Come conquistare un cliente è il problema principale di ogni venditore (e azienda) soprattutto se si vende un prodotto indifferenziato (che vendono tutti) e in un mercato sputtanato (dove ogni concorrente è libero di fare i prezzi che vuole).
Leggi attentamente quello che sto per dirti, soprattutto se per te sono all’ordine del giorno scene del tipo:
Fai la tua presentazione davanti al cliente, lui ti chiede maggiori informazioni poi quando è l’ora di concludere resta sul vago, trova una delle solite scuse da repertorio (devo parlare con… lasciami qualche giorno per pensare … Ti chiamo entro io entro …) e ti conceda, ovviamente facendoti i complimenti per essere stato un ‘bravo venditore’.
Fiducioso che le persone facciano quello che dicono con così tanta convinzione esci dall’ufficio del cliente.
Dopo 15 giorni niente. Dopo 20 giorni il cliente che sembrava già chiuso non si fa sentire e nella tua testa quella certezza di aver già in tasca l’assegno della provvigione comincia a impallidirsi un po’.
Allora decidi di chiamarlo, ma lui non si fa trovare: non risponde, ti fa rimbalzare alla segretaria, si prende altro tempo … e dopo altri 15 giorni ti risponde dicendoti che ha già commissionato il lavoro a un concorrente più conveniente o che è successa una disgrazia improvvisa e deve ‘bloccare tutto per un po”.
Bella fregatura.
Scene come questa le conosco bene perché a me succedevano quasi tutti i giorni, e scommetto che anche tu sai di cosa parlo…
Il tuo problema è che non sai come conquistare il cliente già dal primo appuntamento, in modo che non prenda neanche in considerazione l’idea di chiedere altri preventivi, o si prenda tempo a valutare la tua proposta.
I venditori di oggi o non si preoccupano di conquistare il cliente o hanno una concezione un po’ stagionata delle tecniche da usare per farlo, che ormai non funzionano più da mò…
Ecco in una frase il principio cardine della vecchia scuola:
Per conquistare il cliente devi fartelo amico
Io ho iniziato la mia carriera di venditore 12 anni fa nel settore degli aspirapolveri (no, non era la Folletto ma un brand concorrente MOLTO più sconosciuto e MOLTO più costoso). Non mi piaceva Vincere facile.
Gingilli dal brand sconosciuto in Italia che costavano da listino quasi 4 milioni di lire (e ai tempi era una bella cifra).
Ero arrivato a venderne quasi uno al giorno (con il porta a porta) usando un semplice ma efficace schema in 4 fasi:
1) Diventa ‘simpatico’ al cliente e fagli credere di essere suo amico
2) Dimostra al cliente che ha un problema
3) Distruggi tutte le soluzioni che sta usando
4) Fagli un’Offerta e Mettigli urgenza
Questo schema era come la novocaina: bastava dargli tempo e funzionava sempre.
Come vedi al primo posto della mia strategia da principiante entusiasta e privo di competenze c’era: Diventa simpatico al cliente.
Un concetto che per primo avevo letto e preso per buono sui libri di Dale Carnagie, Frank Bettger e Brian Tracy.
Uno dei pilastri della vendita, ripetevano tutti, era: ‘Interessarsi Sinceramente del Cliente’.
Funzionava? 30 anni fa sicuramente si, 15 anni fa forse si, oggi decisamente no.
Il problema è che oggi i clienti sono INTASATI di vita sociale e pubblicità ed hanno tantissima gente che si vuole interessare a loro (o fingono di farlo per interesse), quindi hanno imparato a capire che quando qualcuno vuol fare il simpatico con loro è meglio guardarsi le spalle.
Interessarsi Sinceramente al cliente: un mito degli anni 70 da eliminare dal tuo modello di vendita se non vuoi fare lo zerbino ai concorrenti più furbi.
Ora ti dirò qualcosa che ti scioccherà, ma uno scossone di tanto in tanto serve per svegliarti dal torpore nel quale sei caduto a forza di leggere libri vecchi e ascoltare formatori che ti riportano i libri vecchi che hanno letto.
Ecco come stanno in realtà le cose:
Oggi se vuoi vendere in modo professionale non devi interessarti al cliente, ma ai suo problemi.
Il cliente con il quale hai a che fare:
- Racconta una sacco di balle, anche se non è un bugiardo
- Non sa quello che vuole anche se dice di saperlo
- Non ha la minima idea di come dare un valore alla qualità e al prezzo di quello che sta comprando, ma comunque quello che ti chiederà è sempre il miglior rapporto qualità/prezzo
Tradotto in sintesi: il cliente è ignorante e molto spesso non lo sa.
Per questo non devi interessarti a lui, fino a quando non compra, ma solo ai suoi problemi: questo è il segreto.
Per fargli ottenere risultati spesso devi fare cose poche simpatiche ma efficaci: rompere convinzioni, cambiare idee sbagliate, aprire gli occhi su alcune questioni importanti, etc.
Questo vuol dire interessarsi ai problemi dei clienti:
Ignorare cosa vuole riguardo gli STRUMENTI e i MEZZI e ascoltare solo cosa vuole RAGGIUNGERE o RISOLVERE.
Ecco alcuni modi di dire al cliente il concetto che ti ho appena espresso:
- Non mi interessa piacerti, ma solo farti ottenere risultati.
- Non mi interessa se diventiamo amici ma solo costruire un rapporto d’affari basato sul guadagno reciproco.
- Non mi interessa conoscere i tuoi interessi e neanche piacerti ma solo dimostrarti concretamente che ti puoi fidare di me.
AVVERTENZA IMPORTANTE => ATTENZIONE! Se fai una di queste cose, stai certo che non sarai simpatico alla gente.
La vecchia scuola ti sconsiglia di fare questo, il venditore vecchio stampo agisce in modo diverso:
Invita il cliente a pranzo (o ancora meglio a cena così si può bere di più e l’inibizione aumenta), finge di essere interessato a quello che dice e di condividere i suoi interessi e le sue passioni anche se non gli e ne può fregare di meno: basta pensare all’ordine che porterà a casa e tutto gli esce più facile.
Non lo smentisce mai, ogni tanto butta sul tavolo qualche battuta generalista sulle donne, sul calcio o sulla politica … e come per magia ecco che è diventato suo amico -> ecco la formula per conquistare un cliente della vecchia scuola.
Oggi questa modalità di approccio su come conquistare un cliente non solo non funziona più ma è percepita dal cliente come INVASIVA e ANTI-SOCIALE, insomma il Venditore-Simpaticone non è più ben visto come un tempo.
L’unico vero motivo per cui i clienti non comprano da te (ovvero: come conquistare un cliente senza usare il sorriso).
I clienti non si fanno conquistare da te (e quindi non comprano da te), non perché non sorridi abbastanza ma per un solo motivo:
PERCHE’ NON SI FIDANO DI TE!
L’atteggiamento da piacione che urla: ‘Ehi amico, su fidati non vedi che sono un simpaticone?!’ ha l’effetto contrario, quindi meglio che non tenti neanche di usarlo.
La simpatia è una bella cosa ma oggi che è molto più raro trovare persone concrete e oneste rispetto ad una volta, per i clienti è diventata più una CONSEGUENZA per chi si dimostra esperto, coerente e soprattutto in grado di produrre risultati concreti.
E allora, in poche parole, come conquistare un cliente?
Nel marketing moderno non conta più dire che si è i migliori, ma dire in cosa si è DIVERSI:
Quando tutti i tuoi concorrenti fanno la cosa giusta, fare la cosa opposta diventa la COSA GIUSTA.
Sto dicendo che non devi essere simpatico? Se lo sei buon per te, ma non è sicuramente una caratteristica che ti aiuterà molto nella vendita.
Io non sono simpatico subito alla maggior parte dei clienti (non si prova una grande simpatia inizialmente per chi ti dice che tutto il pantano in cui ti trovi è frutto di TUE scelte sbagliate NON della sfortuna) ma questo non mi impedisce di avere una media di conversione (quanti contatti trasformo in clienti effettivi) che da oltre 5 anni si conferma superiore al 70 %.
Conoscerai sicuramente il grande allenatore Mourinho, e la tecnica che sto per svelarti è uno dei suoi cavalli di battaglia. Sintetizzato è:
Se hai un difetto esaltalo invece che nasconderlo.
Una delle frasi più celebri di Mou è stata: “All’inizio sono antipatico alla maggior parte della gente, ma mi amano quando vedono di cosa sono capace“.
Quello che non ha mai detto ‘ che proprio perché risulta antipatico all’inizio i suoi risultati vengono rimarcati così tanto nella mente delle persone.
Questa è una delle tecniche di vendita più efficaci:
Ammetti un tuo punto debole se vuoi evidenziare maggiormente un tuo punto di forza.
Comunicare un punto debole apertamente rende il cliente più disponibile a considerare reale un punto di forza.
Se tutti i venditori nascondono i loro punti deboli tu ammettili:
“Salve, io sono antipatico e non piaccio molto alla gente in compenso so fare molto bene il lavoro” suona diversa di “Salve, io sono bello, bravo e so fare bene il mio lavoro”.
Voglio riportarti un caso studio interessante, conosci American Express?
Circa 10 anni fa American Express fece un lancio pubblicitario il cui spot iniziava così:
“Quite frankly, the American Express card is not for everyone”
che tradotto per chi non è English Friendly è:
“American Express è più costosa e ha un processo di assegnazione più complesso rispetto ad altre Carte di Credito”.
Fu la campagna promozionale che ottenne i risultati migliori di sempre.
Ti ho accennato prima al fatto che il vero motivo per cui i clienti non si fanno conquistare da te è perchè non si fidano di te.
In quest’ultima parte di questo articolo ti spiegherò:
- Perchè i clienti non si fidano di te
- Come costruire un rapporto di fiducia SOLIDA già dal primo incontro
Io amo la vendita e anche il mestiere del venditore ma devo ammettere una cosa: Nel 90 % delle volte il cliente ha ragione a non avere fiducia nel venditore, e impiego una sola frase a spiegarti il perchè:
La maggior parte dei venditore non conosce i concorrenti bene quanto conosce la sua azienda, e questo ha una conseguenza drastica: non è un esperto del settore ma un esperto del tuo prodotto.
Le persone si fidano dei consulenti, e sai perchè?
Perchè presuppongono che abbiano CERCATO la soluzione e non che una delle soluzioni abbia cercato loro.
Ti fideresti del Venditore Mercedes che ha in garage la BMW? E del venditore Mercedes che ha la Mercedes ma non sa nulla di BMW, AUDI e Nissan?
Come può dire che Mercedes è migliore, se l’aggettivo ‘migliore’ è comparativo e per usarlo E’ NECESSARIO conoscere anche tutte le altre march di auto?
La domanda al cliente nasce come un parto spontaneo: ‘Questo lavora alla Mercedes perchè conosce tutte le marche e ha scelto la migliore oppure perchè questa concessaria è stata la prima (e unica) che ha conosciuto?’
Nessun cliente vuole mettersi nelle mani di qualcuno che è li per caso e non per una sua scelta precisa.
Per comunicare che sei li per una tua scelta precisa devi far capire che conosci alla perfezione e sai vendere TUTTE le macchine e che giustamente HAI SCELTO di vendere solo la migliore.
La tua doppia promessa nei confronti del potenziale cliente deve essere:
- Io sono un esperto di (settore)
- Ho scelto tra tutti il prodotto X perchè lo ritengo migliore per il target Y
La gente si fida di più di chi ha scelto il prodotto che deve vendere e non di chi si è fatta scegliere dall’azienda che vende il prodotto. E’ normale no?
Capito il concetto? Ma visto che siamo in ballo non mi voglio fermare qui -> voglio regalarti
3 semplici strategie per trasformare tutto questo in realtà.
STRATEGIA #1: Manda mail alla tua lista descrivendo non il tuo prodotto mail tuo mercato
Riporta delle statistiche del tuo settore, commenta i trend … insomma parla del tuo mercato e verrai percepito come esperto.
Nel Brand Positioning (Se non sai cos’è il Brand Positioning scarica la mia Brand Positioning Formula (Report+ Video GRATIS) intanto che è ancora disponibile qui: ) la regola per essere percepiti come Leader di categoria è:
Prima spingi la categoria, poi spingi il Brand, non viceversa!
STRATEGIA #2: In fase di trattativa non parlare del tuo prodotto, ma del problema del cliente e associalo ad una soluzione generica.
Non cercare di vendere il tuo prodotto ma la tua capacità di risolvere il problema specifico del cliente.
Le migliori vendite sono quelle dove riesci a dare la soluzione migliore al problema del cliente e identifichi tutte le possibili alternative.
Come se ti mettessi nei suoi panni, e dovessi decidere qual è la soluzione migliore, che (se stai parlando con un prospect in target) sarà quella che implica l’acquisto del tuo prodotto/servizio.
La maggior parte dei venditori seguono più o meno questa schema nella vendita:
- Ascoltano il problema del cliente
- Propongono il loro prodotto come soluzione
- Spiegano perchè il loro prodotto è migliore degli altri
Con questa strategia fai un passaggio in più, ovvero:
- Ascolti il problema
- Ti metti nei panni del cliente e grazie alle tue competenze metti sul piatto TUTTE le soluzioni
- Ti metti nei panni del cliente e scegli la MIGLIORE
- Ti posizioni come Esperto Venditore, specificando che solo chi conosce TUTTE le soluzioni saprà prendere la soluzione migliore
Alla fine il tuo prodotto/servizio non sarà altro che il completamento della messa in pratica della soluzione proposta.
La vendita diventa una conseguenza in questa strategia.
Ti faccio degli esempi pratici:
FAI NETWORK MARKETING?
Comunica ai tuoi potenziali partner che conosci TUTTI i sistemi e le opportunità principali di Network sul mercato e presenta la tua opportunità secondo questo schema:
- Devi decidere tra lavoro normale e Network Marketing (se opti per seconda, avanti con il prossimo step)
- Devi decidere QUALE Network Marketing fare
Messa sotto forma di confronto tra le alternative, al presentazione della tua opportunità risulterà molto più attraente. (ovviamente richiede di essere un esperto – e quindi di studiare – nel settore dei Network Marketing)
SEI UN ESTETISTA?
Fai capire che conosci tutti i sistemi di depilazione, non solo quello che sponsorizzi.
Scrivi un articolo dove parli dei pro e contro dei vari sistemi di depilazione, stampalo e regalalo alle tue clienti.
VENDI BULLONI?
Stesso discorso: devi conoscere tutte le aziende di bulloni, scegliere la migliore per cui vendere e comunicare questa scelta.
STRATEGIA #3: Usa le PR e sfruttale come Testimonianze della tua Autorevolezza in materia.
Per dimostrare al cliente che sei un Esperto Venditore questa strategia cade a pennello.
Le PR, chiamate anche pubbliche relazioni o publicity, sono attivita’ di marketing finalizzate a far comunicare il proprio messaggio di mktg ad una terza parte (media) considerata obiettiva e autorevole.
Da una ricerca condotta nel 2010 (fonte: Gallup) e’ emerso che solo l’11% della popolazione crede che i pubblicitari siano etici e onesti nello svolgere il proprio lavoro.
La gente tende a fidarsi sempre di meno della pubblicita’, tuttavia sembra che goda ancora di buona fiducia nei confronti dei giornalisti e dei media in generale, e questo fatto va sfruttato.
In definitiva:
1) Le pr danno autorevolezza
Quando una terza parte (non di parte appunto) parla della nostra brand risulta piu’ credibile.
2) Le pr lavorano nell’ottica dei meccanismi decisionali
Le persone tendono a credere di piu’ ad una notizia se la sentono da tante fonti diverse.
3) Le pr non richiedono budget pubblicitari (in teoria), in pratica ci sono modi per favorire che questo avvenga.
Ho creato un corso pratico specifico sull’argomento: Brand Positioning Marketing, se vuoi saperne di più clicca qui: …
Cerca quindi dei media (Programmi TV, Riviste, Rubriche su quotidini, Radio, Fiere di settore, etc..) i cui ascoltatori possono coincidere con il tuo target.
Manda una mail alla redazione (o chiamali) e proponiti per:
- Scrivere un articolo
- Fare un intervista
- Fare un intervento
- Tenere un piccolo Work Shop tecnico
I tuoi interventi NON devono essere una vendita, poiché a nessuno dei media sopra elencati interessa farti pubblicità a gratis.
Ciò che interessa a loro è dare VALORE al pubblico, e se sei in grado di farlo, avrai un alleato fortissimo che ti aiuterà nella tua missione di essere percepito come Esperto Autorevole del suo settore.
Usa poi questa intervista/articolo/intervento nei tuoi principali canali di comunicazione per aumentare la tua autorità percepita.
Se sei arrivato fino a qui, prima di salutarti, ti consiglio di prenderti del tempo per leggere anche questo articolo =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
Si tratta di una GUIDA COMPLETA dove ho condensato i migliori consigli per acquisire clienti oggi in Italia.
Non solo, ti spiegherò in che modo è cambiato il modo di acquisire clienti dopo l’avvento di internet in modo tale tu possa sfruttare e trarre il massimo beneficio da questo cambiamento.
Clicca qui per poterlo leggere =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
Per oggi direi che può bastare,
Asta la vendita amigo,
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