Cosa puoi imparare sul marketing da un cantante vagamente stonato con un fisico gracile e un modo di vestire fuori moda.
Sono abbastanza sicuro che se ti chiedessi quale strategia useresti per aumentare le vendite mi risponderesti in uno di questi due modi:
1. Aumenterei i servizi;
2. Diminuirei il prezzo dei miei prodotti.
E sono d’accordo con te che (almeno sul breve periodo) venderesti di più.
Ma la seconda domanda è: ‘Sei sicuro che GUADAGNERESTI anche di più?‘
Molto probabilmente NO, anzi, metteresti addirittura a repentaglio la vita della tua azienda.
Naturalmente puoi fare qualcosa oggi per vendere di più domani ma non è quello che sai già, e se continui a leggere capirai esattamente COSA intendo.
Per spiegarti alcuni concetti fondamentali della Vendita Relazionale userò il caso di successo del cantante Rap n. 1 in Italia: J Ax (ex cantante degli Articolo 31).
Non si può certo dire che J Ax abbia basato il proprio successo sulla sua voce o la sua bellezza, eppure ha venduto milioni di copie dei suoi album e ha fatto due dischi di platino (100.000 copie vendute), non è strano?
Fermi tutti! Allora la De Filippi ci sta raccontano un sacco di balle!
Prova a pensarci un attimo: cosa ci insegna la tv riguardo alle regole per spaccare nel mondo musicale? Che bisogna avere una bella voce ed essere bravi a cantare.
Tutti i talent show (X Factor, Amici, Tu si che Vales, etc.) premiano le capacità canore dei partecipanti come se fossero il principale elemento chiave per avere successo nella musica. Ma tu sei proprio sicuro che sia così?
Ho deciso di parlarti dei cantanti perchè, oltre ad essere un amante in generale della buona musica, credo ci sia una grande analogia con gli imprenditori e il mondo del business.
Anche nel mondo del business c’è un malinteso simile: si crede che la chiave del successo sia la qualità e la capacità di comunicare bene:
Rendi contenti i tuoi clienti e non ti servirà nemmeno fare pubblicità: il passaparola lavorerà per te! Quindi concentrati sulla qualità e sei a posto!
Se sei bravo a comunicare puoi vendere qualsiasi cosa a chiunque… la vendita dipende da chi parla non da chi ascolta!
Un prodotto di qualità si vende da solo.
Queste 3 frasi hanno due cose in comune:
- Le credono vere 98 venditori/imprenditori su 100
- Sono false
La qualità, il servizio al cliente e la dialettica NON sono così importanti come si crede nella vendita.
Ovvio, non dico che siano da trascurare, ma non fanno certamente la differenza oggi nel conquistare e fidelizzare un cliente.
Nella vendita e nel marketing conta solo una cosa, e te lo sintetizza in una frase uno dei guru del marketing internazionale: Philip Kotler:
“Il marketing non è una battaglia di qualità, ma di percezione”
Prendi la musica: credi che Vasco Rossi, Lorenzo Cherubini (in arte Jovanotti) e J Ax abbiano QUALITA’ canore (cioè una bella voce?).
Forse se ne sei innamorato dirai di si, ma sarai d’accordo con me che in qualsiasi talent show sarebbero stati eliminati alla prima selezione.
Loro sono la dimostrazione che è possibile diventare cantanti famosi anche senza avere una buona voce, così come tu puoi diventare miliardario anche senza essere un ‘Venditore meraviglioso’ come Frank Betger, Zig Ziglar e Brian Tracy.
Ok, ma come si fa?
Quali sono i segreti delle Rock Star e dei grandi imprenditori che contro la logica comune hanno avuto comunque un incredible successo?
Io lo so bene perchè arrivato ai 25 anni mi sono guardato indietro e ho pensato: ‘Però … non è andata proprio come me l’aspettavo..’.
Eppure ho cercato di assomigliare a tutte le biografie che ho letto e di mettere in pratica tutte le strategie degli imprenditori di successo che ho conosciuto… com’è che loro hanno tutto e io non ho niente?
Ho sacrificato gran parte dei miei week end, ho vissuto per quasi 1 anno in una stanza del mio ufficio, ho lavorato ininterrottamente per 12/14 ore al giorno, e mi illudevo che questo fosse sufficiente a farmi diventare ricco e invece non avevo ancora nulla.
Niente Q7, niente villa con piscina, niente vacanze 8 mesi l’anno, niente soldi per far andare in pensione anticipata i miei genitori.
Ancora lavoro, ancora crederci, ancora sofferenza, ancora insuccessi fino a quando mi chiesi se valeva la pena davvero andare avanti o non era meglio prendere il mio CV, dire addio ai miei deliri di ricchezza e libertà e mettere in pratica il consiglio che i miei genitori mi davano da anni: Cercati un lavoro sicuro.
E’ in quei momenti che ti rendi conto di non essere un super venditore, un super imprenditore e neanche un super cantante come avevi sperato di essere.
E questa sensazione di frustrazione dura fino ad un momento … quando la seguente riflessione illumina finalemnte la tua mente:
La frustrazione non arriva dai risultati che ho ottenuto, ma dal fatto che ho sempre voluto assomigliare a qualcun altro!
Lascia che condivida con te quello che la vita mi ha insegnato a suon di schiaffoni: Non otterrai MAI nulla se ti ostini a voler IMITARE qualcuno (e sopratutto non otterai mai risultati!).
Se vuoi davvero lasciare il TUO segno devi toglierti il velo e far vedere agli altri chi sei: questo è il segreto principale per aver successo in tutti gli ambiti.
La percezione E’ IL SEGRETO del successo.
Non esistono difetti, ma solo punti di vista. Ogni difetto che hai è un prezioso elemento differenziante che non devi tenere nascosto ma portare il più possibile alla luce.
Lo so che sembra un controsenso e che a scuola ti insegnavano il contrario, ma ora fai un favore: metti in pausa il nastro che continua a girarti in testa dalla prima elementare per qualche minuto, e poi continua a leggere.
Diventa il numero 1 contro ogni pronostico: ecco la ricetta.
Ti ricordi gli Articolo 31? Il nome J Ax ti dice niente?
Alessandro Aleotti, in arte J Ax, è l’icona indiscussa del Rap italiano. E’ il più bravo? Questo dipende dai gusti, e sinceramente visto che mi occupo di vendita e ciò che conta sono i risultati non le opinioni, non mi interessa.
Forse tu dirai che J Ax è superato, che dopo aver lasciato gli Articolo 31 (il primo gruppo che fondò assieme a Dj Jad) è in declino, che è diventato commerciale, che è trito e ritrito, ma questo non cambia i fatti.
Quando si parla di vendita le opinioni personali e le chiacchiere servono tanto quanto una buona pettinatura in un incontro di pugilato: non ci interessa sapere chi è il più bello e il più talentuoso, ma quello più famoso e che vende di più.
Lo so che se ascolti Rap sicuramente tirerai in ballo i Club Dogo, Emis Killa e Fabri Fibra, ma la realtà è questa: quando parli ad un italiano di Rap la prima immagine che gli passa per il testone nel 90 % dei casi è una sola: un carnio pelato con il pizzo a capretta: in arte J Ax.
Il leader di un settore si riconosce anche perché viene preso a riferimento, da esperti e non, per identificare un intero genere.
Così è facile sentire qualcuno dire: ‘Hai sentito quel nuovo pezzo di quel cantante … come si chiama..? Ma si, quello tipo gli Articolo 31 (l’Ex gruppo di J Ax), ma un po’ diverso..’.
Suo fratello Luca (in arte Weedo), anche lui Rapper di talento, ha scritto un pezzo che si intitola: L’ha già fatto J Ax, dove sottolinea che qualsiasi cosa provi a fare, o privino a fare gli altri Rapper, la gente dirà che … l’ha già fatto J Ax.
Sto forse dicendo che J Ax è il miglior rapper d’Italia? No, te lo ripeto: non è questo il punto. Sto solo dicendo che detiene il primo posto incontrastato nella mente degli italiani quando si parla di Rap, e questo è quello che conta quando si guardano i numeri dei dischi venduti.
Per questo mi sgolo da anni ai miei corsi cercando di far capire agli imprenditori che non devono preoccuparsi di essere i migliori, ma di essere percepiti come i migliori.
Sherlock Holmes ha detto:
“Ciò che conta in questa vita non è ciò che abbiamo fatto, ma ciò che facciamo credere di aver fatto”
Può essere discutibile nella vita, ma nel mondo del marketing vince sempre la percezione della qualità sulla qualità. Non c’è dubbio.
No, non sto dicendo di abbandonare ogni criterio di qualità e concentrarti solo sul superficiale strato della percezione, dico solo che se non curi la percezione del tuo brand, anche se hai il miglior prodotto ne venderai molto pochi.
Come diventare il leader indiscusso del tuo mercato e far mangiare la polvere alla concorrenza.
Tornando a noi, ecco cosa dice il motore di ricerca più usato al mondo quando si inseriscono i nomi più autorevoli del Rap italiano:
Club Dogo:
Emis Killa:
Fabri Fibra:
Dei 3 più famosi rapper italiani al momento, quello con più risultati è Fabri Fibra, con 1 milione e mezzo di risultati.
E J Ax? Eccolo qui:
Il 10.000 % in più del n. 2: 110 milioni di risultati. Un bel distacco non trovi?
Immagina se tu avessi il 10.000 % di risultati su Google in più del tuo competitor N. 1.
Capisci da solo che, indipendentemente dalla tua o dalla mia opinione sul Rap, il motore di ricerca più usato al mondo è indubbiamente più autorevole.
Te lo ripeto un’altra volta a chiare lettere: non è solo la qualità che ti permetterà di vendere il tuo prodotto, ma essere nella prima posizione nella mente del tuo cliente quando pensa al tuo settore.
J Ax ha fatto questo, e c’è riuscito applicando (consciamente o inconsciamente) molti principi del Marketing che adesso ti svelo.
C’è anche la possibilità che tu non voglia saperli …
Che tu sia un imprenditore stanco di avere informazioni, segreti e pillole sul marketing, e cerchi qualcuno di pratico e concreto che si metta al tuo fianco e ti dica ESATTAMENTE cosa fare per portare ad un livello superiore la tua azienda.
I 6 segreti per vivere da principe anche se sei il brutto anattrocolo con gli stivali.
Segreto #1: Evidenzia i tuoi punti deboli.
J Ax è sempre stato orgoglioso dei suoi punti deboli, e li ha esaltati facendoli diventare punti di differenziazione (non ho una bella voce, non sono bello, non sono intonato, ..).
I tuoi difetti e i punti deboli possono diventare dei tratti distintivi, inoltre se vengono usati nelle campagne comunicative ottengono anche un altro effetto persuasivo.
Immaginiamo per esempio che uno dei difetti del tuo servizio sia il prezzo: costa 3 volte di più di quello dei tuoi competitor (ovviamente per valide ragioni). Cosa fai? Nascondi questo difetto, trascinando il segreto fino in fondo alla trattativa?
Assolutamente no! Lo espliciti subito, esordi con: ‘Il nostro prodotto costa 3 volte più di quelli dei nostri competitor’, e questo ti darà almeno 3 vantaggi:
- Squalifichi i clienti non in target, così eviti di perdere tempo;
- Il tuo azzardo genera curiosità, porti il cliente a chiedersi: ‘Perchè?’;
- Attivi il ragionamento ‘Se non hanno problemi a dire la cosa X (negativa), saranno proprio bravi a fare Y (risultato che fai ottenere). Nel nostro caso diventa: ‘Se non hanno paura di perdere i clienti comunicando subito il prezzo, devono aver lavorato davvero bene in passato’.
Segreto #2: Scrivi solo per il tuo Avatar.
Ha sempre scritto le canzoni per un target specifico, non per tutti (l’Avatar di J Ax sono i disadattati, quelli che hanno avuto un’infanzia difficile, che venivano presi in giro dai più grossi e che credono nella libertà).
Una delle leggi del marketing dice che è molto più facile avere successo diventando Leader di pochi che Mr Nessuno di molti.
Segreto #3: Rappresenta il tuo Target.
Lui rappresenta il suo target specifico, nelle sue canzoni racconta le sue difficoltà, i suoi problemi e come ha trovato le soluzioni per diventare quello che è: in altre parole viene percepito come autentico e spontaneo.
I suoi Avatar lo vedono come il protagonista di una favola della quale vorrebbero essere loro i protagonisti, e ascoltare i suoi pezzi li fa sentire capiti e partecipi.
Commercialmente questo crea enorme ingaggiamento e veri e propri fedeli follower, pronti a tutto per difenderti a spada tratta e sostenerti.
Segreto #4: Svincolati dai ruoli e sii flessibile al cambiamento.
Un’altra strategia vincente di J Ax è di non essersi mai identificato in uno stile o in uno specifico tipo di canzone specifico. Questo è l’errore che fanno la maggior parte dei cantanti che poi rimangono vittime del loro personaggio;
Segreto #5: Crea collaborazioni a 360°.
J Ax è forse l’unico rapper italiano che ha cantato e stretto collaborazioni con più di 50 cantanti italiani, riuscendo così ad allargare il suo cerchio di follower ad ogni partnership;
Molte fette di mercato ti saranno inaccessibili se non costruisci delle partnership intelligenti. Fare una partnership significa farti conoscere ai clienti o al pubblico del tuo partner, abbinandoti a lui.
La forza di J Ax non solo è stata duettare con cantanti di generi completamente diversi (come Paola Turci, Pino Daniele, Max Pezzali e Gianna Nannini), ma è stato uno dei pochissimi Rapper (e imprenditori) a duettare anche con molti suoi competitor (Fedex, Club Dogo, Neffa, ..).
In Italia già è difficile promuovere partnership tra imprenditori, quindi per adesso mi accontenterei che tu creassi queste.
Sappi però che se vuoi fare un grande salto di qualità, devi chiamere il tuo più grande competitor e proporgli una buona collaborazione.
Segreto #6: Quando comunichi, attacca sempre qualcuno.
Le sue canzoni non sono quasi mai neutrali (non parlano dell’amore, dell’amicizia, etc.) ma attaccano sempre qualcuno (la politica, lo status quo, la scuola, le donne rifatte, i belli e ricchi, etc.).
Quando comunichi individuando un ‘nemico comune’ con il tuo pubblico ideale (il tuo Avatar) e hai il coraggio di attaccarlo pubblicamente, per i tuoi follower diventi un eroe.
Quando metti sul mercato un prodotto/servizio nuovo è fondamentale che ti concentri solo sui clienti che credono in ciò che credi tu..
I primi follower di J Ax non lo ascoltavano per lui, ma per loro stessi, ne avevano bisogno perché avevano trovato qualcuno che li capiva e che si era preso la briga di dire al mondo che esistevano anche loro e quali erano i loro problemi.
Questa è stata la chiave più importante del successo di Alessandro: essere diventato il paladino degli ideali di un gruppo di persone con cui condividevano un problema. Il resto, come si suol dire, è storia.
Oltre a questo naturalmente J Ax è un genio creativo fuori dal comune e un paroliere spettacolare, e qui nessuno lo nega, ma sicuramente non è l’unico in Italia ad esserlo.
Quello che lo ha reso l’icona indiscussa del Rap italiano non è soltanto frutto del suo talento, ma prima di tutto di come ha saputo posizionarsi sul mercato individuando un tipo di pubblico che era lasciato solo a se stesso e non aveva un vero leader.
J Ax ha saputo/voluto esserlo e il suo pubblico lo ha portato al successo.
