Cosa chiedere in un colloquio di lavoro commerciale.

La domanda di oggi me l’ha posta qualche giorno fa un mio caro amico, Nicola, che da 3 settimane purtroppo è rimasto senza lavoro.

Ha ricevuto una ‘proposta’ lavorativa piuttosto vaga e indefinita, di quelle che si trovano tutti i giorni su Bakeca.it, kijiji.com e portali simili.

Ecco la sua domanda:

‘Un’azienda mi ha proposto un lavoro da ‘commerciale’, cosa devo chiedere al colloquio per capire se è una proposta seria?’

Se non vuoi leggere, ascolta l’audio dell’articolo: 

Non è una domanda banale quella di Nicola, almeno per due motivi:

– Innanzitutto la rete è PIENA di proposte illusorie e poco chiare, quindi per uno che sta cercando un lavoro serio (e un’azienda seria) e non ha tempo da perdere, avere qualche dritta non fa mai male;

– Lui ha sempre svolto attività pressochè manuali (la proposta dell’annuncio era per un lavoro ‘commerciale’ nel settore delle abitazioni in legno), quindi accettare significa fare un salto nel buio.

La risposta che ho dato a lui può essere utile anche a te se stai cercando un lavoro e fai fatica a distinguere le proposte serie da quelle ‘fuffa’, come:

– Proposte per fare il venditore porta a porta presentate come ‘incarichi manageriali’;

– Proposte di vendita diretta fatte passare per ‘attività di pubbliche relazioni con possibilità di carriera’;

– Network Marketing vari.

Chi mette annunci di questo tipo ha PAURA a scrivere cosa esattamente vuole da te, perchè sa che diresti di no, e senza pensarci su neanche tanto.

Di conseguenza distorce la proposta di lavoro pensando che in questo modo i tuoi pregiudizi non si risveglino e tu potrai dire più facilmente SI.

In poche parole i titolari di questi annunci pensano: ‘Se il candidato viene a sapere cosa potrà ottenere DOPO (carriera, soldi, ..) accettarà di fare qualsiasi cosa PRIMA (il lavoro che realmente ti tocca).

Inutile dirti che il PRIMA è una certezza, il DOPO invece sarà alquanto incerto.

E’ così che più di 6.000 persone al mese solo in Lombardia, si ritrovano senza saperlo a fare dei lavori che mai avrebbero immaginato di mettersi a fare, come:

– il porta a porta,

– fermare la gente al supermercato per raccogliere i suoi dati,

– il telemarketing,

– fare una lista dei propri amici e prendere appuntamento con loro per vendergli qualcosa.

Nel caso di Nicola, il mio (e il suo) dubbio era che si trattasse proprio di uno di questi casi, e quindi ecco cosa gli ho consigliato di fare.

Fai queste 4 domande all’azienda, in questo esatto ordine:

1. Perchè state parlando con un ex-operaio che non ha mai venduto in vita sua, piuttosto che cercare un venditore esperto?

Questa domanda serve per verificare se l’azienda FA o NON FA selezione alle risorse commerciali.

Come regola generale LASCIA PERDERE le aziende che non fanno selezione ai commerciali perchè oltre a non dare valore alle persone (vanno bene un po’ tutti..) dimostrano palesemente di non avere una strategia.

L’azienda che NON FA selezione commerciale stai pur certo che non ha neanche una strategia di marketing e usa gli agenti come carne da cannone per setacciare il mercato centimetro per centimetro alla ricerca di un cliente che si faccia convincere.

In pratica ti metteranno in mano una lista di contatti e/o una pagina dell’elenco telefonico e ti diranno: ‘Tutti hanno bisogno del nostro prodotto, devi solo spiegarlo a 5 persone al giorno ed è matematico che ne venderai almeno uno. Vendine 100 e avrai una promozione!’

Matematico. Il problema è che senza una strategia e senza competenze questo scenario si può realizzare solo nel Paese delle Meraviglie di Alice, sul pianeta Terra no.

Se l’azienda non ti da una risposta soddisfacente a questa domanda, interrompi il colloquio spiegandogli che fare il sacrificio umano non è esattamente nei tuoi programmi.

Nel caso invece trovino una risposta razionale, passa alla domanda successiva:

2. Quale programma di formazione avete preparato per me?

Sappiamo tutti e due che tu non hai la minima idea di come si vende, e questo è già un bel problema, ma se viene fuori che neanche l’azienda ha idea di come metterti nella condizione di vendere, allora capisci bene che il problema diventa una catastrofe!

Se ti rispondono in modo vago e non specifico, ovvero:

– Non ti danno un programma specifico, definito passo passo;

– Non ti danno delle scadenze;

– Non ti forniscono una chiara idea di quando potrai ritenerti AUTONOMO nella vendita, allora lascia perdere.

In caso contrario, avanti con la successiva mazzata e chiedi:

3. Che strategia di posizionamento avete? Siete i leader del settore, i coleader oppure siete un’azienda sconosciuta al mercato?

Questa domanda serve per capire quanto sarà difficile per te convincere i clienti a vederti.

Se l’azienda non sa cos’è una strategia di Brand Positioning, non è il leader del settore e neanche il coleader, allora sappi che anche un venditore professionista avrebbe difficoltà a vendere per questa azienda (e ti ricordo che tu NON lo sei).

I migliori venditori infatti scelgono le aziende posizionate come LEADER di un settore perchè sono molto più agevolati ad acquisire e fidelizzare nuovi clienti.

Pensa alla differenza che può fare entrare in un Bar e proporre Coca-Cola piuttosto che l’anonima Split-Cola.

Se non sono leader di settore il mio consiglio è di lasciar perdere, non hai le competenze per farli diventare tali, e il fatto che selezionino te dimostra che stanno creando una rete di venditori ‘non professionali’ … qualcosa mi puzza.

Arriviamo al colpo di grazia e chiedi:

4. Chi di noi 2 trova i clienti?

Qui ti risponderanno sicuramente in uno di questi 4 modi:

A) Te li devi trovare da solo;

B) Ti diamo un database di clienti da contattare;

C) Un call center fisserà gli appuntamenti per te;

D) Te li genera il nostro sistema automatico di lead generation.

L’unica risposta che ti garantisce di non fare la fine di un agnello sacrificale è la D.

Le altre dimostrano che servi all’azienda per andare a setacciare i clienti e fare il lavoro ‘sporco’ (per dirla con parole semplici la proposta di lavoro si traduce in 10 ore al giorno di porta a porta, telemarketing e appuntamenti da clienti per i quali sei un venditore qualunque e NON conoscono la tua azienda).

In altre parole stai entrando nel mattatoio degli agenti, stai certo che verrai spremuto fino all’ultimo e alla fine ti troverai con un pugno di mosche in mano (ma il titolare dell’azienda, quello stai certo che la pagnotta, grazie alla somma di tutti quelli come te, la porta a casa..).

Per evitare grattacapi e perdite di tempo, fai anche tu queste domande e riuscirai a capire chi hai di fronte e quali sono le reali intenzioni nei tuoi confronti.

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La formula è semplice: 1. Chiedi quello che ti serve, 2. Leggi la risposta gratis, 3. Sblocca le tue competenze e chiudi più vendite.