Vendere di Più: La Guida per Creare Pubblicità ad Effetto Calamita

Hola,

Oggi ti voglio dare una formula semplice ed efficace per riuscire a destare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e incuriosirli a tal punto da portarli a chiederti un  ‘appuntamento’.

Ti sembra un sogno? Eppure non è così: stai per scoprire la chiave per Vendere di Più.

Le regole della Vendita Relazionale sono semplici, e tra queste una di quelle a cui dovresti fare più riferimento è quella che dice:

La vendita è un gioco di potere. Tra Cliente e Venditore vince chi imposta la relazione tenendo il potere nelle sue mani.

La vendita è una partita con due squadre: quella dei venditori e quella dei clienti, e non esiste pareggio: uno dei due domina l’altro che inevitabilmente segue inerme.

Quello che ha il potere nella vendita ha la facoltà di sbilanciare e tenere sulle spine la sua controparte, portandola dritta dove vuole lui.

Non a caso uno dei libri più letti sulla vendita e il marketing è un riadattamento del famoso manuale di guerra di Sun Tsu: l’arte della guerra, che paragona l’arte della vendita a quella della guerra.

La vendita è un gioco di potere e com’è distribuito il potere è una cosa che si decide prima ancora di incontrare il cliente.

Partiamo da una cagata piuttosto comune che è meglio evitare: La cosa peggiore che può fare un venditore è chiedere (o peggio implorare) l’appuntamento.

Il venditore che chiede l’appuntamento parte svantaggiato perché consegna lo scettro del potere al cliente. Questo gli provocherà molti problemi in fase di trattativa e gli impedirà di usare tante tecniche di vendita che lo farebbero vendere di più.

Ora che tu sai questa informazioni, ti starai chiedendo come puoi fare per portare il cliente a CHIEDERTI un appuntamento invece che essere tu a farlo.

Inizia evitando i modi maldestri per chiedere l’appuntamento, come ad esempio:

• la storia della consulenza gratuita,
• il ‘ci prendiamo un caffè 10 minuti’
• il ‘sono di passaggio, le rubo solo un quarto d’ora’

Devi capire che il vero problema per il cliente non sono i 10 minuti del caffè e neanche il bisogno di avere qualcosa di gratis, ma altre cose.

Quanto costa il ‘gratis’ in realtà per il tuo potenziale cliente? Quanto costa un caffè? Oltre ai soldi del tempo impiegato (e per alcuni clienti un quarto d’ora può valere anche svariate migliaia di €uro) c’è molto altro per cui gratis non basta:

• Il cliente deve accettare di mettersi a disagio. Mettendosi davanti ad un venditore che cercherà di vendergli qualcosa e lui dovrà dire di NO e magari pure giustificarsi
• Deve bloccare le sue attività
• Deve porsi in una situazione che potrebbe intimidirlo
• E’ Consapevole di avere scarse capacità di decidere (le persone non hanno paura dei venditori ma del loro comportamento davanti ai venditori).
  I venditori rappresentano la Decisioni Forzata, e questa spaventa le persone perché invece tendono a rimandare le decisioni finché possono.

L’idea di fare un’appuntamento quindi va gestita in modo completamente diverso.

Intanto va VENDUTO, esattamente come se fosse un prodotto, ma per riuscire a farlo nel modo migliore devi avere

Una FORMULA testata per fissare appuntamenti che funzioni sempre e ti faccia Vendere di Più da subito.

Abbiamo visto che il primo segreto per vendere di più è NON chiedere un appuntamento ma rispondere ad una richiesta del tuo potenziale cliente.

Quindi prima di vendere devi sviluppare la competenza di sapergli vendere bene un appuntamento con te.

La prima cosa che devi vendere oggi non è più il tuo prodotto/servizio … oggi far arrivare la tua comunicazione all’attenzione del potenziale cliente è già un’impresa, per questo la prima cosa da vendere oggi è l’ATTENZIONE.

Devi attirare l’attenzione con un messaggio che faccia agire il tuo potenziale cliente chiedendoti un approfondimento. Questo è.

Questa è la prima sfida, e fuori dubbio la più importante, della tuia Strategia di Vendita.

La Formula che ti insegnerò in questo articolo è frutto di 13 anni di studi, test, prove ed errori che ho commesso in circa 40 settori merceologici diversi e con circa 200 clienti.

Naturalmente non è l’unica e probabilmente ne esistono di migliori, ma diciamo che è una formula BASE che ti garantisco che migliorerà ALMENO del 50′ % la resa della tua pubblicità se inizierai ad utilizzarla su tutti i tuoi canali di comunicazione.

Se non ottieni questo risultato scrivilo pure qui sotto, e vedremo cosa c’è che non va.

Non tutto quello che ti riporterò è farina del mio sacco, anzi in realtà molto poca lo è.

Quello che mi sono limitato a fare è stato assemblare un dozzina di libri sull’argomento e fare una sintesi di quello che so per certo (sulla mia pelle) che funziona.

Prima di tutto te la presento: l’ho chiamata Presentazione  In/Out, poiché ha l’effetto di un buttafuori all’ingresso di un locale: ‘dentro o fuori’ nei confronti di chi la legge:

Attrae le persone giuste e allontana quelle sbagliate: sfrutta i fatidici due piccioni con una fava: trova clienti per te e scarta in automatico i perditempo.

Dove usare la Presentazione In/Out? Ovunque, in tutti gli strumenti di marketing che arrivano sotto gli occhi di potenziali clienti.

Una volta che inizierai ad usare questa presentazione ti accorgerai che chi NON la usa:

• Spende inutilmente il 50 % (e anche di più) del suo budget pubblicitario
• Attira molti clienti NON in target, che oltre a non comprare fanno perdere tempo e demotivano la forza vendita
• Inizia le trattative in posizione di debolezza, e quindi la strade verso la vendita sarà difficile e tutta in salita.

Questo succedere perché spesso le pubblicità che probabilmente fai anche tu hanno 7 grossi difetti che imparerai a toglierti di dosso alla fine di questo articolo.

I 7 difetti drastici della pubblicità (che probabilmente stai commettendo senza saperlo)

1. La pubblicità viene spesso associata alla creatività, quindi si creano slogan e messaggi con l’obiettivo di attirare l’attenzione non di vendere di più.
   Il cliente guarda la tua pubblicità, magari fa un sorriso per il gioco di parole, e poi tira dritto … piccolo problema: non si ricorda di te e soprattutto non AGISCE!
   Quindi => Pubblicità e Marketing NON devono essere creativi!
2. Non parla del cliente ma del prodotto e della tua offerta.
   Questo comporta che la pubblicità si perde negli altri 3.000 messaggi giornalieri che il cliente vede mediamente al giorno,
3. Non fa capire al cliente la tua unicità, e quindi il motivo per cui dovrebbe ascoltarti.
4. Non è focalizzata su un’azione specifica (venire nel tuo negozio, fissare un appuntamento, ..), ma è descrittiva del prodotto, dell’azienda o dell’offerta.
5. Non parla di Risultato Promesso al cliente e non contengono le PROVE a sostengo del risultato promesso
6. Non è tracciabile ne misurabile, quindi non è migliorabile in modo sistematico.
7. Ha una chiamata all’azione (cioè quello che chiedi al cliente di fare) troppo impegnativa per un potenziale cliente che non ti conosce.

   Ad esempio mettere un numero di telefono cellulare può essere un ostacolo per chi non ti conosce, poiché per chiamare un numero privato occorre essere sicuri e convinti di comprare.

   La maggior parte degli utenti invece non sono in questo stato dopo aver letto per la prima volta la tua pubblicità e quindi in assenza di alternative più ‘comode’ di avvicinarti scelgono di dimenticarti e aspettare la prossima.

La Presentazione In/Out è magica perché non ha nemmeno uno di questi 7 difetti ed è stata pensata per avere un effetto calamita nella testa del tuo cliente.

Ovviamente non è una cosa standard che ti segni e inizi ad usarla, ma devi costruirla per il tuo settore, seguendo i passi che tra poco ti mostrerò.

Ma se seguirai i miei consigli alla fine sarà impossibile per i tuoi potenziali clienti NON leggere la presentazione e NON fare quello che gli chiedi di fare alla fine della presentazione.

Una bel vantaggio vero?

Una volta creata la puoi usare se hai un negozio su una lavagna all’esterno, se hai un sito sulla home page, la puoi far stampare su un volantino, su una lettera di vendita o una mail, oppure puoi metterla come inserzione su un giornale locale.

Se fai pubblicità Radio o TV l’attore deve LEGGERE esattamente questa presentazione, NON deve parlare del prodotto, di te o di altro.

Se sei pronto a vendere dio più, ora possiamo iniziare a costruirla insieme.

I 6 ingredienti della formula segreta della ‘Pubblicità ad Effetto Calamita’ per vendere di più.

1. Interruttore d’attenzione

L’interruttore (o attivatore) d’acquisto è l’amo con attaccata l’esca della tua presentazione: serve per catturare l’attenzione del cliente e rispondere alla domanda che gira costantemente nella sua mente:

‘Perché dovrei ascoltarti?’

Gli Interruttori d’Acquisto NON hanno nulla a che vedere con ‘Cosa vendi’ ma hanno tutto a che vedere con ‘A Chi vendi’.

Se vuoi catturare l’attenzione di qualcuno, non devi parlare di te e di cosa vuoi vendergli, ma devi parlare di lui, dei suoi problemi e dei suoi desideri.

Quindi inizia a chiederti: cosa vogliono i miei clienti?

Ecco un elenco di possibili attivatori che puoi utilizzare a seconda se i tuoi clienti sono aziende o consumatori privati (ovviamente sono SOLO alcuni e servono solo per darti un’idea):

Clienti BtoB (imprenditore):

• Avere più clienti
• Meno costi di gestione
• Ridurre gli sprechi
• Aumentare lo scontrino/l’ordine medio
• Vendere di più
• Diminuire i consumi
• Aumentare i Margini di profitto
• Aumentare il prestigio dell’azienda

Cliente BtoB (Manager, Responsabile Acquisti):

• Ridurre i rischi di errore
• Fare carriera
• Essere riconosciuto per aver fatto scelte intelligenti
• Essere premiato dai superiori

Cliente BtoC (Consumatore privato):

• Risparmiare
• Avere un Guadagno extra
• Riprova sociale
• Divertimento
• Essere stimato dagli altri

Come vedi sono cose che esulano da quello che vendi.

Quello che vendi è tanto interessante per il cliente quanto si collega a questi interruttori.

Giusto per assicurarmi che tu abbia afferrato il primo punto, preferisco farti un esempio.

Se vendi automobili non di lusso, qual è può essere un tuo interruttore d’acquisto? Ad esempio il Risparmio sulla benzina o sulla rata della macchina. Oppure la Sicurezza.

Se vendi Bibite ai ristoranti, qual è può essere un interruttore d’acquisto? Ad esempio l’aumento del prestigio del locale e quindi dei clienti di un certo target.

Se vendi abiti da uomo, qual è può essere un interruttore d’acquisto? Ad esempio la riprova sociale o aumentare la sicurezza in se stesso.

L’interruttore d’acquisto non c’entra con il tuo Prodotto, ma solo con il tuo cliente, ricordatelo.

2. Risultati/Prove

Il livello di fiducia dei clienti verso la pubblicità e i venditori in generale è in costante declino.

Per questo devi entrare nell’ordine di idee che le tue parole (o quelle dell’agenzia pubblicitaria) non sono più sufficienti a convincere il cliente ad agire: devi far parlare i Risultati concreti e le Prove a sostegno della tua tesi.

Se vuoi fare in modo che il tuo messaggio BUCHI la mente delle persone non puoi parlare di benefici ma solo di RISULTATI.

Quali sono i risultati a cui porta il tuo prodotto? Cosa comporta l’acquisto del tuo prodotto/servizio per il cliente?

Poi rispondi a questa seconda domanda tacita del cliente: ‘Come fai a dimostrarmelo?’

Le prove danno credibilità alla tua promessa, e se il lettore CREDE alla tua promessa di risultato in pratica è quasi già tuo cliente.

Ti faccio un esempio: immagina di avere una pizzeria.

La tua promessa è: La Pizza più leggera che hai mai assaggiato: si digerisce in 2 ore.

La prova potrebbe essere il numero di clienti che l’hanno detto (con un collegamento alla recensioni) oppure il MOTIVO per cui le tue pizze sono così leggere:

Non usiamo lievito e questo rende la nostra pizza molto più digeribile.

3. Senza Questo/Anche se

Questa parte serve per superare l’obiezione principale e l’ostacolo all’acquisto del cliente. La tua pubblicità DEVE assolutamente contenere anche la risoluzione dei dubbi. Ne hai mai vista una che lo faceva? No vero? Allora continua a leggere …

Cosa potrebbe impedire al cliente di comprare il tuo software per video amatori? Potrebbe essere la paura di non essere in grado a farlo funzionare da solo.

Cosa potrebbe ostacolare il responsabile acquisti dell’acciaieria a prenderti in considerazione come fornitore di materia prima? Potrebbe essere il fatto che sei un’azienda piccola, quindi nella sua mente = poco affidabile.

Benissimo, allora dopo la descrizione del Risultato e delle prove, la tua presentazione reciterà così:

… anche se non sei esperto di software e non ne hai mai usato uno.

… grosse multinazionali ci preferiscono anche se siamo molto più piccoli dei nostri concorrenti.

In pratica specifichi che la tua promessa è valida ANCHE SE al cliente manca di una risorsa, o ANCHE SE c’è la presenza di un fattore limitante.

Un altro esempio: una lavanderia potrebbe dire:

… senza l’utilizzo di prodotto chimici che alterano sul lungo periodo i colori del tuo bucato.

Ok? Andiamo al prossimo punto della Formula:

4. Nessun Altro/Chiunque + Elenco dei NON

In questa parte chiarisci al lettore in cosa sei unico e discrimini la concorrenza (senza parlarne male).

Puoi usare la formula ‘Nessun Altro ti offre questo … (garanzia, metodo di pagamento, trattamento, ..) oppure la formula ‘Chiunque ti chiederebbe  … (un acconto, 3 mesi di tempo, ulteriori garanzie, ..) ma noi no.

Un modo molto efficace per discriminare la concorrenza è identificare quello che non fai e riportalo sotto forma di elenco puntato, ad esempio:

Immaginiamo che vendi gadget brandizzati, potresti dire:

– Non usiamo prodotti Made in China

– Non mettiamo sovrapprezzi per personalizzazione

– Ritiriamo la merce e la sostituiamo se non sei soddisfatto al 100 %

Questa tecnica ha un effetto molto forte nella testa del cliente, perché oltre a posizionarti come alternativa migliore, posiziona anche negativamente i concorrenti (senza parlare specificatamente di loro).

Citando le cose che non fai metti la pulce nell’orecchio al cliente sul fatto che i tuoi concorrenti invece potrebbero farlo … ecco il tuo attributo differenziante!

5. Offerta

Devi creare un’offerta irresistibile per i tuoi potenziali clienti. Cosa vuoi che facciano a questo punto?

Vuoi che comprino un pacchetto prova? Un test? Che fissino un incontro con te?

Comunicalo qui, e fai in modo che l’offerta SIA molto allettante, devi dare creare una forte motivazione al cliente per farlo agire subito.

Per renderla tale puoi:

• Aggiungere dei Bonus e dei Premi non in commercio che riservi a chi aderisce questa offerta
• Metti una scadenza ristretta all’offerta e spiega perché l’hai fatto
• Fai un prezzo o uno sconto straordinario per convincere il cliente a fare il primo passo

6. Azione

Specifica quale azione esatta deve fare il lettore per aderire all’offerta.

Ti sembrerà strano, ma è proprio a questo punto che molti venditori commettono l’errore fatale: non dicono al lettore cosa deve fare, sono confusi o la chiamata all’azione è troppo impegnativa.

Visto che stai parlando con una persona che ancora non ti conosce, ti sconsiglio di chiedere qualcosa di troppo impegnativo come inviarti una mail o farti una telefonata ad un numero privato (a meno che tu non voglia iper-selezionare i tuoi contatti, facendo entrare nella tua lista solo quelli più caldi a comprare).

In caso contrario chiedi una CTA più easy per il cliente e che gli dia la possibilità di conoscerti più a fondo, come ad esempio darti la mail in cambio di un Report digitale o un video corso, oppure darti i suoi recapiti in cambio di un catalogo completo e illustrato.

E’ matematico: Se chiedi un passo troppo lungo al lettore, avrai molti meno leads (potenziali contatti) nella tua lista rispetto a chiedere un passo più piccolo.

Anche per oggi è tutto, se ti è piaciuto questo articolo scrivimi nei commenti cosa ne pensi e condividilo nei tuoi canali social.

Ci vediamo nel prossimo articolo.