Tecniche di Vendita Diretta: il trucco per far sborsare più mance ai tuoi clienti.

Hai un bar o un ristorante?

Allora leggi attentamente questo articolo perché mi sono messo a studiare il modo migliore per chiedere le mance ai clienti … e ne ho trovato uno infallibile, che voglio condividere con te.

Negli Stati Uniti e nei paesi nordici le mance non vengono considerate un ‘optional’ come in Italia: è usanza che vengano date agli inservienti e ai camerieri, a prescindere del servizio che hai ricevuto.

Ricordo ad esempio che a Vienna il cameriere non chiede la mancia, detrae direttamente il resto se tu non dici esplicitamente quanto volergli lasciare … può essere pericoloso non sapere questa usanza, sopratutto se hai speso 60 € e vai a pagare bello bello con una banconota da 200.

La mancia in Italia va RICHIESTA attraverso tecniche di vendite diretta, altrimenti nisba. Il cliente fa orecchie da mercante e si mette in tasca anche le monetine.

Tuttavia le mance non sono da sottovalutare, perché possono diventare un’entrata importante per alcune attività commerciali.

E’ possibile aumentare la mancia dei clienti con le Tecniche di Vendita Diretta?

In effetti ho iniziato a ragionare sulle mance perché qualche giorno fa mi sono imbattuto in un bar che aveva attaccato ad una lattina della coca cola questo messaggio:

“Carlo ha già messo 1 €uro … e voi??”

Il messaggio mi ha incuriosito e visto che avevo qualche  minuto di attesa mi sono divertito a pensare come potevo rendere più efficace quel messaggio per far sborsare più mance ai clienti del bar.

Una delle funzioni più importanti della pubblicità è quella di COSTRINGERE il lettore a compiere un’azione.

Tra tutte, le richieste di donazione o di mancia, sono le pubblicità più difficili perché si chiede un’azione che al cliente non conferisce un vantaggio concreto e immediato, ma solo psicologico e sociale.

Per questo sono necessarie quelle che vengono definite ‘Tecniche di Vendita a Risposta Diretta’ in questi casi.

La formula che ho trovato nel Bar era già diversa dal solito e sono certo che ha portato molti più risultati della classica richiesta:

‘Mancia per lo Staff’.

La formula usata impiega almeno 3 leve persuasive molto potenti, che dovresti copiare anche nella tua pubblicità:

1. Non si limita a dire cosa fare ma da una chiara idea attraverso un esempio pratico.

2. Ti fa apparire il Secondo non il primo, sfruttando la leva della riprova sociale.
Se sai che qualcun altro ha già fatto quell’azione, nella tua testa ti sembrerà meno rischiosa e più naturale farla anche tu.

3. E’ specifica, cioè ti suggerisce chiaramente una cifra da versare (1 €uro).
Nella pubblicità più la richiesta è specifica e più è facile che l’utente la visualizzi e quindi che la porti a termine.

Come ti dicevo, mi sono messo a pensare come potrebbe essere migliorata ancora di più, ed ecco i miei suggerimenti:

4 tecniche di vendita diretta per AUMENTARE le tue mance e usarle per andare in vacanza.

1. Rivolgendosi direttamente al cliente, sostituendo la terza persona plurale ‘Voi’, con la seconda persona singolare ‘Tu’.

Più il messaggio è diretto e più è efficace …
Ricordi la famosa campagna dello Zio Tom per convincere i ragazzi ad arruolarsi nell’esercito americano? Un vecchietto con il cappello stelle e strisce diceva puntando il dito verso di te: ’Io voglio Te!’

Dicono sia stata piuttosto efficace.

2. Sfruttando di più la leva della Riprova Sociale mettendo il numero di quante persona hanno già dato la mancia nella stessa giornata o nella settimana precedente.

Potresti anche riportare una sorta di ‘contatore’ artigianale dove cancelli il numero precedente e metti quello aggiornato ogni volta che qualcuno ti lascia la mancia.

Se associ un’azione ogni volta che il cliente lascia una mancia crei anche un rituale a cui le persone si abitueranno.

Ricordo che in un locale Steak House dove lavoravo per il marketing avevamo istituito il rituale di suonare un grosso campanaccio da vitello ogni volta che un cliente lasciava una mancia.

I clienti si divertivano, i dipendenti anche … e le mance aumentavano sempre di più perché le persone sono fortemente attratte dai rituali.

3. Velocizzano l’azione, chiedendo qualcosa che il cliente ha sicuramente a portata di mano e non deve cercare, quindi cambiando ‘1 €uro’ con ‘Il tuo resto’.

4. Motivando la tua richiesta, spiegando perché sono così importanti le mance per te e come verranno utilizzate.

Ricorda che non è importante il tipo di motivazione, la leva della ‘Reason Why’ funziona indipendentemente da quale usi. L’importante è mettere un ‘Perchè’.

Se adesso ti stai chiedendo:”Ok Marco, quindi se tu avessi un Bar, quale formula useresti per spillare più mance dalle tasche dei clienti?’ probabilmente ti risponderei una cosa del genere:

Lascia QUI il tuo Resto => Dalle 8:00 di questa mattina già 11 persone hanno lasciato QUI il loro resto, SAI PERCHE’? Per investire sulla loro giornata.

I Baristi ‘manciati’ sono più felici, e non c’è nulla di più efficace di un Barista felice per far diventare la tua giornata migliore!’

Non diventerai ricco, ma avrai sicuramente più mance nel cassetto.

Condividi questo articolo con l’amico che ha un bar o un ristorante .. e chiedi una provvigione e ovviamente chiedigli una provvigione sulle mance 😉

Sei invece ne hai uno tu, prova questa tecnica, e ricordati di raccontarmi com’è andata nello spazio qui sotto.