Come chiudere una trattativa di vendita: 4 strategie per far decidere SUBITO il tuo cliente.

Se hai venditori e vuoi farli vendere di più, stampa questo articolo e fallo leggere a tutti loro.

Una verità INEQUIVOCABILE della Vendita è questa: se aspetti che il tuo cliente decida senza il tuo aiuto, ti troverai con la borsa piena di contratti in bianco e le tasche vuote.

Se sei un imprenditore, allora una parte del tuo lavoro quotidiano consiste nel convincere qualcuno di qualcosa e questo ti ha portato ad avere a che fare con un sacco di persone.

E sono sicuro che anche a te è venuto il dubbio che la razza umana sia effettivamente la specie più intelligente del pianeta … giuro che io ho continue remore a riguardo, e più i giorni passano e più questi dubbi si fanno pressanti.

Non voglio parlar male di nessuno, ma quando ti trovi più volte al giorno a contatto con persone che non sanno decidere, che non riescono a comprendere i più banali ragionamenti e accettano serenamente di star sempre PEGGIO piuttosto che correre il rischio di sbagliare … beh, diciamo che tutte le certezze del povero Darwin tendono a polverizzarsi.

E quando il quarto cliente consecutivo della giornata non riesce a prendere una decisione e ti dice che ci deve pensare, facendoti credere che inizierà chissà quale complessa procedura cognitivo-decisionale (mentre invece archivierà fogli e foglietti dentro il cassetto e si dedicherà ad altro fino alla tua prossima chiamata), lo sconforto più cupo è dietro l’angolo.

Ti capisco amico mio. E’ successo anche a me.

Eh si, la capacità di decidere sembra proprio NON appartenere al genere umano.

Non voglio usare giri di parole: le persone non sono indecise, semplicemente non sanno come si prende una decisione, che è diverso.

E’ per questo motivo che chiudere una trattativa di vendita in modo ‘naturale e spontaneo’ se non hai un Sistema di Vendita completo, potrebbe avere la frequenza di una vincita all’enalotto per i tuoi venditori.

Uno dei compiti di un bravo venditore è quello di facilitare il più possibile il processo decisionale del cliente per fargli dire di SI senza costrizioni né forzature … in modo NATURALE appunto.

Devi capire che il modello che il tuo cliente usa per decidere è talmente inefficace che neanche lui si fida ad usarlo, e quando lo fa nella migliore delle ipotesi va in panne e non sa come diavolo uscirne.

Sto parlando del cliente che ti porta in giro per 3,4 o anche più incontri prima di prendere una decisione, quello che non arriva mai al punto, che rimanda sempre … Insomma quello con la laurea ad honorem in: ‘rimandologia e scusite’.

Hai presente quel cliente che si entusiasma come un bambino del tuo prodotto all’inizio, che sembra lanciatissimo a comprare e ti fa sentire di avere la vendita assicurata … ma poi, quando ti avvicini al dunque, la sua incapacità a decidere rovina tutto, e fa perdere tempo e soldi ad entrambi?

Imparare a far decidere i tuoi clienti non significa solo guadagnare di più, ma anche smettere di BUTTARE tempo e soldi.

Se sei un imprenditore con una rete di venditori queste parole dovrebbero far suonare campanelle di gioia nella tua testa.

Basta correr dietro a clienti ripetendosi: ‘dai, stavolta ci siamo.. dopo quello che mi ha detto non può dirmi di nuovo che ci deve pensare..’ …

Basta far sforzare i clienti per trovare scuse sempre più creative per dirti no, tipo: ‘il mio socio è stato rapito dai marziani e non ci sarà per un bel pò di tempo… quindi io non posso decidere’.

Basta perdere tempo e soldi … è ora di imparare che:

Per chiudere una trattativa di vendita devi decidere TU per il tuo cliente: ecco come …

Naturalmente la psicologia ci ha spiegato che le persone non decidono per paura di commettere errori.

Andateglielo a dire a chi ha temporeggiato durante la chiusura di una trattativa sull’acquisto dell’antifurto della casa e ha subito una rapina con sparatoria dove hanno perso la vita moglie e figli.

Andateglielo a dire a chi ha temporeggiato sull’acquisto del rilevatore antifumo ed è scoppiato l’incendio, dell’assicurazione sulla vita e sono morti lasciando la famiglia sul lastrico, della consulenza sulla Vendita Relazionale e la loro azienda adesso è in banca rotta.

Ma anche senza andare nel tragico, ci sono mille esempi che dimostrano come DECIDERE DI NON DECIDERE non solo si dimostra sbagliato nel tempo, ma spesso anche SBAGLIATO A PRIORI.

Ecco il limite umano più grande: pur di evitare il rischio di sbagliare si sceglie di sbagliare con sicurezza. (L’ho sempre detto io che la sicurezza è proprio una brutta bestia..).

Ma prima di incazzarti troppo con i tuoi poveri clienti che non sanno da che parte voltarsi, facciamo un salto negli studi di psicologia e neurologia degli ultimi anni per capirci qualcosa di più.

Te la faccio facile, ecco il sunto di quel che ti interessa:

• Il decision making (capacità di decidere) non è una caratteristica innata dell’uomo, poiché non è mai stato utile ai fini dell’evoluzione prendere decisioni complesse.
• I nostri antenati si dovevano limitare il più delle volte ad una semplice scelta tra due opzioni: Lottare o Fuggire (funzione svolta dalla parte più antica del cervello: l’Old Brain), e questo è quello che facciamo tuttora. Il decision making non è insegnato in nessuna scuola dell’obbligo (se non a qualche corso universitario di project management), e quindi troverai pochissime persone in grado di farlo.

Il nostro cervello è diviso in tre parti:

1. Old Brain (Area più antica del cervello, chiamata anche ‘Cervello Rettile’)
2. Middle Brain
3. New Brain (Area più recente del cervello dal punto di vista evolutivo)

Le aree del cervello incaricate di compiere decisioni complesse (cioè di mettere insieme più dati e valutarli nel loro insieme per arrivare ad una soluzione logico-razionale) appartengono a quella più moderna: la Neo-corteccia o New Brain.

Purtroppo per noi, in situazioni di ansia, stress e pericolo (e, ahimè, la fase di chiusura di una trattativa di vendita per il tuo cliente QUASI SEMPRE è una situazione di pericolo!!) il New Brain viene praticamente disattivato e prende il sopravvento l’Old Brain, settato per le esigenze dell’era primitiva (ricordi? Lotta o Fuga).

Ecco perchè hai sentito così tante volte la frase: ‘Ci penso, ti faccio sapere’ che ne hai la nausea.

Il cliente insicuro ha paura, quindi usa quasi esclusivamente l’Old Brain: in pratica si muove solo per emozioni ‘irrazionali’, il più delle volte negative, ad esempio:

• Ansia di commettere un errore
• Paura di essere ‘raggirato’
• Stress al pensiero di dover giustificare l’acquisto alla moglie/marito, agli amici, ai genitori, ..

Il poverino è in una vera e propria camera a pressione, e l’unica chance che ha è quella di rimandare la trattativa: aspettare tempi migliori.

Questo mi ricorda il consiglio che ho letto in un libro di educazione cinofila: ‘Quando un Pitbull di 40 kg slegato ti fissa ringhiando e con la bava alla bocca non è il momento di fare gli eroi: stai fermo  e aspetta momenti migliori’.

Per farla facile tu sei il Pitbull con la bava alla bocca per il tuo cliente (fai la faccia incazzata, dai) e la sua strategia è tentare di rimandare all’infinito sperando di stancarti o di non essere più costretto a prendere nessuna decisione.

Lo so, è brutto venire a sapere da me che il tuo cliente tipo ragiona da Homo Erectus e non da Homo Sapiens Sapiens come credevi tu .. ma perlomeno ti capisco perchè ci sono passato pure io e ho qualche consiglio d’oro che può aiutarti ad uscire da questa situazione.

In 12 anni di prove e tentativi, è arrivata l’ora di condividere con te quello che la vita mi ha insegnato riguardo il portare le persone a decidere più velocemente. Partiamo da questa domanda:

Quanta responsabilità hai nell’indecisione del tuo cliente? (La risposta di solito fa vacillare anche i venditori più esperti)

Adesso ti dico come stanno le cose realmente: il venditore, di solito, non solo non aiuta il cliente a decidere ma gli complica ulteriormente le cose con il suo atteggiamento del ‘sono il più bello, bravo, veloce ed economico’.

Partiamo da una verità che cambierà per sempre il tuo asset nella vendita: nella testa del potenziale cliente tu sei quello che si vuole arricchire grazie a lui e che lo vede come un sacco di €uro con gambe e braccia.

Devi ammettere che noi, poveri cristi di imprenditori, siamo talmente abituati ad essere spolpati senza pietà fino alle ossa da venditori senza scrupoli e tassazioni al limite della sopportazione umana, che questo è un atteggiamento che ci devi far passare.

Ma è qui che i venditori commettono l’errore più grande: confermano le ipotesi del cliente, parlando solo di loro e del loro prodotto.

L’errore che tutti commettono è di innamorarsi sempre di più del loro prodotto (o della loro azienda) invece che dei loro clienti.

Se vuoi aiutare il tuo cliente a decidere e chiudere una trattativa, concentrati sul fargli capire una cosa, prima del prodotto, del servizio, del prezzo e di tutti le altre informazioni che gli serviranno a prendere una decisione: fagli capire che TU SEI IL SUO UOMO.

Tra poco ti mostrerò alcuni trucchi su come farlo in pochi minuti, ma come sempre la cosa più importante è il concetto: prima la relazione, poi la vendita.

Ecco in sintesi i 9 step che passa un potenziale cliente in una trattativa:

1. “Interessante ..” (il cliente si avvicina a te e ti ascolta perché ti reputa interessante. Il tuo primo obiettivo quindi è impadronirti della sua attenzione con un’esca che susciti il suo interesse);
2. “E’ Utile..” (Il cliente capisce che non sei solo interessante ma gli sei soprattutto utile; capisce che non sei fumo ma tutto arrosto. Un modo infallibile per risultare molto interessante per qualcuno è dare gratuitamente informazioni che gli risolvono un problema specifico. In questo modo avrai anche costruito un ruolo di autorità nella tua materia.);
3. “Sarebbe un sogno..” (Mostra cosa potresti fare per il cliente se acquistasse il tuo prodotto/servizio principale. Deve provare una forte ansia mista a desiderio di trasformarlo in realtà. Qui devi descrivere il sogno del cliente meglio di come potrebbe fare lui stesso);
4. “E’ unico in questo settore, non esistono altri come lui.” (Posizionati come massimo esperto, specificamente specializzato per il tu cliente.

   Elenca e discrimina ogni soluzione conosciuta dal cliente. Deve arrivare a credere che nessuno, oltre te, potrà aiutarlo a risolvere il suo problema. Deve capire che sei unico e che sei la persona giusta per lui);

5. “Ha funzionato per gli altri …” (Dimostri al cliente che la tua soluzione ha già funzionato per altre situazioni simili alla sua. Puoi mostrare casi studio e/o testimonianze di clienti soddisfatti);
6. “… Può funzionare anche per me!” (Il cliente si persuade di saper fare la sua parte nella messa in pratica della soluzione. Capisce che può funzionare anche per lui: il sogno diventa più concreto. Puoi mostrare l’intero processo di erogazione del servizio o di utilizzo del prodotto (come se fosse un tutorial), fare una demo pratica e/o far fare una prova pratica al cliente);
7. “In effetti non rischio nulla ad agire.” (L’azione che gli chiedi deve essere a rischio zero anzi, devi spostare tutto il rischio sul non agire. Per ottenere questo scopo ti consiglio di mettere una forte garanzia su ciò che vendi, così da eliminare ogni briciola di diffidenza nel cliente. Oppure crea un Front end, ovvero un’offerta di vendita più piccola che il cliente può acquistare senza farsi troppi problemi, e che può essere uno step intermedio (una sorta di test a rischio ridotto) per verificare con mano la tua coerenza e la qualità dei tuoi prodotti);
8. “E poi c’è anche questo, mi pentirò se non agisco!’ (Le condizioni economiche che gli proponi se acquista nell’immediato devono essere uniche e irripetibili: devono costituire un vero affare. Fai una O.T.O. (One Time Offert), ovvero un’offerta limitata e unica che vale solo se il cliente decide subito);
9. “So come giustificare l’acquisto a terzi e pararmi il culo se dovesse andar male” (Il cliente deve essere rassicurato sul fatto che non apparirà stupido o avventato quando giustificherà l’acquisto alle persone con le quali condivide una relazione personale o d’affari)

E’ sulla base di questo schema che dovresti impostare la trattativa se vuoi sperare di ‘chiudere’ le vendite in modo naturale e senza fatica.

Il cliente fa fatica a decidere perché il venditore sbaglia a porre le domande: scopri quali sono le DOMANDE GIUSTE da fare e quelle da evitare come la peste:

Se dovessi schematizzarti la sequenza classica di domande (esplicite o meno) che l’80 % dei venditori usa con i clienti, ti direi:

• Quali sono le tue esigenze?
• Ti presento il mio prodotto?
• Vorresti acquistarlo?
• Hai delle obiezioni?
• Come vuoi pagarlo?
• Vuoi relazionarti con me per future forniture?

Forse cambieranno un po’  le parole, ma la sostanza è questa.

Questa sequenza non solo non è efficace: E’ DISASTROSA ai fini della vendita per un semplice motivo: il cliente è costretto a prendere una decisione sul prodotto PRIMA di aver preso una decisione su DI TE.

La sequenza corretta di domande invece deve seguire esattamente i 9 step che ti ho presentato nel paragrafo precedente, e se vuoi proprio una sintesi delle più importanti, ti dire di partire con queste 4:

1. Vuoi sapere perchè ti conviene iniziare una relazione con me?
2. Quali problemi hai che posso risolverti?
3. Vuoi sapre cosa posso fare per te GRATIS?

Se non te ne sei ancora accorto, lieto di averti dato la sveglia: come vedi la legge del Mantra è la legge del mercato di oggi: Prima DAI e poi RICEVI, non il contrario.

Se sei uno di quelli che sta pensando che facendo così farai solo beneficenza e che tu non regali niente a nessuno perchè il mondo è solo fatto di opportunisti, allora lascia perdere: hai la mente ferma agli anni 80 e purtroppo per te il tuo corpo e i tuoi clienti vivono nel presente.

Se credi alle tecniche di chiusura e convincimento che formatori e sedicenti esperti di vendita ti spiegano nei loro corsi (tipo maieutica socratica, tecniche ipnotiche e di PNL, psicologia analogica, i modelli di risposta passiva delle obiezioni e chi più ne ha..) allora sei destinato a lasciare la fetta di torta più grande agli altri e a te toccheranno solo le briciole.

Continua pure a ricalcare i clienti, a spiegare il tuo prodotto con il VAK e buonafortuna.

Se sei andato oltre queste righe senza offenderti è probabile che sei più simile a me e sei interessato al futuro più che al passato.

E visto che ormai siamo in confidenza, lascia che apra una breve parentesi su di me: oltre che aver fatto il venditore di professione io sono un ex pugile e un istruttore di pugilato. Eh si, il pugilato è una delle mie più grandi passioni, e il mio ‘nasino alla francesina’ ne è la prova lampante..:)

Comunque, hai una vaga idea di cosa fanno i pugili a chi cerca di rifilargli concetti ‘teorici’? Se li mangiano.

Io sono uno che macina 4/8 libri al mese e di teoria ne so tanta, ma ho dovuto imparare ad essere pratico con i pugili, e questo mi è stato di grande aiuto come venditore prima e come formatore poi.

I clienti e i venditori non sono poi così diversi dai pugili: sono pratici, puntano ai risultati e non alla forma e sono perennemente incazzati.

Agli sportivi in generale, e soprattutto ai pugili, non piace sentir parlare di cose troppo teoriche. Vogliono qualcosa di concreto, pratico che possono applicare subito e soprattutto ti ascoltano SOLO se ti sei guadagnato il diritto di parlare.

Scusa la divagazione, torno a bomba sull’argomento: Dare in modo incondizionato fa in modo che la relazione venga prima della trattativa di vendita, non dopo (Se lo capisci meglio: è il punto di partenza, non il punto di arrivo).

Il cliente deve credere che vali il suo tempo e riuscirai a farlo solo in due modi:

=>  Risolvendogli un problema/dolore (di cui può essere ancora non consapevole, e ovviamente sta a te illuminarlo);

=>  Aiutandolo a raggiungere un obiettivo che gli interessa.

Ma è importante che tu faccia questo in uno specifico modo: GRATUITAMENTE.

Esatto hai capito bene, devi fare qualcosa per il cliente prima che lui faccia qualcosa per te, non è difficile da fare (non più di quanto lo sia accettarlo).

Tranquillo non ti sto dicendo di trasformare in beneficenza il tuo lavoro: dietro questa strategia ci sono in realtà una serie di leve persuasive molto forti che se usate nel modo opportuno ti faranno vendere 10 volte tanto e farai contenti tutti.

Ecco il segreto numero uno che ti devi portare a casa oggi:

Se porti il cliente a fidarsi di te, potrai vendere con facilità e il cliente saprà prendere decisioni alla velocità della luce.

Ecco alcuni consigli veloci per guadagnare da subito la fiducia del cliente:

1. Trasmetti un obiettivo ‘sano’ e privo di conflitti di interessi, che riguardi sia te che il cliente
2. Usa le testimonianze
3. Mostra Case Study e Case History (sia tuoi che di terzi)
4. Usa una Garanzia

Voglio parlarti in questo articolo del primo punto.

Per 30 giorni, prima di andare a letto dopo la preghierina di ringraziamento, ripetiti questa frase:

Il successo (e la vendita) deve essere una conseguenza dei miei obiettivi, NON il mio obiettivo.

Eh già, perchè devi conoscere anche …

L’altra faccia del problema: l’Obiettivo della maggior parte dei venditori la fuori è sbagliato!

E quando un obiettivo è sbagliato, non è più importante se lo raggiungi o no.

Nella fase Go-Sell (l’ultima delle 3 che compongono il mio Programma per Imprenditori Sistemi per Vendere™) tengo una riunione con gli addetti alla vendita dell’azienda, e parto sempre col farmi dire qual è il loro obiettivo.

Le risposte che ottengo sono:

• Vendere,
• Fare fatturato,
• Fidelizzare il cliente,
• Battere la concorrenza,

Questi sono tutti obiettivi SBAGLIATI per un venditore.

E sono sbagliati per due motivi:

PRIMO: L’obiettivo di un’azienda deve essere quello di CREARE un Modello di Vendita che funziona, NON avere Venditori che vendono.

Ne consegue che quando prendo in mano i venditori di un’azienda, la prima frase che esce dalla mia bocca è più o meno questa:

“Signori buongiorno, sappiate che sostanzialmente non me ne frega una mazza di QUANTO siete bravi a vendere”.

Questo perché il loro compito non è aumentare le vendite, ma:

• Applicare il Modello di Vendita che condividiamo
• Misurare i Dati e i Risultati
• Trovare il modo di migliorare il Modello e Condividere le Idee

Non mi interessa avere tanti venditori che sperimentano in autonomia metodi diversi per vendere e preoccuparmi solo di ‘motivarli’ a fare di più.

Questo metodo non porta a nulla, se non a tanto turn over e poco o zero sviluppo.

Solo se i tuoi venditori capiscono che devono lavorare in modo OMOGENEO
ad un obiettivo comune la tua azienda inizierà davvero a crescere.

SECONDO: Sono certo che sugli obiettivi ti hanno già fatto nà capa tanta, e non è mia intenzione dirti quello che sai già.

Ma se senti parlare così spesso di obiettivi un motivo c’è e non è solo per una questione motivazionale, ma anche pratica.

Cerco di spiegartela nel modo più semplice che posso.

Quando compi un’azione hai sempre un obiettivo, a volte ne sei conscio altre no, ma hai sempre un obiettivo.

In genere quell’obiettivo gestisce il timone che controlla le tue azioni e la tua comunicazione, e lo guida per te.

Puoi distrarlo per un po’, ma stai certo che la tua mente guiderà senza chiedertelo il 90 % delle volte, e se non hai definito un obiettivo che valga la pena raggiungere, rischierai di trovarti in una brutta situazione.

Stiamo sul pratico: se il tuo obiettivo principale è vendere tanto subito e l’obiettivo secondario è vendere continuativamente, ti rendi conto di quanto le due cose siano in conflitto?

Può succedere che la tua foga di vendere, ti faccia dire una parola di troppo (o una parola in meno), che il tuo inconscio ti faccia adottare un certo microatteggiamento. Immancabilmente il cliente lo percepirà e si troverà indeciso sul da farsi, ma la verità è che è indeciso su di te.

D’altronde sei una persona che vuole vendere ancora prima di conoscere il suo cliente. Puoi dargli torto? Io no di certo.

Non puoi pensare di creare una relazione sana con una persona, se prima di conoscerla, HAI GIA’ DECISO di voler creare una relazione con lei. Non puoi generare fiducia con questo obiettivo, e quindi neanche una relazione.

Naturalmente parto dal presupposto che SIA DA PAZZI vendere prodotti una tantum, stile ‘toccata e fuga’, senza costruire una relazione con il cliente (e quindi un Cash low costante). Ricordo sempre a chi me lo domanda che la Vendita Relazionale non è solo un sistema per vendere di più, ma prima di tutto è un sistema per stabilizzare e massimizzare i tuoi guadagni.

Per questo ti consiglio di approfondirlo guardando questi video gratuiti.

Tieni bene a mente che anche se vendi prodotti molto di lunga durata come centrali nucleari, forni crematori o auto d’epoca, la relazione con il cliente è sempre FONDAMENTALE.

Come conquistare velocemente la fiducia del cliente … interessa vero?

Parla del tuo catalogo prodotti con entusiasmo, cerca di consigliarlo da subito, racconta al cliente la storia della tua azienda e quanto siete tutti belli e bravi.

Abbiamo appena trasmesso: ‘La ricetta per convincere il cliente a NON DECIDERE!’.

Preparati perchè sarò schietto: al cliente non interessa nulla del tuo prodotto e della tua azienda. E non è per colpa tua o di quello che vendi, è che il tuo cliente quasi sicuramente vede più venditori di quanti vorrebbe, e TUTTI gli danno il loro consiglio e valorizzano il loro prodotto.

In pratica dicono tutti la stessa cosa e questo lo fa andare in tilt, e pensa: ‘A quanto pare per queste persone rappresento soldi che camminano e niente di più, quindi devo guardarmi bene dai quei finti sorrisini e dalle domande tranello..”. E così l’Homo Erectus che è in lui prende il controllo.

Il cliente va in palla come un flipper perché nessun venditore sa come ragiona davvero un cliente e che se vuole ottenere qualcosa da lui deve smette di parlare del suo prodotto e iniziare a parlare DEL CLIENTE e interessarsi al suo Problema/Obiettivo.

Il tuo prodotto per il cliente è quasi sicuramente un fastidio, un MALE NECESSARIO.

Mi spiego con il facilese. Le persone non vogliono comprare stanze d’albergo e lunghi voli transatlantici: le persone vogliono solo la spiaggia. L’unica cosa che vogliono è anche gratis ma per averla devono passare attraverso l’acquisto della stanza e del volo, che sono appunto quelli che chiamo ‘i male necessari’.

Se un cliente ha il prurito alle ascelle, non vuole la miglior crema ma far smettere il prurito. E’ di questo che vuole parlare non della crema. Ricordatelo la prossima volta che ti trovi davanti ad un potenziale acquirente e ti viene voglia di descrivere il tuo prodotto.

Ricorda uno degli assunti principali del marketing: le persone non comprano trapani, ma buchi ben fatti.

Ecco un esercizio che ti consiglio di fare subito per orientarti maggiormente al cliente. Rispondi a queste domande:

– Quale problema specifico risolve il mio prodotto/servizio al cliente?

– Quali benefici reali e concreti comporta il mio prodotto/servizio per il cliente?

– Quali problemi comporterebbe per il cliente NON avere il mio prodotto/servizio?

E questo vale anche per te: il cliente non vuole conoscere gente simpatica, sentire la tua opinione sulla partita del Milan o avere altri preventivi nel cassetto: questo forse andava bene 30 anni fa.

Al cliente di oggi interessano solo due cose: i suoi problemi e i suoi obiettivi. E faresti bene ad interessartene anche tu se speri di cavarci un ragno dal buco e avere qualche chance di battere i tuoi concorrenti.

4 consigli per far decidere più velocemente il cliente e chiudere la trattativa OGGI.

Hai mai sentito parlare di ‘orientamento al cliente’? Sai cosa significa?

Semplicemente smettere di parlare di te e iniziare a parlare di lui.

Vediamo 4 consigli per far decidere più velocemente i tuoi clienti:

1. Mettiti i suoi occhiali.

Abbiamo detto che il tuo obiettivo non deve essere vendere, ma metterti nei panni del cliente. Devi guardare il problema con i suoi occhi e chiederti, con tutta onestà, cosa faresti nei suoi panni e poi comunicarglielo.

E se la tua conclusione è: non comprare,  allora devi semplicemente dirglielo.
Perderai una vendita ma guadagnerai stima, rispetto e un potenziale cliente/segnalatore in più.

Lo so che l’idea della vendita stuzzica molto, ma voglio regalarti una perla che a me ha cambiato la visione della vendita, e spero possa fare altrettanto con te:

“Quello che rovina le relazioni d’affari è la paura di perdere l’opportunità di vendita immediata”.

Vendi e cosa otterrai? Una provvigione e un mare di problemi in arrivo. Il gioco proprio non vale la candela.

Il venditore del ‘io vendo tutto a tutti’, è destinato a perdere  taaaanti clienti, e sai perché? Perché li terrorizza, trasmette che il suo obiettivo è mangiare il cliente, non mangiare con lui.

Se ti posizioni come un consulente che risolve problemi concreti al cliente, vendere sarà più facile di quello che credi, e i tuoi clienti decideranno senza problemi.

2. Dimostrargli di essere la persona giusta al posto giusto.

Raccogli più informazioni possibili sul cliente, e quando ti fa una richiesta che sei in grado di risolvere: risolvila senza batter ciglio.

Sii generoso: questo ripaga sempre: costruirai relazioni d’affari che ti faranno guadagnare più soldi di quanti ne hai bisogno.

Cerca di ricordare questo concetto perché è quello più importante: dai quello che sai, non tenerlo dentro e sarai sempre premiato.

Ma per dimostrare che sei la persona giusta al posto giusto questo non basta … devi anche dimostrare di essere UNICO e SPECIFICO per il caso del cliente.

3. Non rispettare i tuoi orari di lavoro, ma le tue priorità.

Se alle 18.05 chiamo o mando un mail nella tua azienda, chi mi risponde? La segreteria che mi ricorda gli orari? O non mi risponde proprio nessuno?

Devi essere speciale se vuoi avere l’attenzione del tuo cliente e differenziarti dai tuoi concorrenti che seguono il motto: ‘Se al cliente interessa, richiamerà lui, non bisogna corrergli dietro troppo, altrimenti se ne approfitta’.

Naturalmente non ti sto indicando la strada per il divorzio dal coniuge, annullando il resto della tua vita personale in onore dei clienti.

Esistono tanti sistemi automatici di relazionamento, che ti invito a scoprire, come ad esempio:

• Autoresponder;
• Sistemi di lead generation;
• Email marketing automatico;
• SMS strategy;
• Post Strategy sui Social, e tanti altri.

4. Differenziati dagli altri con la DO NOT-LIST.

Il cliente vuole sapere perché dovrebbe scegliere te rispetto agli altri 10 (o 100) possibili fornitori che aspettano nella sala d’ingresso. E la tecnica che ti sto insegnando non ti farà diventare il migliore, ma ti farà essere il migliore nella testa del cliente. E con questo freghiamo tutta la concorrenza.

Iniziamo da un esercizio semplice e utile: prenditi subito (non aspettare che poi non lo fai più e i competitor ti rubano altri soldi dal tavolo) cinque minuti di tempo e prova a rispondere a queste semplici domande:

• Che cosa differenzia te e i tuoi prodotti da quelli dei tuoi competitor?
• In che modo TU puoi generare un reale valore aggiunto per il cliente? Cosa lo puoi aiutare a fare che i tuoi competitor difficilmente sanno fare?
• Quali sono le cose che NON fai tu a differenza dei competitor?
• Come puoi descrivere la tua attività non in termini di prodotto ma di risultato?

La DO NOT-List è molto importante perchè aiuta il tuo cliente a capire che sei il suo uomo e contemporaneamente a distruggere in modo elegante tutta la concorrenza, perchè comunica non solo ciò che fai ma anche cosa hai scelto di NON fare (e che lasci intendere i tuoi competitor invece continuano a fare).

Visto che le persone non sanno dare valore alle cose se non le confrontano con qualcosa, questa tecnica diventa praticamente una BOMBA ATOMICA per le tue vendite.

Ti faccio un esempio pratico nell’ambito nel quale opero.

L’effetto della DO NOT-list è immediato ed esplosivo.

Non sto esagerando. Ti consiglio di fermare la lettura se puoi (continuerai dopo, tanto non scappo) e mettere per iscritto la tua DO NOT-list subito.

Consiglio: Per costruire la tua DO NOT-list ispirati a 2 cose:

• Le obiezioni principali dei tuoi clienti
• Cosa ti differenzia (le risposte che hai dato all’inizio di questo paragrafo)

Dopo aver creato la tua DO NOT-list, mettila sul tuo sito, sui tuoi social e nella mail di presentazione, e poi raccontami com’è andata commentando questo articolo.

Abbiamo finito per oggi, adesso sai qualcosa in più su come si chiude una trattativa di vendita, quindi sotto con gli appuntamenti e se l’articolo ti è piaciuto lasciami un commento qui sotto (mi fa sempre piacere).