La favola sconosciuta di Esopo che ti fa capire SE e QUANTO è giusto insistere nella vendita.
Oggi ti racconto una famosa favola di Esopo, che nasconde tra le righe una grande verità della vendita.
Entriamo in modalità racconto, come se fossi qui seduto nel lettino accanto a me e ti stessi per addormentare …
“Tanto tempo fa il sole e il vento discutevano su chi dei due avesse più influenza sull’uomo.
‘Il più forte e persuasivo sono io’, disse il sole.
‘No, io sono più convincente di te’, rispose il vento.
Mentre erano intenti a discutere videro un uomo che camminava solitario lungo un sentiero di campagna con il mantello allacciato fino al collo.
‘Ecco l’occasione di mettere alla prova la nostra capacità di influenza’, disse il vento. ‘Chi di noi due riuscirà a far togliere il mantello a quel viandante sarà indiscutibilmente il più forte’.
Il sole accettò la sfida.
Il vento iniziò a soffiare, sempre più forte, provocando una tempesta che fece sventolare il mantello del pover’uomo. Ma più sventolava più il viandante aveva freddo e così si stringeva ancora più stretto il suo mantello.
Nonostante tutti i suoi sforzi, il vento non riusciva a far levare il mantello all’uomo.
Poi venne il turno del sole che fece risplendere delicatamente i suoi raggi sul viandante, riscaldandogli la testa, le spalle e la schiena.
Inizialmente non successe nulla, ma dopo qualche minuto, siccome faceva sempre più caldo, l’uomo prima si allentò il mantello, poi lo slacciò e infine, guardando il cielo con un sorriso, se lo tolse per godersi quella calda giornata.
Il sole aveva vinto la sfida!’
Fine.
Ti sei già addormentato? No, ok, allora possiamo iniziare a parlare della morale di questa favola e soprattutto di come ti può aiutare a rendere i tuoi venditori più efficaci rispetto a ieri..
Ecco la domanda a cui risponde questa favola: ‘Quanto è giusto ‘scaldare’ il cliente e INSISTERE per farlo comprare SE non agisce da solo?’
Se cerchi di vendere qualcosa al cliente per sfinimento, continuando a parlare di te e del tuo prodotto, lui ti farà sempre resistenza e soprattutto sarà sempre più FREDDO.
L’insistenza è l’ultima arma dei venditori scarsi.
Le persone vogliono comprare, non farsi vendere qualcosa, per questo il modo migliore per vendere ad un cliente è:
Scaldarlo fino a quando non può far altro che agire.
Esattamente lo stesso sistema con il quale il sole ti fa togliere un mantello pesante in una giornata primaverile.
Ecco come un cliente passa da ‘freddo’ a ‘caldo’:
- Capisce che il problema di cui state parlando è più grave di quello che pensava
- Capisce che tu sei unico nel risolverlo
- Si convince che non avrà mai più la possibilità di acquistare a queste condizioni
- Si convince che non c’è alcun rischio nel comprare da te
C’è un altro insegnamento importante però dietro questa storia.
Se ti stai chiedendo se insistere può essere sempre penalizzante nella vendita, è meglio che ti faccia subito una distinzione.
L’insistenza non aiuta mai se è finalizzata a far cambiare idea al cliente che ha detto un NO deciso, ma diventa uno strumento fondamentale per trasformare un cliente indeciso in un SI.
Il problema di molti venditori è che credono di poter far cambiare idea a chiunque, mentre invece quando ti trovi davanti ad un No convinto, insistere ti genera solo perdite di tempo e clienti infastiditi.
Jack Trouth, massimo esperto di marketing a livello internazionale e ideatore del Brand Positioning, sintetizza questa filosofia in 5 parole:
- Il
- cliente
- non
- cambia
- idea.
Punto.
Il fatto è che tante volte in trattativa il cliente non ha preso una decisione …
E se il cliente non dice No, allora la perseveranza del venditore sarà proporzionale alle probabilità di ottenere un bel SI.
Devi fare come Rocky Balboa contro Apollo Creed: anche se l’avversario non va giù alle prime riprese, tu continua a fare il tuo lavoro e se avrai abbastanza resistenza prima o poi andrà KO.
Immagina se il Sole dopo i primi minuti avesse confuso un NI per un NO e avesse così lasciato perdere, cosa sarebbe successo?
La temperatura sarebbe tornata normale e il viandante non si sarebbe più tolto il mantello.
= Vendita andata male!
Quindi per concludere e capirci fino in fondo: l’insistenza per come la intendono in molti, cioè assillare chi ha già deciso per fargli cambiare idea, non funziona.
Il problema è che molti venditori abbandonano la trattativa e smettono di ‘inseguire’ il cliente troppo presto.
E se anche i tuoi venditori fanno questo, lasciano tantissimi soldi nelle tasche di persone che con un briciolo di perseveranza in più sarebbero potuti diventare TUOI CLIENTI.
‘Inseguire’ il clienti non deve per forza essere fatto dai venditori, l’ideale sarebbe creare dei ‘sistemi di comunicazione’ che continuino a lavorare il potenziale cliente fino a quando non è pronto a comprare o a dirti definitivamente di no.
L’importante è non lasciare mai nulla di intentato e soprattutto non affidarti solo alla memoria dei tuoi venditori per fare il post-vendita!
Puoi restare in contatto con i clienti per diversi motivi:
- Per fidelizzarli e proteggerli dalla concorrenza
- Per chiedere dei presentarti altri clienti
- Per farti lasciare una testimonianza
- Per farli comprare ancora
E puoi usare diversi canali di comunicazione, come ad esempio:
- Sms/What’s App
- News Letter Cartacea
- Cartoline
- Lettere Cartacee
- Video
- Telefonate
- Visite dirette
Gli scioccanti dati di un’interessante ricerca sugli effetti dell’insistenza del venditore sul cliente.
Qualora non fossi ancora persuaso dell’importanza del Follow-Up, ti faccio vedere i risultati di una ricerca condotta dal dott. Herb True di Notre Dame qualche anno fa:
- Il 46 % dei venditori da lui intervistati cercano di chiudere l’ordinazione una volta sola e poi se ne vanno,
- il 24 % chiede l’ordinazione 2 volte prima di rinunciare,
- il 14 % rinuncia alla terza volta e
- il 12 % tiene duro e fa quattro tentativi prima di gettare la spugna.
La stessa ricerca mostra però che il 60 % delle vendite avviene DOPO il quinto tentativo.
Per dirla in parole povere:
il 4% di venditori più persistenti si becca il 60 % di provvigioni e il restante 96 %
che ha rinunciato prima si deve spartire l’altro misero 40 %.
Mi sembra un bell’esempio per capire come la perseveranza sia una delle qualità più importanti che il tuo Sistema di Vendita deve avere.
E i tuoi venditori come sono? Come il Sole o come il Vento?
Combattono contro il cliente o usano le loro risorse per portarlo inevitabilmente a compiere l’unica azione sensata per stare meglio, cioè comprare il tuo prodotto/servizio?
Quante volte chiedono l’ordinazione prima di gettare la spugna?
Che tipo di Follow-Up automatico hai costruito?
Forse i tuoi risultati potrebbero raddoppiare se inizi a lasciarti alle spalle i pregiudizi, prendi in mano la cornetta e provi a insistere una o due volte in più con i clienti indecisi, invece che arrenderti e lasciarti andare a ragionamenti anti-vendita del tipo: ‘Se sono interessati si faranno sentire loro, non corro dietro a nessuno io..’.
Ricorda che questa frase equivale a dire: ‘Se sono interessati al mio guadagno, li metteranno da soli i soldi nel mio portafogli, non corro mica dietro al denaro io!‘.
