LA NUOVA ERA DELLA VENDITA: DALLE TECNICHE AL ‘SISTEMA’ DI VENDITA.

Come portare la tua azienda ad un NUOVO livello di competitività, che ti renda tutto più facile e ti permetta di stracciare la concorrenza e farti conquistare la fetta più grande del tuo mercato.

Benvenuto in un nuovo articolo.

Partiamo subito in quarta cercando di rispondere a questa domanda: Che cosa sono, in buona sostanza, la Vendita e il Marketing?

Credi di saperlo già vero? Una risposta a questa domanda in effetti chi non ce l’ha? Che poi sia giusta e FUNZIONALE è un altro discorso.

C’è un enorme confusione in giro su questi due termini.

Spesso vengono utilizzate definizioni improprie e di conseguenza le azioni che vengono scelte, sia nella vendita che nel marketing, risultano sbagliate, inefficaci e/o poco produttive.

Poi vedremo quali sono le regole di cui devi tenere conto per far impennare i fatturati della tua azienda e trasformare il tuo marketing in una potente macchina da soldi, ma credimi se ti dico che NESSUNA di queste informazioni attecchirà nella tua corteccia se non conosci le VERE definizioni di Marketing.

La prima definizione che vediamo riguarda ‘Marco Belzani’.

“In natura il ‘Marco Belzani’ è un esemplare che vive  …”. No dai, a parte gli scherzi, visto che prima sono stato piuttosto sbrigativo con le presentazioni, permettimi di presentarmi come si deve e farti capire come siamo arrivati qui, uno di fronte all’altro …

Il mio nome è Marco Belzani (niente pseudonimi anglo-americani d’effetto, mi hanno chiamato così Mamma e Papà e così sono restato, punto) e mi occupo di vendita da più di 15 anni e di fare l’imprenditore da 12.

Ho iniziato con la vendita porta a porta (nello specifico vendevo aspirapolveri come Checco Zalone nel film ‘Sole a Catinelle’), quindi la classica tipologia di ‘vendita al massacro’.

Quel tipo di vendita che uccide e stritola la maggior parte dei venditori in poche settimane … pochissimi resistono più di 6 mesi in questo ambiente.

Molti ne escono completamente turbati, con un’idea del venditore distorta e una convinzione chiara scolpita nelle loro menti: ‘NON FARO’ MAI PIU’ IL VENDITORE!’.

Insomma, una persona normale finisce questa esperienza ODIANDO letteralmente questo lavoro, e per il resto della sua vita non ne vuole più sentir parlare di lavorare come venditore.

Io ho reagito diversamente. Ho fatto questo lavoro (pur non amandolo) per 5 lunghi anni. 3 da venditore, 2 da titolare di un ufficio.

Ho maturato una naturale pellicola protettiva ai ‘Vaffanculo Stronzo!’, e questa esperienza posso dire che è stata a tutti gli effetti la mia BASE, quella che mi è servita a ‘farmi le ossa’ come si suol dire.

Dopo questa esperienza ho iniziato a studiare e ad approfondire tutti i metodi di vendita, andandoli a pescare in tutti gli angoli della terra.

Questo l’ho fatto per un motivo: io me la sono sempre cavata come venditore: senza inutile falsa modestia posso dire di aver sempre ottenuto risultati più che discreti sulla strada.

Sono sempre stato una persona capace ad arrangiarsi. Puoi lasciarmi solo e senza vestiti in mezzo ad una città e nell’arco di 2 mesi puoi star certo di ritrovarmi vestito, con una casa, qualche buon amico e un buon lavoro.

A 18 anni avevo circa 30.000 € in banca (che per me erano un capitale), tutti guadagnati con il sudore della fronte e qualche stratagemma.

A 16 anni lavoravo nel pomeriggio in una carrozzeria vicino a casa (contro il volere dei miei genitori che anche se non hanno mai navigato nell’oro, certamente non mi hanno mai costretto a lavorare, anzi).

A 17 ho iniziato a fare lezioni di recupero nelle materie in cui andavo forte a scuola (Matematica e Fisica), e ho chiesto al proprietario di un teatro semi-abbandonato del mio paese di darmelo per pochi soldi.

Ci ho costruito dentro una palestra di boxe, ho stampato qualche volantino e nell’arco di 2 mesi avevo 30 studenti paganti, manco fossi Mohammed Alì in persona.

Ecco, questa credo sia stata la mia prima vera attività da imprenditore.

500 € al mese con le lezioni private e 1.200 € al mese con la palestra.
1.700 € che mi entravano e 250 € di affitto che pagavo.

Guadagno: circa 1.500 € al mese lavorando 2 sere a settimana e un paio di pomeriggi.

Non male per un 17enne sbarbato che passava la sua vita tra il pugilato e la scuola.

Qualcuno potrebbe credere che ho fatto il venditore perché ho scoperto che era la mia vocazione segreta, ma ti garantisco che sarebbe fuori strada.

Ecco perchè se a 20 anni mi avessero chiesto di mettere in fila i lavori che avrei voluto fare, avrei messo il venditore al penultimo posto (tieni conto che all’ultimo ci sarebbe stato ‘il becchino’).

Fare il venditore era l’ultima cosa che volevo fare, ho deciso di farlo solo per due motivi:

• Mi hanno sostanzialmente ingannato nel colloquio di lavoro e io ci sono cascato.
• Volevo diventare ricco e lavorare poco ed ero disposto a lavorare come un pazzo e fare tutti i sacrifici possibili per arrivare lì.

Così incontrai il mio Gatto e la mia Volpe, che mi dissero: ‘Possiamo farti diventare ricco e libero …’

E io avevo già gli occhi sbarrati e la bava alla bocca.

E poi continuarono: ‘Quello che ti chiediamo è di fare ‘un po’ di esperienza come venditore porta a porta del nostro prodotto …’

CAZZO! Avevo appena deciso di invertire la posizione ‘becchino’ con quella del ‘venditore’ e questi stavano facendo una cosa molto crudele (ma molto astuta nella vendita):

Stavano mettendo tra me e il mio desiderio la medicina più amara che poteva esistere.

Devi dargli il merito che me l’hanno venduta bene: ‘Prima di avviare un’azienda devi saper fare i lavori più umili …’. Credibile.

Solo che la verità era un’altra.

Mi avevano promesso un posto da Comandante con un po’ di ‘esperienza’ sul campo di battaglia prima. Il giorno dopo ho scoperto la realtà e cioè che dovevo affrontare in prima linea diversi anni di guerre, uccidere molti uomini e restare vivo.

Poi, forse, avrei finalmente potuto fare l’imprenditore.

Però questo l’ho capito dopo e anche se vedevo abbandonare e mollare tutti i miei compagni a fianco a me io continuavo a ripetermi: ‘E’ normale, pochi ce la fanno! Devo tener duro!’.

Quando ritorno con la mente a quegli anni potresti pensare che provo RISENTIMENTO per il Gatto e la Volpe che mi hanno ingannato.

Io invece ho deciso di provare una specie di gratitudine.

Una delle cose che ho capito con l’esperienza e che sussurrerei volentieri all’orecchio del ‘Marco ventenne’, è questa:

Non tutte le persone che incontri hanno lo stesso modo di insegnarti qualcosa e non tutti lo fanno intenzionalmente, ma TUTTI hanno qualcosa da insegnarti e se tu provi RISENTIMENTO o ODIO per qualcuno, ti sarà impossibile far tuoi i preziosi insegnamenti nascosti da quella relazione.

Ma torniamo al Marco-Venditore che collezionava vittorie e premi sul campo di battaglia.

Il fatto è che non mi andava proprio giù che i miei risultati nella vendita dipendessero dal mio buon umore, da quanto ero sorridente e motivato e da quanto ero simpatico ai miei clienti.

E soprattutto non mi andava di passare il resto della mia vita a prendere pochi ‘SI’ in mezzo ad un mare di flaccida merda.

Così mi sono messo a studiare e ho intuito che la vendita poteva trascendere da queste cose e andare oltre.

L’intuizione che mi ha permesso di trasformare i miei risultati da ‘occasionali’ a ‘metodici’ e prevedibili e la mia crescita da ‘costante’ a ‘ESPONENZIALE’.

Avevo capito che c’erano dei Principi e delle Regole che governavano la vendita e che potevano essere trasferiti a venditori di ‘comune capacità’.

Dopo questa intuizione trovare questi Principi diventò lo scopo principale della mia vita professionale.

Ci sono voluti circa 10 anni per trovarli, schematizzarli e sintetizzarli (e un altro mare di merda che ti risparmio), ma alla fine ce l’ho fatta e ho sintetizzato le mie scoperte e intuizioni 2 anni fa, quando ho creato il mio Programma (e naturalmente sono tuttora in costante evoluzione).

Così, se la formazione vendita che ho seguito all’inizio era prevalentemente a sfondo motivazionale e persuasivo (cioè mi insegnavano ad essere estremamente carico, ad andare energicamente dal cliente e cercare di convincerlo con alcune tecniche comunicative imparate a tavolino) da quel momento in poi ho iniziato a cercare una definizione più ‘tecnica’ e oggettiva della vendita.

Il fatto è che avevo anch’io i miei giorni ‘no’ come tutti e mi chiedevo se tutti i venditori delle più grandi aziende fossero tutti i giorni così carichi, eccitati e motivati.

Lo dubitavo seriamente.

Fatto sta che grazie a queste prime ricerche ho fatto un salto ‘quantico’ ed ho avuto un’altra illuminazione:

Se ero capace a vendere allora avevo già un quarto delle competenze necessarie per fare l’imprenditore!

E se poi ero in grado anche di TRASFERIRE la vendita ad altri, allora la percentuale saliva al 50 %.

Mi mancava ancora l’altra metà, ma non avevo la pazienza di approfondire, avevo già sgobbato troppo nelle trincee di un paese che non era il mio … Era ora di mettere in pratica quello che avevo imparato fino a lì, era ora di creare il MIO esercito.

In quel periodo ero convinto che la metà che mi mancava riguardasse l’amministrazione e la produzione, ma mi sbagliavo.

Ora so che l’altra metà riguardava il 40 % il Marketing e il 10 % l’Amministrazione.

Ti svelo una cosa che pochi imprenditori sanno: Conoscere la ‘produzione’ o saper ‘produrre qualcosa’ NON è necessario per un Imprenditore.

Certo, conoscere la produzione o saper produrre è utile, ma NON necessario.

Questa è forse la cosa più DIFFICILE da far digerire ad un Imprenditore, soprattutto se dedica l’80 % della propria giornata in officina, in cantiere o comunque in produzione.

Solo che è così: un conto è fare l’allenatore-giocatore, un altro è fare solo l’allenatore e un altro ancora è fare il presidente.

In Italia chiamiamo tutte e 3 queste figure con lo stesso termine (‘imprenditore’) ma nella realtà c’è un abisso tra una figura e l’altra.

Ad ogni modo tutte queste ‘illuminazioni’ mi chiarirono la strada che dovevo prendere e mi sono trasformato da venditore ad imprenditore quasi dalla sera alla mattina, con i pro e i contro che puoi immaginare.

Solo dopo, quasi per una richiesta spontanea da parte di alcuni amici imprenditori, ho deciso di dedicare un giorno alla settimana (e così è restato tuttora) ad aiutare altri imprenditori ad evolversi e portare la loro ‘squadra’ dalla seconda categoria alla serie A e cambiare il loro ruolo da ‘Presidenti + Allenatori + Giocatori’ a SOLO Presidenti della loro azienda.

Questi risultati partono e sono guidati dal Sistema di Vendita e dalla distinzione chiave tra ‘Vendita allo sbaraglio’ e ‘Vendita Professionale’.

Ho scoperto che la motivazione, l’entusiasmo e l’atteggiamento positivo nel fare il proprio lavoro sono sì delle componenti importanti, ma non fondamentali ad ottenere risultati come mi hanno sempre voluto far credere.

Vendere significa fare in modo di soddisfare un bisogno, far ottenere un risultato o risolvere un problema a dei clienti, pazienti o studenti … e questo non ha per forza una connessione con il buon umore e la motivazione!

In sostanza queste sono le idee che mi hanno portato a teorizzare il mio ‘Sistema di Vendita’.

In passato altri studiosi hanno già parlato di Sistema di Vendita (tra i più famosi lo ‘Spin Selling’ di Neil Rackham, il ‘Sandler Sales System’ di David Sandler e il ‘CustomerCentric Selling’ di John Holland), ma intendendolo in modo completamente diverso da come serviva a me.

A me serviva più un ‘Sistema d’Azienda’ che un ‘Sistema di Trattativa’.

L’ho chiamato Sistema di Vendita per sottolineare il fatto che TUTTE le funzioni dell’azienda devono partire dalla STRATEGIA DI VENDITA e MARKETING, ma a differenza degli altri non prende in considerazione solo la vendita ma TUTTE le funzioni aziendali.

Così i miei studi sono proseguiti non-stop fino a 2 anni fa, quando ho deciso di aprire al mercato: il primo programma che aiuta gli imprenditori a creare in 60 giorni il loro Sistema di Vendita Completo, dalla strategia alla messa in pratica di tutto.

Passare dal ragionare ‘dalla vecchia maniera’ a ‘Sistema’: i DUE cambiamenti che questo comporta.

Il primo cambiamento è che la Vendita non è più solo ‘trattativa’ e ‘negoziazione’, ma c’è anche una parte PRIMA e una parte DOPO, che diventano altrettanto (se non PIU’) importanti della fase di Vendita vera e propria.

Il secondo è che un’azienda senza un Sistema di Vendita ha 4 conseguenze, su cui ti prego di riflettere attentamente:

1. Perde soldi ogni giorno senza accorgersene
2. Cade sempre nelle stesse identiche problematiche ogni giorno
3. Si preclude ogni possibilità di crescita
4. Basa il proprio valore prettamente sul TITOLARE o altre figure chiave, senza le quali il suo valore andrebbe a zero o quasi.

Un Sistema di Vendita agisce su tutte 3 le fasi della vendita (PRE, DURANTE e POST) ed è questo che lo porta ad un incremento di risultati significativo e praticamente matematico …

Il problema è che, anche se ne capisci l’importanza e vuoi avere un Sistema di Vendita completo, MANCA una soluzione COMPLETA sul mercato.

Non basta un Corso di formazione (ce ne sono anche che trattano in completo il Sistema di Vendita, MA mancano di ‘applicazione al tuo caso specifico’), non basta un consulente e neanche un’Agenzia di comunicazione o una Web agency (poiché trattano solo una fase del Sistema di Vendita).

Ho pensato semplicemente che agli imprenditori più che qualcuno che gli ‘riportasse informazioni’ da un palco, serviva qualcuno che a livello OPERATIVO studiasse il loro caso e li aiutasse a creare in poco tempo un Sistema di Vendita completo, specifico e funzionante per la loro azienda.

Da qui ho creato il primo programma di Consulenza Attuativa per Imprenditori che promette la creazione di un Sistema di Vendita completo e redditizio in 60 giorni.

All’inizio Stratesys™ era un Brand appoggiato ad un’altra mia società e poi è diventata una società a sé stante che oggi profitta più di mezzo milione all’anno SOLO di mie consulenze.

E un’azienda di Consulenza NON può fisicamente crescere così tanto senza avere 2 cose:

• Un buon Sistema di Vendita (sì, tendo ad applicare le cose su di me prima di insegnarle)
• Un altissimo livello di soddisfazione dei clienti, ergo: FAR PRODURRE RISULTATI.

Anche per oggi siamo giunti alla fine ma arrivato a questo punto può essere che tu sia rimasto con alcune domande legate alla tua azienda e al tuo caso specifico: cosa fare quindi in questo caso?

Per aiutare gli imprenditori come te a mettere chiarezza sulla propria azienda e individuare quali sono le azioni prioritarie da mettere in atto per produrre risultati, ho creato un appuntamento unico nel suo genere.

Si tratta di un Appuntamento di PREVALUTAZIONE: consiste in un’ora di consulenza dove sarai seguito personalmente da un consulente di marketing strategico competente sulla progettazione di SdV completi e addestrato all’identificazione delle lacune/aree di miglioramento di un sistema di vendita.

A differenza di altri appuntamenti questo non sarà un pretesto per venderti qualcosa di successivo ma avrai una visione d’insieme sul tuo Sistema di vendita.

Grazie a questo appuntamento di Pre-valutazione tornerai in azienda con:

• una mappa completa delle lacune, delle aree di miglioramento e dei punti di forza del marketing e della vendita dell’azienda
• le azioni attuative per ogni lacuna/area di miglioramento che sono emerse durante la consulenza
• la totale consapevolezza su cosa dovresti fare nei prossimi 30/60 giorni per aumentare le vendite, digitalizzare i processi di marketing e vendita, aumentare il valore del brand, aumentare i prezzi, aumentare l’acquisizione clienti, aumentare le conversioni di vendita e in generale i profitti.

Se leggendo questo articolo hai capito che la tua azienda è malata (o potrebbe ammalarsi presto) è un problema perché significa che la tua attività sta perdendo denaro, e più aspetti nel sapere quali sono le cure da mettere in atto e più le perdite saranno grosse.

L’appuntamento di Pre-valutazione richiede un investimento di 250 euro MA… se sarai tra i primi 100 imprenditori che lo richiederanno potrai averlo soltanto a 150 euro (IVA inclusa).

È praticamente impossibile che tu te ne torni a cosa con informazioni poco utili per il futuro della tua azienda. Ma nel caso tu non fossi soddisfatto al 100 % delle informazioni ricevute, non riterrai completamente esaudita la promessa ed estremamente ripagati gli strumenti ricevuti, verrai interamente e immediatamente rimborsato tramite bonifico bancario.

Scrivi qui sotto qualsiasi domanda tu abbia sulle priorità o sulla tua azienda e ti risponderò molto volentieri.

Ci vediamo alla prossima.