Come aumentare le vendite con i 10 consigli che darei ai tuoi venditori (se fossero i miei).

L’articolo tratto dalle registrazioni segrete delle Riunioni Commerciali che Marco Belzani tiene con i suoi venditori.

In questi anni ho conosciuto diverse migliaia di venditori provenienti da tutto il mondo.

Solo l’esperienza di 8 anni come venditore porta a porta di aspirapolveri me ne ha fatti incontrare più di 5.000. Per lo più improvvisati con un po’ di talento, fame e parlantina.

Esattamente come ero io.

I venditori andavano e venivano come i clienti da un supermercato.

Poi quando ho iniziato a fare il consulente ho conosciuto i venditori delle aziende che seguivo: venditori con diverse tecniche, metodi e attitudini.

Alcune più efficaci, altre meno.

Ho capito che per un imprenditore è MOLTO importante saper riconoscere un venditore, e questo per un motivo preciso.

Un motivo che riguarda lo scopo ultimo di un venditore, e che forse ti lascerà sconvolto.

Lo scopo ultimo di un venditore NON è vendere.

Lo so che sembra una frase assurda ma per ora ti chiedo di credermi sulla parola: NESSUNO dei miei venditori ha l’obiettivo di vendere.

I migliori venditori che ho conosciuto tra le decine di migliaia che ho incontrato NON avevano l’obiettivo di vendere e infatti non erano quelli che vendevano di più.

Oddio, vedo del sangue uscirti dal naso, sicuro che stai bene? Sto andando troppo forte con le notizie shock?

Andiamo più piano, cosa intendo quando dico che i migliori venditori che ho conosciuto non sono quelli che vendono di più? E allora quelli che vendono di più cosa sono? Scarsi?

No, significa solo che io divido i bravi venditori in 2 categorie:

• Quelli bravi per sé stessi
• Quelli bravi per l’azienda

Nella prima categoria rientrano quelli che vendono di più.

Nella seconda categoria, quella che interessa a noi imprenditori, rientrano quelli che danno il maggior contributo a SCALARE LE VENDITE DELL’AZIENDA.

Entriamo più a fondo dell’argomento, come dicevo ci sono diverse tipologie di venditore, io sono arrivato a suddividerli in 3 tipi:

• Il Venditore Selvaggio
• Il Venditore Automa
• Il Venditore Modello

Il venditore selvaggio è il venditore che ha l’obiettivo di vendere e solitamente ci riesce anche bene, il problema è che lo fa appunto in un modo ‘selvaggio’, senza seguire un modello.

In altre parole: vende ma in modo non duplicabile.

E’ quello che viene definito ‘talento naturale nella vendita’, come se per l’azienda per cui lavora fosse una cosa positiva.

Il secondo è il venditore da ‘call center’, del tipo: ‘tu mi dice quello che devo fare, e io lo faccio’.

Dagli in mano uno script e una lista di persone e lui esegue senza metterci troppo del suo. Punto.

Il terzo è il venditore che segue il Modello di Vendita dell’azienda e contribuisce a migliorarlo con idee e spunti.

Ora arriva il domandone per te: ‘Qual è secondo te il venditore di cui avresti bisogno per aiutarti a sviluppare la tua attività?’

Se ci tieni aa strutturare e far crescere la tua azienda dovresti rispondere che vuoi SOLO venditori modello al tuo fianco.

Gli altri 2 sono nascondono delle pericolose insidie per le tue tasche e per la tua crescita.

Per aumentare le vendite, libera adesso la tua azienda dai ‘Venditori Selvaggi’ e dai ‘venditori Automa’.

Sono molti gli imprenditori che hanno nella propria azienda venditori appartenenti alle prime due categorie.

I ‘venditori selvaggi’ hanno il problema dell’indomabilità, ed è inutile che io e te ci facciamo in quattro per definire nuove strategie di vendita se poi i tuoi venditori ti guardano e ti dicono: ‘Eh ma sai … io ho sempre venduto così …’.

I ‘venditori selvaggi’ sono quelli che dovresti temere di più e tenere più di tutti alla larga perché sono quelle che se vanno via, nella migliore delle ipotesi porteranno con sé qualche tuo cliente, nella peggiore apriranno un’attività identica alla tua a pochi passi da te, rubandoti intere fette di mercato che ti eri conquistato a fatica.

È quello che è successo all’inizio della mia carriera quando lavoravo come venditore in un’azienda di aspirapolveri.

Quando dopo 5 anni me ne sono andato per aprire la mia azienda, sono venuti con me non solo buona parte dei clienti ma anche alcuni dipendenti dell’azienda.

E’ inevitabile con i venditori selvaggi, perché di solito hanno una loro personalità e un forte carisma che porta le persone ad affezionarsi a loro PIU’ che al tuo brand (soprattutto se non fai marketing di posizionamento).

Il ‘venditore automa’ invece ha il limite dell’assenza totale di pro-attività: è a tutti gli effetti una macchina che non porta valore aggiunto all’azienda.

Il Venditore per me è una persona dotata di buone capacità empatiche e relazionali (cioè riesce a stare sulle palle al minor numero possibile di persone) che sappia applicare il tuo Modello di Vendita e ti aiuti a migliorarlo.

Naturalmente un Venditore Modello, a differenza del Venditore Selvaggio che fa tutto da solo come Maradona nel mitico goal del 20 ottobre 1985 da metà campo, per fare i numeri dev’essere sopportato da una ‘cosina’ che si chiama marketing.

Se mi segui da un po’ sono sicuro che ti sei fatto perlomeno un’idea di cosa sia il marketing, ma facciamo per un attimo finta che tu sia colto da improvvisa amnesia e mi chieda a bruciapelo: ‘Ma che cos’è di preciso sto ‘Marketing?!’

Il marketing è tutto quello che viene prima della vendita (infatti più di una volta l’ho chiamato anche pre-vendita), cioè tutte quelle azioni che si fanno prima di proporre ad un potenziale cliente un acquisto.

È qui che è fondamentale avere quello che io chiamo ‘MODELLO DI VENDITA’ (nonché il terzo blocco che costituisce l’insieme del Sistema di vendita di un’azienda).

Lo strumento che ho inventato per risolvere i problemi che creano i venditori all’interno delle aziende e aumentare le vendite.

Capiti i problemi generati dai ‘venditori a briglie sciolte’, vediamo ora qual è la soluzione.

La soluzione è nel terzo blocco del mio Sistema di vendita, ovvero: Il Modello di vendita.

Il Modello di vendita rappresenta tutto ciò che i tuoi venditori devono dire, fare, ascoltare e chiedere quando sono davanti ad un prospect, per ottenere il massimo delle conversioni di vendita e dei profitti.

Con un buon Modello di Vendita non dovrai più dipendere da venditori ‘fuoriclasse’ che ti fanno da soli il 30/40 % del fatturato o da venditori ‘scarsi’ che a malapena arrivano alla fine del mese.

Anzi, dopo aver definito il tuo Modello di Vendita potresti anche renderti conto di non aver affatto bisogno di una rete di venditori.

E se ne avrai bisogno, non avrai comunque necessità di un fuoriclasse della vendita, ma solo di una persona con buone capacità empatiche che sappia rispettare alla lettera il tuo Modello di Vendita.

Poi ci sarà sempre quello più bravo o quello meno bravo, ma grazie al Modello di Vendita TUTTI i tuoi commerciali possono raggiungere un Risultato Minimo Garantito, e se questo non succede è solo per due ragioni:

• Non seguono il Modello
• Non sono predisposti a vendere nel tuo settore

Selezionare un nuovo venditore non dovrebbe MAI essere un problema per un imprenditore.

Se lo è (e 9 volte su 10 lo è) significa che l’imprenditore è in balia dei suoi venditori e non ha un vero Modello di Vendita.

Il Modello di vendita fa diventare la vendita ‘a prova di talento’, cioè grazie a lui non avrai più bisogno di cercare venditori talentuosi per poter vendere, ma ti basteranno venditori ‘normodotati’ di capacità empatiche, predisposti a seguire il Modello.

“Trovare venditori è l’azione più complessa e costosa per un’azienda senza un sistema di vendita e più semplice e immediata per un’azienda con un sistema di vendita”.

Marco Belzani

Per far sì che il tuo Modella di vendita sia completo e che funzioni nel tuo Sistema di vendita c’è un’altra cosa importante che devi sapere.

Sto parlando dei 3 elementi che compongono un Modello di vendita. Vediamoli uno ad uno.

=>> Numero 1: Le Macro e le Micro fasi di Vendita.

Quello che devi fare è mettere nero su bianco la sequenza di fasi della vendita:

Le Macro fasi sono tutti i contatti che il venditore fa con il potenziale cliente. Per contatti intendo gli appuntamenti telefonici, virtuali (tipo Skype) e dal vivo.

Le microfasi invece sono le gli step dentro gli appuntamenti.

Giusto per capirci e senza entrare troppo in dettagli che non è il caso qui di approfondire:

Un esempio di Macro-Fasi è questo:

Contatto #1: Primo Appuntamento Telefonico

Contatto #2: Primo Appuntamento dal vivo al domicilio del cliente

Contatto #3: Secondo Appuntamento Telefonico

Contatto #4: Secondo Appuntamento dal vivo presso l’azienda

Contatto #5: Terzo Appuntamento dal vivo presso l’azienda

Ovviamente le Macro-Fasi cambiano da azienda ad azienda, e possono essere più o meno in funzione di quanto è complesso il tuo processi di vendita.

Un esempio di micro-fasi di un appuntamento telefonico è questo:

Fase #1: Raccolta Informazioni

Fase #2: Filtro

Fase #3: Riscaldamento del Clienti

Fase #4: Educazione del Cliente

Fase #5: Risposta ai Dubbi

Fase #6: Regole di Ingaggio e Accordo

=>> Numero 2: Le Procedure di Vendita

Una procedura è un elenco prestabilito di azioni che portano a raggiungere un obiettivo o completare un progetto.

Le procedure possono essere delle semplici ‘To Do List’, oppure dei diagrammi di flusso.

Se vuoi rendere scalabile la tua azienda non puoi fare a meno delle procedure.

Le procedure possono anche ridurre l’importanza dell’intelletto umano e del genio individuale all’interno dei singoli progetti, ma ti permettono di automatizzare e rendere oggettivi i risultati della tua azienda.

=>> Numero 3: Gli Strumenti di Vendita

Gli strumenti di vendita possono servire a diversi scopi:

• Vendere in autonomia
• Aumentare le conversioni e i profitti nella vendita
• Raccogliere e controllare i dati dei venditori.

Tra gli strumenti di vendita che hai ha disposizione nella tua azienda, i principali sono proprio i venditori.

Finora abbiamo visto come deve essere costruita la macchina per essere messa in moto, ma manca ancora qualcosa affinché tutto funzioni alla perfezione.

Una macchina (per quanto bene sia costruita) non si mette in moto se all’interno non c’è un autista che rispetta le regole (e che non commette errori).

In 15 anni di esperienza, come potrai immaginare, di errori ne ho commessi e visti commettere davvero tanti.

Ho raccolto qui sotto i 33 consigli più importanti che ho dato ai miei venditori durante le ‘Sales Riunion’, così che possa fare altrettanto.

Ricorda però che non servirà a nulla dar loro consigli se non capiscono quello che abbiamo detto fin qui, ovvero che il loro obiettivo non è vendere ma applicare il Modello di Vendita e aiutarti a migliorarlo.

I 10 consigli che darei ai tuoi venditori (se fossero i miei) per aumentare le conversioni e i profitti della tua azienda.

Di carne al fuoco con questo articolo ne abbiamo messa parecchia, eppure non è tutto… voglio darti ancora qualcosa che sono sicuro ti sarà davvero utile.

Ora che ti è chiaro cosa sia un Modello di Vendita voglio condividere con te la sintesi dei migliori consigli che ho dato ai miei stessi venditori, così che ti possano essere d’aiuto nelle tue prossime riunioni commerciali.

Non sono consigli scontati, per cui leggili con attenzione e fanne tesoro perché non li troverai da nessun’altra parte.

Iniziamo:

CONSIGLIO #1: NON TRATTARE IL CLIENTE PER QUELLO CHE VALE MA PER QUELLO CHE POTREBBE VALERE.

Questa è una cosa che vedo tantissimo nei venditori ed è una delle primissime cose che gli dico quando iniziano ad avere a che fare con me.

L’errore è dedicare tempo e attenzioni al potenziale cliente commisurate al valore del primo preventivo.

Questo errore è causato dal fatto che spesso il venditore è come un leone affamato che non mangia da tempo, e quando vede un cliente è come se vedesse una preda.

Ci sta che il venditore abbia una buona dose di motivazione nel voler chiudere la trattativa, ma quello che non dovrebbe mai succedere è di confondere quello che il cliente vale durante la trattativa da quello che POTREBBE valere DOPO la trattativa: il suo Valore Totale.

Il Valore Totale del cliente corrisponde alla somma di:

• Tutto quello che potrebbe comprarti nei prossimi anni
• Tutti i clienti che potrebbe segnalarti nei prossimi anni
• Tutte le prove (testimonianze/recensioni/casi studio) che potrebbe lasciarti nei prossimi anni
• Tutti i contatti utili che potrebbe darti nei prossimi anni

Ti garantisco che non è affatto scontato che i tuoi venditori riescano a vedere tutto il denaro nascosto nelle tasche di un cliente se non gli insegni come vederlo.

E ti garantisco anche che il suo modo di trattare i clienti cambierà radicalmente se invece di vedere una persona che gli sta chiedendo 50, 100 o 1.000 €, VEDE una persona che potrebbe valere 5.000, 10.000 o 100.000 €.

CONSIGLIO #2: PRIMA DI ENTRARE IN CONTATTO CON UN POTENZIALE CLIENTE PENSA SEMPRE ALLO SCENARIO PEGGIORE CHE TI PUÒ CAPITARE E ATTUTISCILO.

Se il cliente non compra non è la fine del mondo, quindi prendi consapevolezza dello ‘scenario peggiore’ e renditi conto che la tua attività può andare avanti lo stesso.

Questo secondo consiglio è molto importante perché i tuoi venditori non dovrebbero MAI avere un atteggiamento da ‘needer’.

Il needer è ‘il bisognoso’ e quasi tutti i clienti quando si trovano davanti un venditore bisognoso, ovvero che fa trapelare che ‘ha bisogno di chiudere il contratto o la vendita’, quasi sempre ha un atteggiamento di chiusura e tende a non fidarsi del suo giudizio.

Un venditore non dovrebbe mai far trasparire che ha bisogno di una vendita altrimenti perde di credibilità. Per questo aiuta immaginarsi lo scenario peggiore (il cliente non compra) e saperlo gestire in anticipo.

L’atteggiamento migliore non è quello del venditore che incontra il cliente per vendere, ma di quello che incontra il cliente per valutare SE è il caso di vendere e aiutarlo a fare la scelta migliore.

CONSIGLIO #3: SPEZZA SEMPRE UNA LANCIA A TUO SFAVORE PRIMA DI SPEZZARNE UNA A TUO FAVORE.

Per far risultare credibile un tuo punto di forza devi sempre comunicare prima un tuo punto debole. Questa è una tecnica comunicativa molto efficace.

Per un venditore durante la trattativa arriverà il momento in cui deve comunicare al potenziale cliente perché ciò che sta vendendo è la migliore alternativa sul mercato.

La cosa importante però non è solo saper scegliere quali punti di forza comunicare, ma saperli far risultare credibili e il modo migliore per riuscire in questo è spezzare una lancia PRIMA a favore degli altri oppure a tuo sfavore (quindi comunicare un tuo punto debole).

Per capire questo concetto ti riporto il caso famoso della carta American Express che in una storica campagna di vendita, partiva con questa frase: “American Express è una carta estremamente esclusiva e molto più costosa delle altre”.

Dopo iniziava ad elencare i punti di forza.

CONSIGLIO #4: NON IMPORRE MAI NULLA AL CLIENTE. NON RISPONDERE MAI CON UN’OPZIONE SOLA.

Il venditore deve sempre dare delle alternative al cliente quando vuole proporgli qualcosa.

Il cliente medio non ama quando si sente obbligato a percorrere una strada o si sente dire un No secco ad una sua richiesta.

Il venditore deve evitare il più possibile queste situazioni, e trovare sempre delle alternative al ‘Devi per forza fare …’.

Deve far capire al cliente che non lo sta portando a scegliere una soluzione piuttosto che un’altra perché è l’unica strada percorribile, ma perché tra tutte le alternative possibili, lui come esperto del mercato ritiene che quella sia la soluzione migliore per il cliente.

CONSIGLIO #5: VENDI SEMPRE AUMENTANDO IL VALORE NON DIMINUENDO IL PREZZO.

Per fare questo devi applicare la formula di vendita: P – V > 0

Cosa significa questa formula? P sta per prezzo e V per valore (quello percepito dal cliente).

Quando il prezzo è inferiore al valore che il cliente percepisce allora ci sono alte probabilità che dica SI.

Il cliente compra quando il prezzo è leggermente inferiore del valore, può essere anche che capiti che voglia firmare subito e non veda l’ora di fare il bonifico, questo accade quando il prezzo è MOLTO inferiore al valore che percepisce.

Si crea una sorta di bilancia che contrappone due valori che sono il Valore e il Prezzo.

Il venditore può agire su entrambi i piatti della bilancia per arrivare al suo obiettivo: può aggiungere valore o diminuire il prezzo.

Il mio consiglio è sempre quello di andare a lavorare sul valore invece che sul prezzo (facendo sconti per esempio).

Per approfondimenti vedi i miei articoli sullo sconto.

CONSIGLIO #6: VENDI SEMPRE COME SE IL PRODOTTO/SERVIZIO COSTASSE ALMENO IL DOPPIO DEL PREZZO.

Ogni venditore dovrebbe avere la percezione che quello che sta vendendo è a buon mercato per quello che offre.

Non ci dovrebbe mai essere la percezione da parte del venditore che il cliente ‘stia pagando il giusto’, ma che ‘stia pagando meno di quello che dovrebbe’.

Il modo migliore per far capire al venditore questo concetto è abituarlo a pensare che stia vendendo un prodotto che vale il doppio del prezzo al quale lo sta proponendo.

I modi per farlo sono 3:

• Scomporre il prodotto/servizio in elementi, e attribuire un prezzo ad ogni elemento.
  In questo modo si aiuta il venditore a costruire il valore partendo da ogni singolo pezzo.
• Si quantificano a livello economico i benefici derivati dal prodotto e dal servizio, dimostrando che sono molto superiori al suo costo.
• Stessa cosa con i rischi: si quantificano economicamente gli svantaggi e i rischi derivati dal NON acquistare/usare il prodotto o servizio.

CONSIGLIO #7: NON AVERE FRETTA DI COMUNICARE I BONUS E GLI SCONTI (NON DEVI VENDERE PER QUELLO).

Nulla in contrario a mettere dei bonus o degli sconti che metti a disposizione ai tuoi venditori per aumentare le conversioni delle vendite.

Il problema nasce quando il venditore li utilizza come ARMA di vendita.

I Bonus e gli sconti NON devono essere usati per convincere a comprare, altrimenti il lavoro del venditore rischia di essere stato fatto male e di non accorgersene.

Per agevolare il processo di vendita, il cliente deve comprare perché ha compreso il valore di ciò che sta comprando e non comprare perché si è abbassato il prezzo o perché si sono dati bonus o sconti.

Gli sconti e i bonus devono essere tirati fuori DOPO che il cliente ha comprato, con 2 finalità:

• Per convincerlo a comprare IMMEDIATAMENTE o per evitare ogni ripensamento
• Per fare Over Delivery (cioè dare al cliente di più di ciò che si aspetta), aumentando il senso di reciprocità e soddisfazione.

In pratica, solo una volta che il cliente dice SI è il momento per agganciare eventuali bonus e sconti.

Farlo in altri momenti significa aumentare le probabilità di avere un cliente fuori target o non pronto all’acquisto.

C’è un’eccezione a questa regola, ed è spiegata nel prossimo consiglio.

CONSIGLIO #8: RISERVA SEMPRE DEGLI ASSI NELLA MANICA PER IL FINALE.

È comunque importante che il venditore riservi per la fine della trattativa delle armi segrete, giusto per non farsi trovare impreparato se il cliente tentenna o dice che ci vuole pensare su.

Ecco di cosa parlo:

• Bonus speciali o sconto riservato da utilizzare per convincere il cliente già caldo a dire SI subito

Bonus e scontistiche se giocati come armi di vendita, devono sempre avere un reason why molto specifica e far capire che non sono bonus o sconti riservati a tutti.

• Fare un Down sell, cioè proporre una vendita ‘più piccola’ piuttosto che nulla.

L’obiettivo all’interno di una trattativa non è sempre quello di concludere un affare.

Quando si fa un down sell è come se si capisse che non c’è la possibilità di creare profitto da quella trattativa, ma comunque si vuole convertire quel cliente proponendogli un passo più piccolo.

Questo è possibile nel momento in cui riesci a trovare un pacchetto più piccolo per il cliente o quando riesci a spacchettare l’offerta in più fasi e proporne solo una al cliente.

• Fare Up Sell con il cliente caldo.

Se il venditore si trova davanti un cliente caldo e motivato ad acquistare, deve sempre avere degli ‘up-sell’ da proporre, cioè degli optional o dei prodotti/servizi aggiuntivi, per aumentare i profitti.

Non farlo è come rinunciare a dei ‘soldi facili’ che il cliente sarebbe disposto a darti.

CONSIGLIO #9: RICORDA CHE L’OBIETTIVO DELLA PRIMA VENDITA È CONVERTIRE NON GUADAGNARE.

Convertire un cliente è una cosa, guadagnare è un’altra.

La prima funzione di una trattativa è quella di convertire il cliente.

Per fare profitti c’è tutto il resto della vita, perché ricorda che è molto più facile vendere ad un cliente che ha già comprato un tuo prodotto o servizio.

Convertire un cliente quindi rende molto più facile l’accesso alle vendite successive.

CONSIGLIO #10: DIVENTA ESPERTO DEL TUO SETTORE E NON SOLO DEL TUO PRODOTTO.

E’ conclamato che le persone si fidano molto di più di un consulente piuttosto di un venditore.

Questo perché il venditore appare come quello che vende un prodotto/servizio, mentre il consulente è un esperto del settore che trova la soluzione giusta per il cliente.

Il venditore spesso ha l’atteggiamento che dicevamo prima da ‘needer’ che vuole vendere a tutti i costi mentre il consulente vuole valutare se è il caso di vendere e prende in maggiore considerazione le esigenze del cliente.

Per riuscire a fare questo non devi essere come il venditore innamorato solo del proprio prodotto, ma devi essere esperto di tutto il tuo settore.

Studia e formati su tutti i tuoi concorrenti e le alternative a cui può accedere il cliente.

Impara pro e contro di ogni alternativa, i fattori critici di acquisti di ogni soluzione … solo così il cliente si fiderà ciecamente di te: perché solo chi conosce TUTTE le alternative può consigliare la migliore.

Se sei arrivato fino a qui, prima di salutarti, ti consiglio di prenderti del tempo per leggere anche questo articolo =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/

Si tratta di una GUIDA COMPLETA dove ho condensato i migliori consigli per acquisire clienti oggi in Italia.

Non solo, ti spiegherò in che modo è cambiato il modo di acquisire clienti dopo l’avvento di internet in modo tale tu possa sfruttare e trarre il massimo beneficio da questo cambiamento.

Clicca qui per poterlo leggere =>> https://www.marcobelzani.it/come-acquisire-piu-clienti/

Scrivi qui sotto qualsiasi domanda tu abbia sulle priorità o sulla tua azienda e ti risponderò molto volentieri.

Ci vediamo alla prossima.

Ci vediamo nel prossimo articolo.