Le 2 cose che so già sulla tua azienda e sulle tue possibilità di successo, che hanno a che fare con il tuo Sistema di Vendita.
In questo articolo voglio rispondere a tutti gli imprenditori che mi chiedono di fare un po’ di luce sulla differenza tra vendere attraverso un Sistema di Vendita e vendere attraverso un insieme di Tecniche di Vendita.
Non so in quale ambito lavori, ma due cose certe SU DI TE le so:
1. C’è lo 0,01 % di probabilità che tu utilizzi un Sistema di Vendita per vendere, quindi non rischio molto nello scommettere che le uniche armi che hai a disposizione per vendere di più e trovare più clienti sono limitate a qualche Tecnica di Vendita.
2. Tu TENTI di vendere qualcosa a qualcuno TUTTI i giorni e più volte al giorno, e la tua efficacia nel farlo è direttamente proporzionale a come VENDI, a com’è strutturato il tuo PRE-VENDITA e a come gestisci il POST-VENDITA.
In pratica: a quanto è potente il tuo Sistema di Vendita.
Ma ho paura che qui sia prematura parlare di quanto è potente, perché un Sistema di Vendita ho paura che tu non ce l’abbia proprio e, cosa più grave, ho paura che non ti renda bene conto cosa comporta e cosa comporterà per i tuoi affari non averne uno.
Ma tranquillo perché ci sono qui io a darti le giuste mazzate quotidiane 😉
Procediamo per gradi:
Qualunque professione tu svolga vendi qualcosa (prodotti, servizi o idee) a delle persone (clienti, pazienti o studenti), e fin qui ci siamo.
La domanda chiave che devi porti è:
Quanto ti sta costando, in termini di tempo e denaro, NON avere un Sistema di Vendita?
La brutta è che ti sta costando TANTISSIMO, quella bella non c’è.
L’unica consolazione (se si può chiamare tale) è che NON SEI L’UNICO in Italia a buttare tutti i giorni sacchi pieni di soldi dalla finestra.
Per darti un’idea di come siamo messi in Italia, ecco quanto è cercata la parola ‘tecniche di vendita’: (Ricerca effettuata con Google AdWords Keyword Tools) rispetto a ‘sistemi di vendita‘:
2900 ricerche contro 40. Cosa vuol dire? Che se il tuo obiettivo è vendere di più e battere la tua concorrenza, allora stai leggendo l’articolo giusto al momento giusto.
Se vuoi essere avanti anni luce dai tuoi competitor continua a leggere perchè stai per imparare delle nozioni di marketing e vendita che non troverai in nessun libro, e che NESSUNO cerca in Italia.
Ecco alcuni problemi che NON puoi non sapere se vuoi bene al tuo portafogli:
Il Primo problema delle Tecniche di Vendita: lavorano solo in una fase del Sistema e trascurano le altre due.
L’imprenditore italiano medio sembra non capire che tecniche di vendita come:
- Chiusura del cliente,
- Creazione del rapport,
- Raccolta dei bisogni,
- Tecniche di risposta alle obiezioni,
servono solo in UNA FASE della vendita: quella della trattativa con il cliente (che in gergo si chiama Lead Conversion).
E’ inutile, se non addirittura dannoso, iniziare una trattativa senza tenere conto delle altre due fasi di un Sistema di Vendita, ovvero:
- Quella che viene PRIMA della trattativa (la Lead Generation), dove il potenziale cliente viene educato e qualificato ad acquistare da te.
- Quella che viene DOPO la trattativa (la Customer Nurturing), dove generi il vero profitto, quello a cui oggi stai rinunciando.
E’ perfettamente inutile parlare con clienti non ‘educati ad acquistare’, così come è poco redditizio non prevedere della fasi successive al primo acquisto del cliente.
Per questo se ti affidi solo alle tecniche di vendite e ai venditori, è difficile che tu possa risolvere i tuoi problemi di fatturato e aumentare il valore del tuo business.
Tutto si riduce a cercare di spingere di più una macchina con i freni tirati e senza olio negli ingranaggi.
Avere un Sistema di Vendita invece significa avere una strategia e una serie di strumenti in OGNUNA della fasi della vendita: prima, durante e dopo.
Tornando alla metafora della macchina:
- Il PRIMA è togliere tutti i freni e mettere la macchina nella posizione migliore per essere spinta
- Il DURANTE è la tecnica di spinta che usi
- Il DOPO è l’olio che permette di guadagnare di più a parità di spinta
Il Secondo problema delle Tecniche di Vendita: ti tolgono il controllo delle vendite e lo mettono in mano alla Speranza.
Io che ho studiato e messo in pratica SOLO tecniche di vendita per circa 12 anni e ti posso garantire che quasi tutti gli imprenditori e i venditori NON hanno sistemi di vendita perchè commettono il mio stesso errore: credono che il metodo che usano SIA UN SISTEMA!
In altre parole credono che:
- Le chiamate a freddo
- Il porta a porta
- L’invio di mail SPAM a indirizzi mail acquistati su internet
- Campagne PPC (le campagne a pagamento su Google e Facebook)
- Il volantinaggio
rappresentino un Sistema di Vendita sufficiente a garantire un futuro alla loro azienda.
NO! NO! NO! Questo NON E’ un sistema di vendita!
E’ una serie di tecniche di vendita non organizzate che prendono il nome di Hope Marketing (Marketing della speranza).
Non sto facendo lo spiritoso, si chiama davvero ‘Marketing della speranza’ perchè tutte queste tecniche si basano per lo più sulla speranza che il cliente:
- Ti faccia entrare;
- Ti chieda un preventivo;
- Accetti il tuo preventivo e compri;
- Parli bene di te ad altri potenziali clienti altrimenti domani sarai di nuovo lì a sperare.
Tutto si basa sulla speranza e sulla legge dei grandi numeri:
“Se sparo sulla massa con un numero sufficiente di venditori disperati che fanno la stessa cosa più volte al giorno, qualche vendita salterà fuori”.
Adesso sai che anche tu puoi gestire le vendite della tua azienda in modo SCIENTIFICO e perfettamente misurabile e smettere di essere in balia della motivazione dei venditori o della bontà d’animo dei potenziali clienti che ti ‘concedono gentilmente’ di riceverli.
Ti basta avere un Sistema di Vendita misurabile costruito ad hoc per la tua azienda e i 3 quarti dei problemi con la vendita svaniranno in pochissimo tempo.
Un sistema di vendita si prende cura di te mentre le tecniche di vendita si prendono cura di chi te le vende.
Ti è mai venuto il dubbio che i formatori che ti fanno pagare 3.000 € per un week end promettondoti che: ‘dopo il corso inizierai a far soldi a palate’, sono diventati più ricchi VENDENDOTI le loro tecniche di vendite piuttosto che APPLICANDOLE?
Oltre a questo, un altro aspetto negativo delle tecniche di vendita è che sono statiche e ferme da circa mezzo secolo e questo le rende obsolote e quasi inefficaci.
Aspetta, prima che ti incazzi con me e ti lamenti che il tuo Personal Coach ti ha spillato 2.500 € per insegnarti l’ultima tecnica di PNL applicata alla vendita, lascia che ti spieghi perchè le tecniche di vendita servono come un fucile ad un leone affamato se non disponi di un Sistema di Vendita.
Pensa alla coppia cliente-venditore come alla coppia pianta-insetto.
Un insetto cerca di mangiare la pianta per nutrirsi, la pianta per proteggersi produce col tempo un veleno in grado di tenere lontano l’insetto.
L’insetto allora non riuscendo più a mangiare la pianta, deve sviluppare dei nuovi anticorpi speciali per proteggersi dal veleno e riuscire così a mangiare la pianta per sopravvivere.
Questo ciclo naturale va avanti all’infinito e costituisce le fondamenta del processo di evoluzione della specie.
Succede la stessa cosa tra cliente e venditore.
C’è un altro esempio di Sistema a ciclo continuo molto conosciuto: quello tra Google e l’Esperto di SEO (posizionamento del sito sui motori di ricerca).
Google da anni ha un solo obiettivo: dare un servizio di ricerca sempre più targettizzato e di qualità agli utenti. In altre parole: dare ai clienti quello che stanno cercando e non quello che i venditori vogliono fargli trovare.
Di conseguenza ha progettato un algoritmo con centinaia di variabili che valuta cosa premiare di più nelle ricerche degli utenti.
E i SEO specialist cosa fanno? Cercano i modi per bypassare le variabili e prendere il controllo del sistema.
Periodicamente Google riconosce le falle nel suo sistema (che gli specialisti del Web stanno sfruttando per aumentare il loro traffico) e crea degli anticorpi. Allora i Seo Specialist si rimettono al lavoro e così all’infinito.
Hai capito ora perchè nonostante hai letto tutti i libri di PNL e di vendita e hai partecipato a tutti i corsi di vendita sul mercato, ti sembra di avere ancora gli stessi problemi e i tuoi risultati non si sono spostati di un millimetro?
Da un lato perché le tecniche che hai imparato sono state create in un ecosistema commerciale di 20 anni fa (spesso anche di 40 o 50 anni fa) e quindi diventato obsoleto.
Dall’altro perché ti servirebbe un sistema che testi le tue tecniche, verifichi gli indicatori di risultati, aggiorni gli strumenti e ti dica quali sostituire e con cosa.
E indovina un po’ qual è questo sistema?
Ebbene si, si tratta sempre del nostro amato Sistema di Vendita.
Ok Marco mi hai convinto, non voglio passare un solo giorno in più senza un Sistema di Vendita per la mia azienda … Quali sono i passi che devo fare per costruirne uno?
In questo articolo voglio dirti tutto, ma procediamo per gradi e iniziamo da com’è fatto un Sistema di Vendita e da quanti ne esistono.
I primi sistemi di vendita sono nati in America tra gli anni ’80 e gli anni ’90 e oggi i più famosi al mondo sono 5:
- SPIN selling (di Neil Rackham)
- Sandler Sales System
- CustomerCentric (di Michael Bosworth)
- Miller-Heiman strategic selling
- Relationship Selling System
(Per approfondimenti leggi questo riassunto: https://www.capehornstrategies.com/resources/4-sales-methodologies/)
Un Sistema di Vendita è un insieme di processi e strumenti che non si stanca, non ha le mestruazioni, non va in maternità, non si prende le ferie e non chiede aumenti di stipendio e ti permette di automatizzare i 3 processi di marketing più importanti per la tua azienda:
- Trovare nuovi Potenziali Clienti e prequalificarli all’acquisto (Lead Generation)
- Convertire Potenziali Clienti in Clienti (Lead Conversion)
- Aumentare i Margini di Profitto (Ingaggiamento e Fidelizzazione dei Clienti)
Vorrei farti un esempio pratico, sfruttando il caso di una delle mie società.
Ecco alcuni dati:
1. Dal 2012 la mia rete commerciale NON ha più fatto una chiamata a freddo, una visita porta a porta o inviato una mail a un indirizzo sconosciuto.
2. Da 3 anni a questa parte il fatturato dell’azienda è cresciuto del 60 % medio ogni anno.
3. Le percentuali di conversione dei clienti (quanti clienti comprano il programma rispetto al numero di appuntamenti) è del 40 %.
Cosa vuol dire? Te lo dico in parole semplici:
- Molti più soldi che entrano nelle mie tasche
- Molte meno preoccupazioni (non mi faccio più le classiche domande tipo: ‘Troverò ancora clienti domani?’, ‘Se i miei 2 migliori agenti se ne vanno, come faccio?‘ e ‘Se i miei 5 migliori clienti domani chiudono i battenti, come farò a restare in piedi?‘)
- Molto più tempo libero per dedicarmi ai clienti, alle mie passioni e ad altri progetti
Posso garantirti però che la cosa più importante che ti regala un sistema di vendita è la tranquillità di sapere che hai un meccanismo che continua a darti risultati indipendentemente:
- dal mercato e dalla politica
- dai tuoi concorrenti
- dal tempo che passi in azienda
- dal tuo stato di salute
La radiografia di un Sistema di Vendita e i 4 passi per crearne uno.
Oggi la vendita non è più orientata al prodotto, al servizio e neanche al cliente: oggi se vuoi vendere DEVI essere orientato alla RELAZIONE con i clienti.
Un concetto che in Italia ancora non si conosce ancora molto è la Vendita Relazionale.
La regola cardine nella Vendita Relazionale è:
Mettere la relazione con il cliente come presupposto della vendita
e NON come possibile conseguenza.
Studio e applico da anni la Vendita Relazionale, e oggi con gli strumenti messi a disposizione dalla tecnologia è possibile avere un sistema automatizzato per creare e sviluppare la relazionale con i clienti, praticamente in ogni settore.
Un Sistema di Vendita si basa sul costruire e sviluppare in automatico una solida relazione con il cliente PRIMA (per portarlo più facilmente a comprare) e DOPO (per aumentare la redditività per cliente) la vendita.
Il cliente oggi valuta con molta più attenzione DA CHI comprare, e generalmente tende a comprare solo da:
- Chi si fida
- Chi gli piace
- Chi gli dimostra di essergli utile
- Chi gli dimostra di essere unico nel suo campo
Nessuna offerta diretta e nessuna pubblicità può risultare convincente senza queste 4 cose.
Ma veniamo ora al pezzo forte dell’articolo: come creare un Sistema di Vendita nella tua azienda seguendo questi 4 passi:
Passo 1: Impadronirti di TRAFFICO QUALIFICATO
Per prima cosa devi definire il traffico ideale per te.
Il traffico che naviga online e anche che trovi offline (alle fiere, in qualche negozio, circolo o club) non è tutto uguale, e soprattutto esiste sempre una sottocategoria di questo traffico che ha un valore molto più alto per te.
Devi individuare le caratteristiche di questa nicchia di traffico, perchè è quella che dovrai far entrare per prima nel tuo Sistema.
Rispondi quindi subito a queste domande:
- Chi è il tuo cliente perfetto?
- Che caratteristiche ha?
- Che problemi ha?
- Di quali bisogni è consapevole oggi?
Una volta individuato il tuo traffico qualificato devi attrarlo nel sistema, e per farlo la parola d’ordine è: GENEROSITA’.
Stampati nella mente a chiare lettere questa frase:
Solo chi non ha paura di donare informazioni utili, verrà ritenuto interessante, e solo chi è interessante avrà tanti clienti.
Qui il tuo chiodo fisso deve essere questa domanda: ‘Quali informazioni in mio possesso possono cambiare in meglio o facilitare la vita dei miei clienti target?’
Per attrarre il traffico qualificato devi offrire qualcosa di:
- Alto Valore
- Gratuito
- Interessante
Passo 2: Crea un Sistema di Lead Generation (tradotto: Sistema di Acquisizione Clienti)
Qui chiedi all’utente se può essere interessato a relazionarsi con te o con la tua azienda, e in cambio verrà ‘nutrito’ con informazioni speciali, riservate appunto ai lead.
Solo una volta datoci il consenso di relazionarci con lui, passi alla fase 3.
Passo 3: Crea un processo automatico per consolidare la relazione con i clienti
Dopo aver costruito una relazione, si procede alla conversione da potenziale cliente a cliente, e nel frattempo si continua a consolidare sia il tuo ruolo che la relazione attraverso dei contenuti.
Consolidare la relazione significa:
- Continuare ad essere presente nella mente del tuo cliente;
- Continuare a dare informazioni che testimonino la tua autorità (Casi Studio, Guide, Testimonianze, etc.)
Passo 4: Crea un SEQUENZA DI OFFERTE per aumentare il PROFITTO x CLIENTE.
La maggior parte dei business non prevede una fase di follow up nella vendita, ma è totalmente orientata sulla prima vendita (che in gergo si chiama Front End) perdendo così la MAGGIOR PARTE dei profitti.
C’è una bella differenza tra vendere qualcosa e gestire un business: nel primo caso guadagni attraverso un sistema provviggionale o comunque attraverso un ricarico che il cliente paga, nel secondo caso crei una rendita continuativa da ogni cliente.
Non so cosa vendi, ma so per certo che QUALSIASI ATTIVITA’ può essere sempre trasformata in un BUSINESS.
Per creare la sequenza di offerte, devi immaginarti il processo di vendita come un percorso fatto di step: ogni step è caratterizzato da un acquisto di più alto valore (e prezzo).
E’ molto più facile vendere ad un cliente che ad un potenziale cliente, e per questo il sistema di vendita rende molto più efficiente il tuo business: perchè si orienta prevalentemente sui tuoi clienti.
Le offerte si dividono in 2 macro-categorie:
- Front End (Vendita di innesto);
- Back End (Vendite Successive).
L’obiettivo di una tecnica è quello di vendere, l’obiettivo di un sistema di vendita è quello di fare in modo che il cliente si trasformi in un flusso di cassa continuo.
Quindi, ricapitolando, se:
- Non vuoi più preoccupazioni
- Vuoi mettere al sicuro il futuro della tua azienda
- Vuoi smettere di essere in balia dei venditori di pubblicità
- Non vuoi più lasciare sul piatto la maggior parte dei tuoi guadagni
- Vuoi che i migliori agenti di vendita sul mercato si sbraccino per venire a lavorare da te
devi mettere insieme un Sistema di Vendita.
Siamo giunti alla fine, ora aspetto qui sotto il tuo prezioso commento.
