Vediamo come fa una canzone di bassa lega a entrare nelle mente delle persone (nonostante molte delle quali neghino apertamente che gli piaccia) e a diventare una vera e propria macchina stampa soldi.
Sembra quasi che in questo articolo io stia per insegnarti come vendere a flotte un prodotto scarso.
Ma sarebbe ignobile!
(Ok, aspetta che mi guardo attorno un attimo … sembro uno spacciatore che sta per rifilare la dose giornaliera di sostanza proibita al suo vizioso cliente …)
Ok, non c’è nessuno, allora possiamo parlare chiaro anche se a bassa voce: è ESATTAMENTE quello che intendo fare! UAh UAh UAh (risate demoniaca).
Ma le confessioni difficili ahimé non sono finite qui.
Quella che sto per fare è una di quelle confessioni davvero hard, si tratta di qualcosa che potrebbe compromettere per sempre la mia integrità e la mia reputazione.
Ti prego, dopo averla ascoltata, cerca di non pensare troppo male di me e di mantenere quel ricordo professionale che ti ha portato ad essere un affezionato lettore di questo blog.
Ok? Ci posso contare?
Allora vado con l’outing:
A me i tormentoni piacciono.
Sono un amante del Rock anni 60-70-80, della buona musica come quella che sfornava quel ricciolone di Battisti o quei capelloni dei Led Zeppelin tanti anni fa.
Amo le strimpellate di Bob Dylan e le schitarrate di Slash.
Mi piace la buona musica insomma, ma questo non significa che sia anch’io uno snob conservazionista, di quelli che dicono: ‘Tormentone? Roba da chi non ne capisce un cazzo di musica!’.
Da essere umano libero mi lascio andare a ciò che mi piace.
Da uomo di marketing attento, vengo inevitabilmente attirato da ciò che funziona soprattutto quando non c’è un motivo evidente.
Da Barbara d’Urso a Beatiful, da un libro come ’50 sfumature di grigio’ alla trasmissione ‘C’è Posta per te’ ti consiglio di non limitarti mai ad un giudizio ‘snob’, perché è l’unico modo per saper cogliere cosa ha fatto la differenza.
Perché se fosse così facile fare la differenza, saremmo tutti ricchi no?
Tu sei un imprenditore giusto? O magari vuoi diventarlo a breve, fa lo stesso. Se vuoi sperare di distinguerti dalla soffocante massa che c’è la fuori ecco un consiglio che calza a pennello per te:
Smetti di giudicare la QUALITA’ delle cose dal loro aspetto
e ad agire/pensare come gli altri si aspettano che tu faccia.
Nessuno si aspetta che tu scriva un post dove elogi le qualità di una soap opera o di ‘Pomeriggio Cinque’.
Diavolo, ecco un buon motivo per farlo!
Aspettati una valanga di insulti e commenti critici dai membri della ‘buona società’.
Ma in fondo lo sappiamo già tutti e due che se vuoi emergere i giorni passati in compagnia di quelli della ‘buona società’ sono contati.
Ad ogni modo il succo è questo: non essere snob e parti dal presupposto che se una cosa ha avuto successo è da OSSERVARE e studiare, a prescindere da cosa dice la gente o da cosa pensi tu.
Su Justin Bieber tutti a dire: ‘E’ un ragazzino, non sa fare una mazza! E’ un raccomandato!’.
Tutte frasi probabilmente dettate dall’invidia e dal desiderio di trovare un senso al fatto che un ragazzino che potrebbe essere il tuo sfidante al torneino di bocce nel villaggio turistico dove sei in vacanza, è invece il PROPRIETARIO del campo di bocce, del villaggio turistico e dei 10 km di spiaggia limitrofi.
“Quel ragazzino a 18 anni ha fatto più soldi di quanti ne farà la mia generazione in 4 alberi genealogici … E io che SO FARE BENE IL MIO LAVORO e mi faccio il culo quadrato 350 giorni l’anno! Che rabbia, aspetta che gli sparo un po’ di merda addosso così equilibrio il karma!’
La gente ragiona così.
Tu non farlo porca zozza. Non pensarci neanche a farlo.
Che si tratti di Justin Bieber come di Wanna Marchi, ogni fenomeno che ha enorme successo va studiato.
Magari (come nel caso di Wanna) va studiato come un virus per il quale non proviamo troppa simpatia, ma dobbiamo comunque riconoscere la genialità diabolica dietro il suo successo, e osservarla come si osserverebbe un parassita pericoloso per far fare un salto in avanti alla medicina.
Qualche mese fa (credo era Ottobre o Novembre 2017) ho scritto un articolo sul fenomeno di Fabio Rovazzi.
In quel periodo il ‘non cantante’ (che già la definizione è una traccia della sua strategia di marketing), era uscito con il terzo singolo: ‘Mi fa volare’ featuring Gianni Morandi.
Una canzone di merda per molti.
Ma visto che io non sono un musicista e guardo i risultati, tra la canzone composta dal grande pianista che fa 40 visualizzazioni e vende 7 copie incluse quelle ad amici e parenti, e una canzone che fa 2,7 milioni di visualizzazioni su YouTube nel primo giorno della pubblicazione (fonte: https://it.wikipedia.org/wiki/Volare_(singolo)) mi interessa di più la seconda.
Soprattutto se è una canzone di merda.
Far avere successo a ‘prodotti di merda’ è una cosa da maledetti geni.
E’ molto più difficile rispetto a vendere un prodotto serio e di qualità.
Pensa alla differenza tra Ingvar Kamprad (fondatore IKEA) e Steve Jobs (fondatore Apple).
La Apple è una grande azienda e ti vende ottimi prodotti a prezzi alti.
Meritevole, ma niente di eccezionale.
L’IKEA fa una cosa eccezionale: ti vende mobili di bassa lega, facendoteli pagare relativamente tanto e … qui scatta l’applauso con hola per Ingvar … te le devi pure montare da solo!
Questo è stato un genio, altro che Steve Jobs.
Ci ha fatto passare una cosa ‘scomoda’ come un attributo differenziante stra-figo, perché ti trasforma nell’uomo di casa tutto fare (oltre alla percezione, tutt’altro che realistica, che risparmi sul montaggio).
Io amo studiare i geni e a patto di mettere sotto chiave quell’atteggiamento snob, puoi imparare a farlo anche tu da oggi stesso.
E i geni da studiare con più attenzione sono spesso dalla parte del male.
Il fatto è questo: non devi pensare all’intento di queste persone, ma SOLO alle tecniche che hanno usato per raggiungerlo.
Ti ricordo che non siamo qui a fare i moralisti di turno, ma siamo qui per capirci qualcosa in più rispetto a ieri di come far fare più soldi alla tua azienda.
Un’azienda che, mi auguro, venda qualcosa di più concreto che barattoli di acqua e sale magico.
Non ho molto amore per gli snob e per chi si arroga il diritto di dare giudizi affrettati, soprattutto quando parla con una persona MOLTO più competente di lui nel settore.
Una delle mie regole più famose è questa:
“Quando si parla del mio, nel dubbio ho ragione io”
Molti dei miei clienti hanno preso l’equivalente di una badilata di taglio sugli incisivi per non aver rispettato questa regola.
Quando si parla del mio, nel dubbio ho ragione io. Quando si parla del tuo, nel dubbio hai ragione tu.
E’ questione di pratica e probabilità: se mi trovo in disaccordo con una persona che ha 20 anni di esperienza VERA in un argomento, è MOLTO ma MOLTO probabile che abbia ragione lui.
C’è la possibilità che abbia ragione io? Si, certo, ma qual è la probabilità che lui in 20 anni non abbia già fatto tutte le valutazioni che posso fare io da novellino?
E’ ovvio che sta anche ai più grandi esperti mettersi in discussione ma quando, come nel mio caso, le obiezioni sono sempre più o meno le stesse o metti questa regola o impazzisci.
Aggiungono un aggravante vostro onore: non ho mai detto di essere una persona particolarmente paziente, e questo per un motivo: non lo sono affatto.
Ci sono 3 cose che mi fanno perdere DI COLPO la pazienza e prendere le sembianze della versione macabra e terrificante del Sergente Hartman:
- Quando un imprenditore si siede di fronte a me nella Master Class (le riunioni di Consulenza Privata con tengo con gli imprenditori che fanno SxV) e cerca di spiegarmi come ‘SECONDO LUI’ funziona il marketing, invece di ascoltare,
- Quando un imprenditore cerca di spiegarmi PERCHE’ ha detto una cosa senza senso,
- Quando un imprenditore si perde in un bicchier d’acqua e si blocca davanti ad un muro di carta dicendomi: ‘Non so se ne sono in grado …’. ARGH! Che rabbia!
Non ho ancora ben capito cosa spinge i miei clienti ad affidarsi a me, ma tra le altre cose sono sicuro che a tutti è servito sentirmi dire senza mezzi termini la scomoda verità sul loro modo di pensare.
Che il più delle volte si traduce in un fugace: ‘Questa è una stronzata‘.
D’altronde, chi tra quelli che lavorano con me non ha visto almeno una volta questa espressione con il mento sporto in fuori a disegnare una smorfia che manco i peggiori assassini di Hitchcock …?
Una diapositiva di Marco Belzani durante una spiegazione pacifica del suo principio: ‘Se parliamo del MIO, nel dubbio ho ragione IO’. Si noti la faccia contratta in uno sforzo notevole di mantenere la calma.
Molti mi hanno ringraziato, molti mi hanno odiato per questa mia espressione e di conseguenza abbandonato.
La mia soddisfazione è che nessuno che ha ascoltato il messaggio dietro quell’espressione se ne è poi pentito.
Non posso dire altrettanto di chi non l’ha fatto.
Perché non sono io a sbagliare cari miei, io posso essere eccessivamente diretto ma sono e resto sempre al servizio della verità, anche quando è scomoda e tutti hanno il timore di spiaccicartela in faccia.
Non puoi in nessun modo crescere se:
- Non accetti la verità dei fatti
- Non sai imparare dai tuoi errori
- Sei troppo orgoglioso per accettare questa condizione, per me sacra:
Se parli con un esperto della SUA materia e ti trovi in disaccordo con lui, parti dal considerare l’ipotesi che hai torto tu.
Magari potresti pensare che un po’ di pazienza in più non farebbe male, e che potrei ascoltare, empatizzare, dire frasi pnlliane tipo: ‘il tuo punto di vista è interessante ma ti prego di prendere in considerazione anche ..’.
Insomma: non prenderla così di petto.
Ma questo non sono io, e soprattutto questo non si allinea al principi del mio programma.
La mia risposta è: ‘Hai detto una cazzata, è normale, adesso accettalo e fai cosi’.
Nei casi più delicati, e se proprio vedo che ce n’è bisogno, posso aggiungere una frase di supporto emotivo, come: ‘e non rompere le balle!‘, oppure: ‘e non farti troppe seghe mentali!’.
Il mio approccio è estremamente diretto e non da spazio ad artefatti estetici nella comunicazione.
Non potrei promettere risultati in pochi mesi altrimenti.
Per farlo ho dovuto RIBALTARE le regole e usare un approccio ‘apprendi mentre fai quello che ti dico’ piuttosto che ‘impara da quello che dico e poi quando sei pronto fai’.
Se diventerai un giorno un imprenditore da Sistemi per Vendere lo capirai anche tu, e anche per te avrò un sacco di Grunch! Argh! e Grroar!
C’è da spassarsela con tutte quelle badilate di taglio sugli incisivi, vedrai.
A questo punto dovremmo esserci accordati: niente atteggiamento snob e quando dico una cosa che riguarda il marketing e la vendita sulla quale tu non sei d’accordo … sappi che nel dubbio ho ragione io.
Credi di potercela fare?
Molto bene, andiamo avanti allora e cerchiamo di capire …
Come riuscire a vendere un prodotto scarso e imparare dagli errori della Chiesa per costruire a tavolino una cosa che verrà allo stesso tempo PESANTEMENTE CRITICATA e LARGAMENTE PAGATA dai consumatori.
Non ho mai sopportato andare a messa.
Sono ancora annoiato e frustrato quando ripenso a quell’atmosfera tetra, quell’odore di incenso bruciato e rivedo quel crocefisso terrificante che ti fissa come a dire: ‘Ma non ti vergogni? Guarda come sono finito per colpa tua!’.
Posso dire di credere in Dio, ma fin da bambino non ho mai amato andare in quel posto freddo d’inverno e caldo d’estate, e non ho mai afferrato il motivo per cui dovevo sorbirmi quei pistolotti di un’ora in silenzio.
Alla chiesa non c’è molto da insegnare riguardo il marketing, sono di fatto i migliori professionisti tuttora in circolazione sull’argomento.
Tuttavia credo abbiano molto da migliorare sui loro meeting domenicali.
Il primo punto da migliorare è questo: dare per scontato che i fedeli vadano a messa.
Grandissimo errore.
Se non ti inventi qualcosa alla Sister Act, col cavolo che i fedeli continueranno a fare una cosa noiosa.
La paura (l’arma di vendita più potente usata da quasi ogni tipologia di chiesa) ha l’effetto positivo di far muovere velocemente le persone, ma ha anche l’effetto negativo di durare poco.
Nella chiesa l’effetto paura è durato centinaia di anni, ma ora le cose non vanno più a gonfie vele come una volta.
Ed è un errore madornale non capire che è sbagliato dare PER SCONTATO la partecipazione ad un evento (o l’acquisto di un prodotto che è uguale) solo perché è giusto o è dovuto o è stato sempre fatto così.
E’ il prodotto che si deve adattare alle persone, non il contrario.
E’ così anche per la musica: la gente comune (intendo la massa) non ha l’orecchio per comprendere e capire la VERA buona musica, così come non è in grado di distinguere il VERO buon vino e in generale la VERA qualità delle cose.
Produrre un qualcosa solo sulla base della ‘MASSIMA QUALITA’ può farti partire per la tangente, e farti impazzire dalla rabbia e dallo sconforto quando vedrai il tuo magazzino pieno e quello dei concorrenti meno capaci e con prodotti schifosi rispetto al tuo completamente svuotato.
Capita tutti i giorni che qualcuno venga a suonarmi alla porta dell’ufficio e mi dica: “Io ho un prodotto migliore degli altri, e la gente non capisce una mazza perché spende di più per avere prodotti peggiori …”
Allora io, con la proverbiale pazienza che mi contraddistingue, gioco la mia unica carta e dico all’imprenditore la verità:
“Ok, cosa consigli di fare a questo punto? Cosa facciamo quando il cliente non compra? Mandi lui da me così gli spiego che non capisce un cazzo, oppure lavoriamo su di te e sul tuo prodotto?”
Insomma: Quando le vendite non ci sono, chi mandiamo a scuola? Il cliente o il venditore?
E se vedo che l’imprenditore in questione non ha ancora perso i sensi o avuto un Ictus fulminante, concludo dicendo la verità confezionata in un pugno che risuona come un gancio sganascia-mento:
“Tu non hai un Brand. Hai solo un buon prodotto. Il problema è che la gente preferisce comprare un Brand famoso scadente ad un buon prodotto, quindi o lavori sul Brand oppure i casi sono due: fallirai presto, e questa è la migliore delle ipotesi, oppure resterai in piedi e dovrai lavorare per sempre, vedendo i tuoi sforzi aumentare e i risultati diminuire nel tempo.
La bella notizia è che avrai sempre un gran bel prodotto da far vedere in giro.”
Ora, qui si apre un solco temporale, tutto si ferma.
L’imprenditore in questione può avere 2 reazioni:
- REAZIONE #1: Fare una domanda intelligente, del tipo: ‘Interessante, anche se non sono d’accordo, ma visto che sei tu l’esperto posso saperne di più sulla questione?’
- REAZIONE #2: Fare un’affermazione caparbia, come: ‘Ma no, tu non capisci come funziona il mio settore e non hai capito quanto è buono il mio prodotto, adesso ti spiego …’
In questo secondo caso il mio cervello smette di ascoltare. La misera dose di pazienza di cui il Signore mi ha dotato è irrimediabilmente esaurita.
Non è maleducazione o disinteresse, è che proprio non ho tempo da perdere ascoltando il solito disco di minchiate da imprenditore-sapiens.
Sono troppo giovane, altrimenti potrei sfoderare una frase alla Clint Eastwood tipo: ‘Sono troppo vecchio per certe cose’, quindi me ne esco ricordando la mia semplice filosofia di fondo:
“Quando si parla del mio, nel dubbio ho ragione io”
Sperando che tu abbia afferrato e accettato il fatto che NON devi dare per scontato che i clienti apprezzino la qualità del tuo prodotto come la apprezzi tu.
E che in generale la qualità non è l’arma per vendere di più ma solo il presupposto base per concederti la presenza sul mercato, allora possiamo andare avanti e tornare a parlare di tormentoni …
Un tormentone va studiato perché è la dimostrazione pratica di come una cosa senza apparente qualità (molti tormentoni sono costruiti a tavolino, con una base più semplice di quella che c’era di sottofondo ai videogiochi degli anni ’90) riesca a vendere.
E se tu produci cose di qualità?
Buon per te, ma questo non ti deve far ‘ammollire’ e far commettere l’errore della chiesa che pensa: ‘I fedeli verranno comunque’.
Loro si possono permettere qualche ‘cliente’ in meno tu no, quindi ascolta attentamente:
Chi fa un tormentone, e in generale chi sa di avere tra le mani una ciofeca (o peggio una truffa), non ha altra scelta che impegnarsi nel marketing e sperare di vincere lì.
Chi ha un buon prodotto/servizio rischia di incappare in questo discorso fatale: ‘Visto che ho un buon prodotto, questo basterà a venderlo, non serve fare tanto marketing …’
Ahi ahi ahi …
Te la spiego in una formula semplice e afferrabile per tutti:
Il marketing è OBBLIGATORIO. Se poi hai tra le mani qualcosa di qualitativo ben venga per te e per la tua reputazione.
Non ti sto suggerendo di metterti a fare l’alter ego di Màrio Pacheco in arte Do Nascimento, ma solo che se impari ad associare il marketing di chi vende ciofeche al tuo prodotto di qualità farai un Bingo secco.
Se non lo farai ti sentirai più solo del prete di provincia che dice la messa davanti a 3 vecchiette incappucciate, e ricorda con nostalgia i tempi dove la chiesa era gremita di fedeli desiderosi di ascoltarlo …
E intanto la gente riempie gli stadi per andare a sentire Justin Bieber e Benji e Fede.
Che ingiustizia divina.
Lo schema RICORSIVO del tormentone estivo: cosa puoi imparare come imprenditore dalla nuova categoria di cantanti: i Marketer-Singer.
Non stare a cercarla su Google cosa significhi Marketer-Singer perché ti dico subito che è una parola che ho inventato io qui su due piedi.
I Marketer-singer sono i cantanti che fanno i soldi grazie al marketing.
Cioè sono più bravi a vendere che a produrre canzoni (ma in fin dei conti il ‘bravo cantante’ non è quello che vende di più?)
Parliamoci chiaro, una volta la strada per diventare un cantante era molto più ‘mono-binaria’: dovevi avere una buona voce, buona padronanza del palco e (opzionale) scrivere belle canzoni.
Oggi tutte queste cose sono opzionali se sai fare marketing.
E’ un bene o un male? Per un musicista un male forse, per il resto è così e c’è poco da fare.
Io studio, non faccio lo snob.
E come ti ho già confessato all’inizio: a me piacciono alcuni tormentoni e me li canticchio beatamente sotto la doccia. Tié!
Sono colpevole vostro onore.
E ora vediamo di saziare la tua sete di conoscenza sul marketing e il tuo desiderio di fare soldoni a palate, e partiamo dal definire cos’è un tormentone …
Ti avviso che potresti rimanere deluso dalla mia definizione:
Il Tormentone è una canzone che … tormenta.
E che cazzo dovevo dire? Un Tormentone è un Tormentone diamine!
Il tormentone il più delle volte è una canzone costruita a tavolino e ci sono cantanti e autori che campano praticamente solo di quelli.
Un po’ come i gelatai che guadagnano solo in estate e poi in inverno se la spassano ai Caraibi.
(Anche se quando avevo 17 anni ho fatto due stagioni da gelataio e non ricordo di aver mai visitato i Caraibi in quel periodo)
Comunque, l’estate è il momento migliore per scatenare un tormentone, e naturalmente la scelta del ‘timing’ è FONDAMENTALE nel lancio di qualsiasi prodotto/servizio.
Va scelto con estrema attenzione e vanno tenuti in considerazioni alcuni parametri fondamentali se non si vuol far fallire tutto il piano.
Perché l’estate è il momento migliore per lanciare un tormentone?
Te li vedi a ballare la Macarena con berretta e sciarpa …?
In primis perché la gente sta più spesso all’aperto e quindi ascolta più facilmente la radio e in generale la musica.
Molte volte in gruppo, che è un aggravante per il tormentone. (‘Uen i to dance tu re mia macarena …’ te l’ho riportata come la canticchio io sotto la doccia, ma te li ricordi i danni che ha fatto questa canzone nelle spiagge italiane negli anni 90? Ecco, appunto).
In estate ci sono più concerti, eventi dal vivo, etc.
Poi l’estate richiama un po’ di spensieratezza in più, cioè a Novembre non é che non si può lanciare un tormentone ma magari la gente non è così portata come in estate.
Cosa fa la gente in estate mentre ascolta la radio? Capita spesso che cazzeggi al sole o al ristorante all’aperto, e quando si cazzeggia si ascolta di più.
Insomma, se dovessi racchiudere in un solo motivo la ragione per cui i tormentoni funzionano più in estate direi: per l’aumento di socialità spensierata.
La lezione che devi imparare sul timing dai tormentoni è questa:
Difficilmente un prodotto o un servizio non può essere
collegato ad un timing ‘ideale’ di lancio.
Ci sono sempre dei momenti o dei contesti che agevolano le PR e/o l’acquisto di quello che vuoi vendere.
Devi saperlo individuare, e per farlo ecco 3 consigli utili:
- Scegli il contesto/timing che stimola di più il bisogno di acquisto nei potenziali clienti.
Le persone comprano più facilmente quando sono nella situazione adatta, e la situazione si crea in due modi: Creando il Contesto e Centrando il Timing di vendita.
Pensa ad esempio a quando sei a Gardaland o a Disneyworld: sono posti magici dove spendere per un souvenir del tutto inutile è normale. Ma questo non avviene solo nei parchi divertimenti, anche in un centro estetico o in un salone di automobili è possibile creare lo stesso effetto ‘Contesto’.Esempi di ‘timing’ giusto li trovi nei prodotti vicino alla cassa.Prodotti che venderebbero molto poco se non fossero associati all’impulso ‘pre-pagamento’ e all’attesa della coda.
Pensa anche agli articoli di un blog: centrare il timing giusto è fondamentale come dimostrano i miei due articoli su Cristiano Ronaldo e sul Ponte di Christo: scriverli in momenti diversi non sarebbe certo stata la stessa cosa.Fatti queste domande:
‘Come puoi creare il contesto ideale per accettare il tuo prodotto?’
‘Qual è il timing migliore per far entrare il tuo prodotto/servizio nei dialoghi dei media e delle persone?’
- Scegli il periodo di calo della concorrenza o di attenzione massima dei media.
I 2 momenti migliori sono quelli dove la concorrenza è fiacca o non sta facendo ‘rumore’, o dove i media stanno prestando particolare attenzione ad un argomento connesso al tuo prodotto. Le connessioni sono facili da trovare, quindi ti basta cercare un argomento ‘caldo’ del momento, e collegarlo ad un tema associato al tuo prodotto/servizio. - Nel dubbio scegli più periodi e testa qual è il migliore.
Ma così come non è sufficiente creare il giusto contesto e centrare il corretto timing per conquistare una donna, così non è sufficiente per far spopolare sul mercato il tuo prodotto (soprattutto se è un obbrobrio al pari di un tormentone).
Devi impegnarti un po’ di più caro mio.
Devi lavorare un po’ di marketing … si ma come?!?
Ci sono 5 regole di marketing dietro un tormentone. 5 Regole difficili da scovare ma che puoi leggere in tutto relax qui di seguito e applicare da subito alla vendita del tuo prodotto/servizio …
Il Tormentone non è creato per essere lodato, ma per essere comprato.
Generare un vortice di PR ad effetto lampo, studiato a tavolino per entrare nelle mente delle persone.
Se non hai familiarità con il termine ‘PR’ sappi che sono la forma di pubblicità gratuita che si verifica quando qualcun altro parla positivamente del tuo Brand.
La regole è questa: non si fa un tormentone per parlarne bene, ma per cantarlo (ovvero fare PR).
Il tormentone è un loop: qualcosa che ci gira in testa e che non possiamo fare a meno di canticchiare all’infinito.
Esattamente come alcuni slogan pubblicitari (‘Chi Chi Chi pulisce più di Chanteclair? Ah Ah …’).
Così facendo persone ‘contaminano’ altre persone che gli stanno attorno che a loro volta infettate dal loop andranno a spargerlo per il mondo.
Un tormentone è come un virus che si inietta nella mente delle persone.
Quando avevo 6 anni ricordo che ero terrorizzato dal prendere la Varicella o il Morbillo.
Non tanto per i dolori o la febbre, ma perché erano virus e i virus si sa, portano solo a 2 conseguenze:
- Ti isolano dalla gente, e ti procurano sguardi dagli altri con quella faccia ‘pietà misto disgusto’ che dice: ‘Non venirmi vicino! Stattene in quarantena, grazie!’
- I virus si impadroniscono di te. Sono come i mostri dei film, però reali.
Il tipo di virus che vogliamo creare noi con il marketing è una NUOVA specie di virus, che invece di isolarti AUMENTA la socialità attorno a te e invece che … no, la seconda rimane uguale: anche questo virus si deve impadronire dei consumatori.
Esattamente come un tormentone che attanaglia la mente delle persone, tornando in mente nei momenti più impensabili (sotto la doccia, in auto, mentre si cucina) e costringendo ad essere canticchiato.
Il successo di un tormentone non avviene a caso, tanto come il successo di un’azienda non capita casualmente ma CAUSALMENTE, ovvero dipende da CAUSE ben precise.
Io ne ho individuate 5, cinque cause del successo di un tormentone con relative applicazioni dirette al marketing (e qui arriva il succo per te).
Vediamole una a una:
CARATTERISTICA #1: Il Tormentone è facile da cantare, e raggiunge praticamente tutti.
Marion nel film ‘Psyco’ mentre viene uccisa perché stava cantando sotto la doccia per il 35° giorno di fila ‘Despacito’.
Può essere canticchiato e ripetuto dopo solo un paio di ascolti poiché è costruito su una base musicale facile e semplice da riprodurre nella mente delle persone (e nei Karaoke).
Ecco la prima lezione di Marketing che possiamo ricavarne: se vuoi creare un prodotto/servizio tormentone dev’essere qualcosa di FACILE.
Per facile si intende:
- Che costa poco
- Facile da acquistare
- Facile da capire
- Facile da usare
CARATTERISTICA #2: Ogni tormentone è studiato sul target giovani/giovanissimi perché è il target con più potenziale di PR.
Vamos alla Playa dei Righeira … Danza Koduro … Gam Gam Style di quel poveraccio di PSY …. La Macarena.
Tutti questi balli, se pur ‘usabili’ tranquillamente per un pubblico adulto, sono stati pensati per un pubblico giovane.
Questo per un motivo specifico: è il pubblico che si presta di più a fare PR, cioè che ha meno ‘paturnie sociali’ a cantare e ballare quelle canzoni.
I giovani sono i soldati migliori per portare in giro la campagna estenuante del tormentone.
Oltre questo per ‘studiato sui giovani’ intendo anche che l’argomento della canzone sia incentrato su qualcosa in cui gli adolescenti si riconoscano, un argomento ‘caldo per loro’.
Meglio se è qualcosa di spensierato, collegato all’estate, ad un ricordo adolescenziale o ad un luogo comune (meglio ancora se controverso e anticonvenzionale).
J Ax e Fedez sono due professionisti nel trovare questi argomenti.
E tra parentesi dovresti esserlo anche tu se hai un blog e vuoi che riceva visibilità (ovvero scateni PR)!
A riprova di questo, da una ricerca dell’Università Bicocca in merito alla musica più ascoltata su Spotify nel periodo estivo, vincono i ritmi reggaeton cantati da un maschio giovane (o che sembra giovane).
La lezione che ci portiamo a casa è che quando pensi a creare un prodotto/servizio devi sempre pensarlo PRIMA in termini di PR, non di acquisizione clienti.
Insomma per farla facile devi chiederti: ‘Quali sono le persone che scatenerebbero più facilmente delle PR nel mio settore?’
E subito dopo: ‘Quale prodotto/servizio è l’ideale per loro a questo scopo?’
Prima le PR, poi la vendita. Questa è la regola.
Se arriveranno le PR, arriveranno anche le vendite.
Se punti sulle vendite senza progettare tutto in funzione delle PR, resterai con un pugno di mosche in mano.
Questo succede perché le PR danno valore e credibilità al Brand: due aspetti fondamentali perché il Brand venga adottato e acquistato in massa.
La riprova sociale, cioè sentire tante persone che riproducono, cantano e ballano quella canzone porta a ritenerla degna di merito, anche se non lo è affatto.
I tormentoni sono studiati sulle PR, non sulle vendite, e questo è uno dei motivi invisibili principali per cui hanno questo successo.
CARATTERISTICA #3: I tormentoni più riusciti ampliano l’esperienza con una coreografia semplice da riprodurre.
Grazie ad un balletto o una piccola coreografia (se mi sente Garrison chiamarla così mi distrugge) facile da riprodurre e ricordare, ogni tormentone diventa anche un tormentone VISIVO.
Questo si chiama ‘allargare l’esperienza di acquisto’.
Non è difficile da capire: quando una cosa coinvolge più sensi diventa più reale, memorabile e attraente.
Guardare un film in 2D, in 3D o in 4D non ha lo stesso livello di coinvolgimento, sei d’accordo?
Guardare qualcuno che va sulle montagne russe o ESSERE sulle montagne russe non ha lo stesso livello di coinvolgimento.
Così aggiungere un piccolo balletto (vedi Gam Gam Style con il giapponese fulminato che imita la cavalcata, o Occidentali’s Karma con la scimmia, anche se la regina incontrastante del ballo di gruppo rimarrà sempre la Macarena).
Na na na ie sor mia macarena, ier so tu voi sei mi macarena … (il testo è liberamente tratto dalle mie cover sotto la doccia).
L’insegnamento per te è questo: se aumenti o migliori l’esperienza di acquisto del cliente, avrai più successo.
E ne avrai molto di più se:
- Sei l’unico tra i tuoi concorrenti a fare quel miglioramento
- Quel miglioramento è facile da capire, usare
Puoi aumentare o migliorare l’esperienza di acquisto in diversi modi, ad esempio:
- Nello slogan, aggiungendo un jingle o un balletto ad esempio (mi viene in mente la catena di fast food Johnny Rockets i cui camerieri ogni ora intrattengono i clienti con un balletto di gruppo sulla musica anni ’80)
- Aggiungendo un gesto o una frase ricorsiva che associ ad un tuo prodotto/servizio o ad un momento particolare del processo di acquisto (mi viene in mente quel locale americano dove chiunque lasci una mancia si suona una rumorosa campana di metallo)
- Aggiungere un profumo, una musica o qualsiasi altra cosa stimoli i sensi all’interno del luogo di acquisto (mi viene in mente la catena di negozi Abercrombie che ha uno specifico profumo che si sente nell’entrare e fuori dal negozio ha un modello semi nudo che ti invita ad entrare)
Piazza un paio di fustacchioni seminudi fuori dalla tua officina o dal tuo studio, come fa Abercrombie!
L’equazione è questa: più sensi coinvolgi e più sarà facile acquisire PR (cioè far parlare i clienti di te) e acquisire di conseguenza altri clienti.
Non limitarti a mostrare il prodotto e servizio, pensa a come arricchire l’esperienza d’acquisto dei tuoi clienti.
CARATTERISTICA #4: I tormentoni vengono dotati di ‘ripetitività coatta’.
Per fare esplodere un business non basta un buon messaggio.
Bisogna che il messaggio sia ascoltato un alto numero di volte dalle nostre ‘prede’.
Soprattutto se stiamo parlando di un messaggio completamente controverso e non in linea con le convinzioni di chi ascolta.
E se vuoi proprio saperlo non basta nemmeno la ripetitività, ma serve anche un altro ingrediente perché il messaggio venga metabolizzato, accettato e divulgato.
Sto parlando della ‘diversificazione di fonti’, cioè far arrivare il messaggio da fonti DIVERSE.
In questo modo il messaggio diventa accettabile e credibile, anche se in origine era stato addirittura rifiutato.
Vedi, le persone si comportano sempre nello stesso modo quando sbattono contro un nuovo messaggio pubblicitario o un nuovo tormentone, seguono sempre queste 4 fasi:
FASE 1: Cercano di ignorarlo (‘Sarà la solita ‘meteora’, inutile prestargli attenzione tanto probabilmente non lo sentirò mai più ..’.
… passano un po’ di visualizzazioni, ascolti, ripetizioni del messaggio ….
FASE 2: Critiche verso chi ha già adottato quell’idea (‘Ma come fa certa gente a credere (o a farsi piacere) certe roba? Il mondo sta andando proprio a rotoli …’.
… passano ancora un po’ di visualizzazioni, ascolti, ripetizioni del messaggio ….
FASE 3: Iniziano per scherzo ad adottare l’idea (‘Ma si, per far parte del gruppo la canticchio/prendo in considerazione pure io … così per gioco’).
… passano ancora un po’ di visualizzazioni, ascolti, ripetizioni del messaggio ….
FASE 4: Adottano l’idea e la fanno propria trovandogli un complimento che giustifichi il loro ritardo nell’adottarla (‘E’ proprio un grande ‘tizio’ (o nome del Brand), alla lunga piace anche se all’inizio può non essere capito …’)
I tormentoni hanno bisogno di ripetitività per entrare nella mente delle persone e di varietà di fonti (Radio, TV, concerti, le altre persone, YouTube, Facebook, Etc..), e per fare tutto questo indovina un po’ cosa serve?
Esatto, tanti soldoni.
La quarta lezione quindi è questa: servono i soldi per far girare il tuo messaggio.
Ma fai attenzione che non sono sufficienti i soldi, loro sono solo un amplificatore del tuo messaggio, e se il tuo messaggio è sbagliato e non studiato bene, viene ignorato o peggio detestato con più forza dalla persone.
Il che ti porta con più velocità al fallimento o a perdere grosse quantità di denaro.
CARATTERISTICA #5: I tormentoni che funzionano di più sono quelli pubblicati dai ‘tormentoni umani’.
Pronto a diventare come loro? Un tormentone umano!
I tormentoni umani sono i cantanti che producono i tormentoni – si, propri quelli che all’inizio dell’articolo ho chiamato Marketer-Singer.
Le persone sanno esattamente chi sono e hanno imparato ad aspettarsi una loro canzone che funziona ad ogni estate.
Prima di esprimere giudizi ricorda per favore che i tormentoni umani sono ricchi.
A volte sono PIU’ ricchi dei cantanti veri e lavorano molto di meno, quindi imprenditorialmente parlando sono più bravi e perciò vanno studiati con più attenzione.
Il fenomeno Rovazzi è un esempio lampante (ti invito a leggere l’articolo che ho pubblicato qualche mese fa su di lui => https://www.marcobelzani.it/il-marketing-di-rovazzi/).
Rovazzi è stato molto astuto a livello di marketing perché si è basato sulla legge del contrario: ha fatto praticamente il contrario di quello che fanno tutti i suoi coetanei (nell’articolo spiego meglio).
Tu devi diventare un ‘tormentone umano’ nel tuo settore, e per farlo devi fare una cosa molto importante: devi lanciare prodotti e servizi in continuazione.
Cos’hai lanciato il semestre passato? E questo? Cosa lancerai il semestre prossimo?
Devi lanciare prodotti/servizi nuovi a ritmo serrato, alcuni indirizzati a nuovi clienti altri indirizzati ai clienti che hai già.
I tuoi ‘tormentoni’ saranno i prodotti/servizi nuovi che tu ritieni importanti per i tuoi clienti.
Non dovresti mai fermare la tua creatività e il tuo ingegno nel creare prodotti (o versioni evolute del tuo prodotto/servizio naturalmente).
Con Sistemi per Vendere srl, la mia società di consulenza specializzata nella creazione di Sistemi di Vendita e Marketing completi, lanciamo regolarmente un nuovo prodotto/servizio ogni 3 mesi, e ogni 6 mesi lanciamo la nuova versione del Programma SxV.
Le persone (soprattutto i tuoi clienti e potenziali clienti) devono abituarsi all’idea che sei produttivo e attivo, e che non ti stai addormentando sugli allori.
Questo è davvero molto importante che te lo segni da qualche parte. Subito per favore.
I tuoi clienti devono sapere che tu stai sempre lavorando per loro, i tuoi protetti, coloro che ti portano soldi e ti sostengono nella tua missione: salvarli dai pericoli del tuo settore e dai ciarlatani.
Quindi la morale in sostanza è questa: per diventare un tormentone umano devi lanciare tanti tormentoni sotto forma di prodotti/servizi nuovi o versioni migliori di quelle esistenti.
Microsoft per esempio ha lanciato quasi ogni anno fino al 2010 una nuova versione di Windows.
Dal 2010 in poi non ha più creato e lanciato nuove versioni, ma solo gli upgrade di Windows 10 (tuttora in commercio).
Ha fatto bene? A mio parere Ni.
Ci può stare come evoluzione, solo che Microsoft non lancia regolarmente (come fa al contrario Apple) nuovi prodotti, e questo la penalizza agli occhi degli utenti e degli investitori.
… Ma c’è un lato negativo dietro un tormentone?
Il lato negativo dei tormentoni è che vengono dimenticati molto presto.
Ma non temere perché la mamma dei tormentoni umani è sempre incinta, e dovrai aspettare poco prima che le radio ricomincino a ripetere le stesse canzoni facilotte all’infinito.
Questo te lo dico per farti un’importante precisazione: quello che abbiamo visto in questo articolo funziona sul breve periodo (o per prodotti di Front End), ma per avere successo nel lungo periodo devi cambiare strategia.
Devi creare un Sistema di Vendita che parte da un Brand ben progettato.
Un Brand che sappia penetrare nella mente del cliente e mettere ancore talmente robuste che diventa praticamente impossibile estirparlo una volta dentro.
So che la tua azienda potrebbe non avere un Brand, o comunque non avere un Brand ben posizionato e questo può significare solo una cosa in futuro:
Sempre più lavoro, sempre meno tempo per te, sempre più rischio di fallire, sempre meno risultati.
Prima di andartene ho una domanda da farti: sei sicuro di conoscere in che modo è cambiato il modo di acquisire i clienti dopo l’avvento di internet, e in che modo puoi sfruttare questo cambiamento a tuo favore?
Nel dubbio ti consiglio di prenderti del tempo per leggerti questa mega guida che ho scritto proprio per aiutare gli imprenditori a stare sulla cresta dell’onda dopo i cambiamenti provocati da internet =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
20 anni fa bastava avere un’azienda con buoni prodotti (o buoni servizi) e i clienti in qualche modo arrivavano, un po’ grazie al passaparola molto più diffuso e usato, un po’ grazie alla concorrenza molto più ridotta.
Oggi non è più così. Per scoprire cosa è cambiato e in che modo tu e la tua azienda potete sfruttare questo cambiamento a vostro vantaggio clicca sul link qui accanto =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
Scrivi qui sotto qualsiasi domanda tu abbia sulle priorità o sulla tua azienda e ti risponderò molto volentieri.
Ci vediamo alla prossima.
 le canzoni più brutte di sempre.){kind=link}