del bianconiglio …”
(Qui c’è un accenno alla Trasformazione Personale che stuzzica il cliente, sfruttando ancora la curiosità come leva principale.
Nota anche che la presentazione è fatta sotto forma di metafora (si usa Alice nel Paese delle Meraviglie), e questo rende la tecnica molto più potente).
Morpheus fa Silenzio e aspetta un feedback da Neo.
(Questo genera autorità e creazione del ruolo).
Mentre Neo sta prendendo la pillola Rossa, Morpheus chiude definitivamente la ‘vendita’ con questa frase: “Ti sto offrendo solo la verità, ricordalo, niente di più”.
(Qui crea un secondo ostacolo e si assicura contro i ‘ripensamenti’.
Infatti sembra dire a Neo: ‘Sei proprio Sicuro?’
L’apparente ‘disinteressamento’ di Mopheus qui è davvero alle stelle, e Neo è cotto a puntino e non gli resta che afferrare la pillola e chiudere gli occhi …. il resto è storia).
Ecco lo spezzone di film, nel caso tu lo voglia rivedere ADESSO, con gli ‘occhiali della persuasione’:
(Nota anche il linguaggio del corpo di Morpheus, mentre parla e fa le domande, perché anche se è un film è esattamente quello che bisognerebbe fare in una trattativa di vendita ben fatta).
Chi al posto di Neo avrebbe scelto la pillola Azzurra?
Qualcuno si, ma solo le persone ‘fuori target’ per Morpheus, non certo il prescelto.
E tu a chi devi vendere? A tutti o solo ai ‘prescelti?’
Scrivi qui sotto qualsiasi domanda tu abbia sulle priorità o sulla tua azienda e ti risponderò molto volentieri.
Ci vediamo alla prossima.
