Finalmente il segreto per aumentare i prezzi del tuo prodotto (o servizio) e contemporaneamente AUMENTARE pure il numero dei clienti.
Ieri sono stato rintanato a casa tutto il giorno, immerso nei libri e nei mie appunti, tipo Bastian con la coperta in testa in modalità ‘Storia Infinita’, hai presente la scena?
Bene, a un certo punto tra un dato e l’altro mi balza all’occhio questo dato che mi ha strappato un impeto di orgoglio.
Stavo dando un’occhiata alle statistiche di vendita di Sistemi per Vendere™ e ho notato che il mio programma è passato da un costo di 7.000 € a uno di 15.500 € di media nel giro di circa un anno e mezzo.
‘WOW!’ Ho pensato … ma prima di crogiolarmi nell’autocompiacimento ho ricordato le parole di Wolf in Pulp Fiction, quando fa cordialmente presente a Vincent e Jules che non è ancora arrivato il momento di farsi i pompini a vicenda.
Così la mia mente da Consulente ha preso il sopravvento e mi sono chiesto:
‘Ehi, un momento … ma la maggior parte degli imprenditori là fuori NON si lamenta sempre del fatto che i loro prezzi continuano ad ABBASSARSI, e che alzare i prezzi è praticamente IMPOSSIBILE se si vuole restare in piedi?’
E allora come sono riuscito io ad Aumentare i Prezzi in questo modo?!?
Alzare i prezzi resta sempre uno dei problemi principali di moltissime aziende in Italia.
Infatti non è un segreto che un po’ la sete di guadagno immediato, un po’ il semplice istinto di sopravvivenza, porta sempre più aziende ad ABBASSARE i prezzi di vendita invece che alzarli, a volte sotto il minimo accettabile …
E questo porta tutti gli altri imprenditori nello stesso settore a seguire lo stesso esempio, se non vogliono rischiare di restare a secco di clienti.
Succede tante volte, in tantissimi settori.
Tant’è che il problema più urgente oggi non è più come alzare i prezzi, ma come non essere costretti ad ABBASSARLI troppo!
Oggi ti voglio aiutare a risolvere questo problema, e per essere genuino al 100 % sappi che non ti racconto della tecnica americana che ho letto da Dan Kennedy o David Ogilvy l’altro giorno, ma ti parlo di una delle MIE aziende, e nello specifico di Sistemi per Vendere srl.
Il Programma Sistemi per Vendere™ alla fine del 2015 aveva un range di prezzo che andava dai 6 agli 8000 €.
Oggi va dai 12 ai 19.000 (media ordini: 15.500 €), e prevedo che il prezzo medio nei prossimi 3 anni subirà un altro incremento di circa 10.000 €, per arrivare a 25.000 €.
È indubbiamente il Programma di Consulenza più costoso in Italia, ed è normale che sia così visto che è quello più COMPLETO e blindato da GARANZIE di RISULTATO che gli altri ‘consulenti’ o ‘formatori’ in Italia si sognano di poterti fare … ma la domanda vera è:
Cosa lo ha fatto LIEVITARE così tanto di prezzo?
E cosa lo farà lievitare ANCORA DI PIU’?
Sicuramente il mio Programma ha subito dei miglioramenti in questi anni, così come io ho aumentato le mie competenze e la mia esperienza … ma questi miglioramenti possono davvero giustificare un incremento di prezzo di questo genere?
La risposta ovviamente è no.
Quello che ha generato un lievitameeeendo del prezzo (come direbbe il buon Diego) è il VALORE ASSOCIATO AL BRAND.
Io, così come dovresti fare tu, non mi concentro MAI sulle vendite di un Prodotto/Servizio prima di essermi concentrato sulla crescita del valore del relativo Brand.
La Regola è semplice: Prima viene il Brand, poi vengono le Vendite.
Le aziende che si ritrovano il listino prezzi sopra una ripida e scivolosa discesa senza fine, possono dire di aver fatto lo stesso?
Io non credo proprio … anzi credo che:
Se non solo ti trovi nella situazione di NON poter alzare i prezzi, ma anche ad essere costretto ad ABBASSARLI per sopravvivere, allora devi conoscere queste 3 tecniche di Marketing che io stesso ho applicato TRIPLICANDO i prezzi del mio servizio in meno di 2 anni.
E li sento già quelli che dicono: ‘Eh ma tu vendi un servizio … così è facile …’.
A parte che è facile un paio di palle, ma poi scusa se credi che vendere un servizio sia più facile di vendere un prodotto, perché non stai ancora vendendo un servizio? Chi te l’ha fatto fare di vendere un prodotto commodity?
Ma anche se fai scena muta a questa domanda o trovi l’ennesima motivazione para-logica per continuare a credere alle tue convinzioni, sappi che ho applicato le stesse tecniche anche in azienda di PRODOTTI e anche se solitamente i prezzi subiscono un incremento inferiore, gli aumenti si possono fare anche qui eccome.
Ti assicuro che se ti trovi in questa situazione e vuoi un modo per uscirne, ho intenzione di svelarti oggi stesso il mio segreto per FAR CRESCERE IL TUO BRAND e AUMENTARE I PREZZI del tuo listino.
Pronto? E’ un segreto celato da queste 3 tecniche:
TECNICA #1: Collegare una Spokeperson al Brand
La prima cosa che devi fare per far crescere un Brand è collegare una Spokeperson a quel Brand.
La Spokeperson è un ‘portavoce’ in carne ed ossa, ovvero una persona che viene associata al Brand (Solitamente è il titolare o il CEO ma non è detto).
Per darti un esempio di Spokeperson pensa a Sir. Richard Branson per Virgin o Steve Jobs per Apple … loro stessi erano dei Brand, i Brand personali dietro il Brand aziendale.
Perché è così importante per un Brand essere associato ad una Spokeperson?
Per creare PR naturalmente. Potrei dirti che la Virgin sta praticamente in piedi SOLO grazie alle PR che genera Richard.
Ma ti faccio un esempio pratico per capire come puoi calzare tutto questo nella tua azienda, senza per forza farti fotografare nudo mentre sorvoli il tuo paese in mongolfiera.
Quanti imprenditori comprano SxV per il Brand ‘SxV’?
Quanti lo comprano perché dietro c’è il Brand ‘Marco Belzani’?
Ovviamente molti di più per il secondo motivo.
Marco Belzani è la Spokeperson di SxV, e io sto investendo su questo Brand da molto prima del 2015 … e per’altro lo sto facendo AGGRATIS, cioè senza ricevere introiti di nessun tipo.
Avere una Spokeperson non basta per dare valore al tuo Brand … diciamo però che è il primo passo.
I passi successivi sono:
- Agganciare quella Spokeperson in tutti i canali di comunicazione del Brand
- Far diventare quella Spokeperson un’autorità nel proprio settore
- Costruire una campagna di PR su quella Spokeperson.
TECNICA #2: Crea una Promessa diversa da tutte le altre (e possibilmente irresistibile).
La seconda cosa che puoi fare è creare una Promessa Differenziante, che colpisca le orecchie del cliente come un mattone colpisce una finestra di vetro fragile.
La tua promessa deve spostare l’attenzione dei clienti in fase di acquisto dal prezzo a QUALCOS’ALTRO …
E cosa può essere questo ‘QUALCOS’ALTRO’?
Un Rischio o un Risultato unico.
Qualcosa che i tuoi concorrenti NON possono garantire o NON dichiarano in modo esplicito.
Ti faccio un esempio usando sempre il mio caso personale:
Io non mi sono limitato a dire la stessa cosa che dicono i Formatori, ovvero:
‘Fai il nostro corso e conoscerai le migliori tecniche di Marketing e Vendita al mondo!’
o le Agenzie di Comunicazione
‘Affidati a noi e i tuoi fatturati si impenneranno!’
Io ho cambiato ‘tipo di promessa’ perché solo così puoi aumentare il tuo Valore Percepito: dando qualcosa di diverso al cliente.
Chi sono i miei clienti? E chi sono i tuoi clienti?
Persone STANCHE delle promesse che sentono dai tuoi concorrenti.
I miei clienti sono imprenditori stanchi di frequentare corsi di formazione a 3.000 €uro a botta e scoprire una volta a a casa che il GROSSO del lavoro lo devono ancora fare e probabilmente NON sono nemmeno in grado di farlo!
I miei clienti sono stanchi di web Agency che promettono incremento di clienti ma NON GARANTISCONO nulla e cercano giustificazioni quando i risultati non arrivano.
Insomma, i miei clienti (così come i tuoi) vogliono qualcuno che faccia loro delle promesse DIVERSE.
La mia promessa è stata: io NON ti do più informazioni, io NON ti costruiscono strumenti fantasmagorici …
Io ti costruisco un Sistema di Vendita in 60 giorni che produce Risultati soddisfacenti, altrimenti i miei servizi non vengono pagati.
Promessa forte vero?
Si lo è, ed è questa promessa che ha dato valore al mio Brand: NESSUNO può resistere più di un anno sul mercato con una promessa del genere se non dice la verità e non sa il fatto suo.
E’ praticamente impossibile: i primi clienti lo pubblicherebbero e la reputazione del Brand e della Spokeperson acquisirebbero un biglietto solo andata per andare dritte affanculo.
Questa è la dura legge del Business, che va oltre le leggi del Marketing: se non hai un buon prodotto (o servizio) che risolva un problema reale o faccia ottenere un risultato importante, nessuno ti può salvare.
Ma se non è questo il tuo caso, allora inizia a creare una promessa diversa da fare ai tuoi nuovi clienti … la promessa che loro vogliono sentirsi fare e alla quale non sapranno resistere.
TECNICA #3: Aumenta la Credibilità del tuo Brand.
La terza cosa da fare è aumentare la Credibilità del Brand attraverso lo strumento più efficace per eccellenza per creare Credibilità, ovvero: i Casi Studio di Successo.
I Casi Studio di Successo (così come le testimonianze) danno credibilità alla tua PROMESSA di vendita.
Per questo sono così importanti.
Se come tutti i tuoi concorrenti anche tu dici di essere ‘il più bravo’ o ‘il più bello’ o ‘quello con il prodotto migliore’, i nuovi clienti non ti crederanno e compreranno sempre:
- Dal più conveniente.
- Dal più famoso.
Ma se hai una schiera di clienti, come inizio ad avere io, che dice:
‘CREDI A MARCO BELZANI PERCHE’ NON RACCONTA BALLE E FA DAVVERO
QUELLO CHE DICE: IO NE SONO LA DIMOSTRAZIONE VIVENTE!’
Allora il prezzo diventa un ostacolo molto MENO pesante, sei d’accordo?
Avere Casi Studio e Testimonianze è così importante che quando creo un nuovo Brand (come è stato per SxV), se non ne ho ancora faccio in modo di averli a tutti i costi.
Anche vendendo un Programma del valore di 25 K a 1/4 del prezzo.
L’ennesimo paradosso di SxV: Non solo Aumenta il Prezzo, ma da anche MENO materiale di formazione!
Quando spiego la mia ‘escalation’ di prezzo a imprenditori che non mi conoscono, loro subito credono che il programma si sia per forza di cosa ‘incrementato’ nel tempo.
E’ logico: siccome tutti credono che il prezzo sia commisurato alla quantità ricevuta, allora significa che oggi devo dare il triplo rispetto a quello che davo ieri per giustificare una triplicazione del prezzo.
O che io sia TRE VOLTE più bravo rispetto a quanto ero bravo prima!
Ma torno a ripetere che, anche se obiettivamente so un po’ più di cose rispetto a due anni fa, NON sono certamente tre volte più bravo!
Come ti ho spiegato prima quello che fa la differenza nel prezzo è LA CREDIBILITA’ della mia promessa, non le mie competenze o la quantità di informazioni consegnate.
E’ su quella che devi concentrarti se vuoi aumentare i tuoi prezzi, NON sempre su quello che consegni.
E giusto per fare un veloce riepilogo, la credibilità è data da quelle 3 cose che ti ho descritto in questo articolo, ovvero:
- Metti una PERSONA dietro il tuo Brand
- Crea una PROMESSA Differenziante
- Procurati delle PROVE di quella promessa, ovvero dei Casi Studio/Testimonianze
La dimostrazione PALESE che quello che sto dicendo è vero è data dal fatto che SxV oggi ha addirittura MENO materiale formativo rispetto a 2 anni fa!
Cioè ai clienti che comprano oggi CONSEGNO MENO materiale rispetto a quelli che compravano 2 anni fa a 7.000 €uro circa di meno.
Un po’ strano non trovi?
Dare di meno e farsi pagare di più … Ma come diavolo è possibile?
Basta avere un Brand forte ed essere sempre COERENTE con la tua promessa.
Ti spiego meglio il passaggio:
La forza di questo programma non è la formazione (per quella ci sono i corsi nei palazzetti).
La forza di SxV non sta nel riempirti la testa di concetti ma nel darti il MINIMO dei concetti che ti servono per AGIRE e creare il tuo Sistema di Vendita funzionante nel minor tempo possibile.
E io SO che MENO informazioni metto nella testa di un imprenditore e:
- Più lui focalizza la sua attenzione
- Meno lui disperde le sue capacità di apprendimento
- Più lui diventa operativo
E viceversa se AUMENTO le informazioni.
Per questo il nuovo manuale di formazione preliminare del mio programma … sarà più PICCOLO (ma più PRECISO) di quello precedente.
Quando compri un corso di formazione, i formatori cercano di stupirti con la QUANTITA’ di materiale che ti danno: sempre di più!
L’obiettivo dei formatori è farti tornare a casa con la macchina straripante di materiale!
Ed è giusto che sia così, visto che quello che stai comprando sono ‘informazioni e parole’: più ne hai e più sarai soddisfatto.
Il problema è che quelle informazioni poi le devi leggere, studiare, capire e applicare.
Ti serve tempo, non solo spazio sugli scaffali per quella roba …. tanto tempo.
Tempo che gli imprenditori il più delle volte non hanno.
E poi, anche se lo trovano quel tempo, scoprirebbero che non basta … servono le competenze per APPLICARE, e quelle sono ancora più rare del tempo libero.
Nel mio programma questi imprenditori trovano SEMPRE MENO informazioni, perché da me non comprano ‘parole’ ma un Sistema di Vendita.
E io SO che meno parole e concetti gli metto in testa e più è facile che loro producano risultati.
Il MIO obiettivo infatti è quello di farti tornare a casa con MENO materiale possibile da studiare e con POCHE cose da fare: solo quelle giuste.
Sistemi per Vendere™ è questo in definitiva: la formazione STRETTAMENTE NECESSARIA e le AZIONI SPECIFICHE che devi portare a termine per Vendere di più, Aumentare i profitti e Ridurre i Problemi.
In pratica: per creare un Sistema di Vendita completo.
Ecco, vedi? A volte puoi dare di meno per farti pagare di più … Tutto sta nella promessa che fai, e quanto sei coerente con il voler far ottenere il risultato che prometti ai tuoi clienti.
Ora non ti resta che metterti sotto e mettere in pratica quanto ti ho insegnato in questo articolo.
Prima di andartene ho una domanda da farti: sei sicuro di conoscere in che modo è cambiato il modo di acquisire i clienti dopo l’avvento di internet, e in che modo puoi sfruttare questo cambiamento a tuo favore?
Nel dubbio ti consiglio di prenderti del tempo per leggerti questa mega guida che ho scritto proprio per aiutare gli imprenditori a stare sulla cresta dell’onda dopo i cambiamenti provocati da internet =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
20 anni fa bastava avere un’azienda con buoni prodotti (o buoni servizi) e i clienti in qualche modo arrivavano, un po’ grazie al passaparola molto più diffuso e usato, un po’ grazie alla concorrenza molto più ridotta.
Oggi non è più così. Per scoprire cosa è cambiato e in che modo tu e la tua azienda potete sfruttare questo cambiamento a vostro vantaggio clicca sul link qui accanto =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
Se hai domande o vuoi lasciare un tuo commento, scrivi pure qui sotto.
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