Qual è una delle fasi più delicate della vendita? Esatto, quando il cliente viene a conoscenza del prezzo.
E’ la fase che ogni venditore tende a rimandare il più possibile perché sa perfettamente che a seconda del momento e del modo in cui comunica il prezzo può avere l’effetto di una ventata d’aria fresca o una secchiata di acqua gelata.
In effetti come dire il prezzo (o come scriverlo) è una fase decisiva della vendita poiché il cliente comprerà SOLO se il valore che associa alla tua offerta sarà maggiore del prezzo che vede esposto.
In questo articolo scoprirai, forse per la prima volta, che non è solo importante QUANDO e COME lo comunichi ma anche come scrivi il prezzo al pubblico.
Esistono infatti specifiche tecniche che un venditore (o un commesso) dovrebbe conoscere e saper applicare per comunicare il prezzo in modo da:
- Aumentare il valore percepito della sua offerta
- Diminuire l’impatto che il prezzo ha sulla decisione di acquisto del cliente
Inconsciamente il cliente solo guardando il prezzo si farà un’idea riguardo il prezzo e quindi aumenterà o diminuirà la sua motivazione d’acquisto.
Se ti stai chiedendo: ‘Ma come, il mio volume d’affari può aumentare solo in funzione di come scrivo il prezzo? Cioè basta sapere come scrivere i prezzi per aumentare le vendite, a parità di prezzi e prodotti?!?’
La risposta è Si e ti spiego subito il motivo.
La vendita, o faremmo meglio a dire l’acquisto, è un processo che avviene nella mente del cliente e quindi è guidato non dai fatti ma unicamente dalla percezione dei fatti.
Quando il cliente legge il prezzo su un cartellino o su un preventivo, sono tantissimi i fattori che possono influenzare la sua percezione, a partire dal colore, dalla dimensione dei numeri, dal font che usi per scrivere, dalla sequenza con la quale gli fornisci le informazioni.
Ma prima di arrivare li, vorrei farti prima capire perché la fase dove il cliente viene a conoscenza del prezzo è il momento più delicato della vendita.
Se dovessi chiedere a 100 venditori: ‘Qual è la cosa che preoccupa di più il cliente durante la trattativa?’, probabilmente mi risponderebbero all’unanimità: ‘il Prezzo di Acquisto‘.
Non è esatto.
Durante la trattativa le preoccupazioni del cliente non sono sempre costanti riguardo il prezzo, ma salgono e scendono e si alternano con altri tipi di preoccupazioni.
Secondo uno studio condotto da Neil Rackham su circa 35.000 trattativa, le preoccupazioni maggiori di un cliente durante la trattativa sono riguardo a:
- Il Venditore
- Il Prodotto/Servizio
- Il Prezzo
Come si vede dal grafico qui sotto, inizialmente le principali preoccupazioni del cliente sono relative al Prezzo e al Venditore.
Poi le preoccupazioni sul prezzo diminuiscono nella fase centrale e risalgono verso la fine della trattativa.
Questo succede perché nella fase centrale della trattativa l’attenzione del cliente è completamente rapita dalla presentazione del venditore che lo sta facendo sognare descrivendogli i benefici del suo prodotto o lo sta facendo spaventare raccontandogli i problemi a cui andrà incontro se non decide di comprare.
Se pensi all’ultima volta che sei entrato in un negozio di abbigliamento e hai provato il vestito che ti piaceva di più, il momento in cui ti sei guardato allo specchio è la parte centrale della trattativa, dove la preoccupazione del prezzo è più bassa.
Quando poi ci si avvicina alla decisione finale (nell’esempio del negozio, quando il commesso chiede: ‘Glielo metto in cassa?’), la magia si interrompe e la preoccupazione del prezzo ritorna ad occupare la mente del cliente.
Parlare di prezzo è molto importante perché il cliente prende la decisione di acquistare solo se è rispettata formula più universale che esista nella vendita:
Vp – P >0
Cioè Valore Percepito meno il Prezzo deve dare un risultato maggiore di zero (in parole semplici il Valore Percepito deve essere maggiore del Prezzo).
Come vedi non si parla di Valore, ma di Valore Percepito ed è per questo che a parità di prodotto e prezzo, la differenza la fa il venditore e la strategia di comunicazione che sceglie di utilizzare per:
- Descrivere il prodotto
- Comunicare il prezzo
Ne parlo approfonditamente anche in questo articolo => Quando e Come dire il Prezzo
Arriviamo alla parte clou dell’articolo, quella che ti forse ti interessa di più: come scrivere i prezzi per incrementare da subito le vendite del tuo negozio (fisico o virtuale se hai un e-commerce):
6 consigli pratici su come scrivere il prezzo della merce nel tuo negozio:
Consiglio N. 1: Non Scrivere Prezzi a Mano
Cerca di NON scrivere i prezzi a MANO e neanche di usare caratteri o font che ricordino scritte a mano.
Psicologicamente i prezzi scritti a mano danno l’idea di essere più ‘modificabili’, e quindi spingono di più il cliente a considerare quello che legge un prezzo malleabile invece che definitivo.
Questo lo porta a chiedere più facilmente lo sconto e ad attribuire alla merce un valore percepito più basso poiché ritiene il prezzo riportato non ufficiale o ritoccato.
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Consiglio N. 2: Prezzi Piccoli VS Prezzi Grandi
Il cliente attribuisce un’aggettivo al tuo prezzo (alto, basso, etc..) in relazione al prezzo di qualcosa che nella sua mente è simile al ciò che gli stai vendendo.
Quando scrivi i prezzi e metti 2 prezzi a confronto, quello scritto più in piccolo viene percepito come prezzo MIGLIORE.
Questo vale sul web, sui cartellini e su qualsiasi altra pubblicità.
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Consiglio N. 3: Dal più Alto al più Basso
La percezione del prezzo (da cui scaturisce la frequente obiezione: ‘E’ troppo caro’) dipende da con che cosa il cliente sta paragonando il prezzo.
Usa il TRUCCO DELLA SCALA: Metti i prodotti in modo tale che il primo prezzo che il cliente vede sia quello più alto.
Ad esempio se hai un ristorante, costruisci la scala dei vini partendo dal più caro al più economico.
Vedrai che i clienti tenderanno a spendere una media più alta per il vino rispetto a mettere le bottiglie in ordine dalla più economica alla più costosa.
Questo avviene perché fai un ‘Ancoraggio di Prezzo’, cioè fissi un prezzo nella mente del cliente più alto rispetto a quello che deve spendere.
Il cliente userà poi questo prezzo come termine di paragone inconscio per giudicare i successivi prezzi.
Se fai in modo che i primi cartelli che il cliente veda siano quelli più alti, tutti i cartellini che vedrà dopo verranno percepiti come più bassi.
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Consiglio N. 4: Non mettere la Valuta
Dopo decine di test sui prezzi ho scoperto un fatto davvero curioso.
Se fai vedere lo stesso prodotto ai tuoi clienti, ma in uno indichi il prezzo con il simbolo della valuta e nell’altro invece no, il risultato cambierà NOTEVOLMENTE.
Il cliente quando vede un prodotto prezzato senza valuta percepisce che costa meno rispetto ad un prodotto prezzato con la valuta, anche se il prezzo è lo stesso.
Quindi non mettere il simbolo dell’€uro quando scrivi i prezzi fa percepire il prezzo come più basso.
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Consiglio N. 5: Specifica il Numero di Pezzi
Metti vicino al prezzo (sul cartellino) il numero di pezzi disponibili di quel prodotto (Quanti ne hai in magazzino, in negozio o quanti ne sono stati prodotti).
La scarsità è uno dei principi di persuasione più potenti spiegati dal Prof. Cialdini nel suo libro: ‘Le Armi della Persuasione’, e come spiega Cialdini stesso: attiva inconsciamente gli interruttori d’acquisto del cliente.
Fai percepire al cliente che i pezzi sono contati e limitati e lui subito attribuirà più valore a quel prodotto.
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Consiglio N. 6: Usa il confronto
L’ultima cosa che vuoi è che il tuo cliente faccia un paragone diretto tra il tuo prezzo e ‘altri prezzi’.
Usa la tecnica: ‘Confronta MELE con ARANCE, non MELE con MELE’.
Comunica assieme al prezzo un termine di paragone che aiuti a riposizionare nella mente del cliente il ‘valore del prezzo’.
Questa tecnica è molto forte perché mette a confronto due cosa apparentemente non in collegamento tra loro, ad esempio:
Puoi confrontare il prezzo di un abito classico con i soldi degli affari andati a buon fine grazia alla sicurezza e all’affidabilità che acquisisci grazia all’abito.
Oppure il costo di un integratore alimentare con il costo delle ore di consulenza di una dietista che dovresti spendere.
Per approfondire questa tecnica ti consiglio di leggere questo articolo: Come e Quando Dire il Prezzo al Cliente in Trattativa.
Ora non ti resta che mettere in pratica una ad una queste tecniche e poi fammi avere qui sotto il tuo commento.
