Se anche tu usi la scusa della consulenza gratuita per prendere appuntamento dai clienti, leggi qui sotto prima di farti altro male da solo.
Si, sto parlando di quella tecnica di vendita che tanti formatori del reparto vendita consigliano ai commerciali in erba per far aumentare il numero di appuntamenti fissati, una cosa del tipo:
‘Buongiorno Sig. (cliente), le posso offrire una consulenza gratuita dove le calcolerò i risparmi che potrebbe avere sulla bolletta del telefono. Non costa nulla non si preoccupi, lo facciamo per farci conoscere…’
E’ geniale!
Il problema è che questa tecnica si basa in buona sostanza sull’inganno.
Mascherarsi da consulenti e infiltrarsi di nascosto nell’azienda con il pretesto di regalare qualcosa.
Una volta entrato nel covo del potenziale cliente, e sarai solo con lui, potrai strapparti la maschera e tirar fuori le tue armi di vendita segrete!
Peccato però che se di solito le bugie e gli stratagemmi hanno le gambe corte, al giorno d’oggi nella vendita le gambe delle bugie non esistono proprio.
Certo, a volte può funzionare chiedere un appuntamento in questo modo, ma quasi sempre si rivela un grave errore.
Ecco i 4 motivi per cui se usi la consulenza gratuita per prendere appuntamento, potresti tirarti una grossa zappa sui piedi:
PRIMO: I clienti sono pluri-vaccinati a questa tecnica e sanno meglio di te e me messi insieme cosa vuol dire in realtà la parola ‘consulenza gratuita’ e cioè:
Il solito venditore porta a porta che si camuffa da consulente e ti vuole far credere di essere una specie di benefattore per cercare di propinarti qualcosa di inutile.
Mi dispiace ma i clienti (almeno quelli migliori) non ci cascano.
SECONDO: Stai creando false aspettative nel cliente e soprattutto non gli stai comunicando la vera natura dell’incontro: proporgli qualcosa da comprare.
Questo ti rende facile l’ingresso, ma rende poi molto difficile la vendita.
E’ come quello che per conquistare la ragazza che gli piace le racconta le miglior cose (false) su di lui: che ha un bel lavoro, una bella casa e ha studiato ad Harvard per corrispondenza.
E’ facile strapparle un appuntamento, ma poi quando scopre che è mezzo analfabeta che non sa nemmeno l’inglese, che è assunto part time nel call center dell’IKEA e la porta nel suo monolocale non arredato, diventa difficile concludere …
Acquistare qualcosa non è un processo facile per la maggior parte dei clienti, ed è già difficile decidere quando SA che deve farlo, figurati se lo confondi ancor prima di cominciare non chiarendogli il VERO obiettivo dell’incontro: prendere una decisione.
TERZO: Anche se il cliente accetta perché CREDE davvero a quello che gli stai raccontando, 9 volte su 10 è ‘un gonzo’, quindi un cliente potenzialmente problematico.
Se punti su questo pittoresco target ho una brutta notizia da darti.
Questi clienti hanno due caratteristiche distintive: è facilissimo vendergli qualcosa ed è facilissimo che generino problemi nel post –acquisto.
Quindi auguri.
QUARTO: Stai demolendo la tua autorità ancor prima di incontrare il cliente.
Questo perché ti stai declassando REGALANDO la cosa più importante che hai (il tuo tempo e il tuo know how) in cambio di niente.
Stai facendo quello che chiamo Ancoraggio Negativo sul tuo valore percepito.
Psicologicamente, per fartela semplice, stai educando il tuo cliente a NON valorizzare le tue competenze (visto che vai in giro tutto il giorno a regalarle).
Quando prendi un appuntamento in questo modo può andare a finire solo in 2 modi per te:
- Sarai battuto da un competitor che ha un brand più forte o un prezzo più basso;
- Per avere qualche chance di chiudere il cliente dovrai partecipare alla gara a chi ce l’ha più piccolo (il prezzo intendo) con altri concorrenti.
Se sei arrivato fino a qui, prima di salutarti, ti consiglio di prenderti del tempo per leggere anche questo articolo =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/
Si tratta di una GUIDA COMPLETA dove ho condensato i migliori consigli per acquisire clienti oggi in Italia.
Non solo, ti spiegherò in che modo è cambiato il modo di acquisire clienti dopo l’avvento di internet in modo tale tu possa sfruttare e trarre il massimo beneficio da questo cambiamento.
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